Описание вида деятельности (бизнеса)

Цель раздела бизнес-плана, в котором описывается вид деятельности (бизнеса), - объяснить: на чем вы хотите сделать бизнес и каким образом вы собираетесь добиться поставленной цели, а также на чем основано ваше убеждение в успехе дела.

Решение о том, каким видом деятельности заняться, что она будет собой представлять в течение ближайших пяти лет, - по существу, самое важное, что предстоит определить. Всякий бизнес предполагает занятие несколькими видами деятельности. Раз так, то центральным становится вопрос об основном роде занятий. Планирование целиком строится на ваших представлениях о будущем деле. Если здесь будет допущена серьезная ошибка, ваши шансы на успех заметно уменьшатся. Проверьте лишний раз, все ли вы взвесили.

Данная часть бизнес-плана должна содержать ответы на следующие вопросы:

♦ каким бизнесом вы занимаетесь; с каким видом деятельности он в основном связан — с торговлей, промышленностью, сферой услуг; какие товары вы будете производить или какие услуги оказывать; кто является потребителем вашей продукции?

♦ каково положение дел на вашем предприятии: что это - стадия становленім, расширение действующего предприятия, слияние с другим предприятием или выделение из состава более крупного предприятия?

♦ каков юридический статус вашего предприятия - единоличное владение, партнерство или корпорация? Если вы только начинаете свое дело, юридические и налоговые предпосылки создания нового предприятия достаточно сложны, вам понадобится совет юриста и бухгалтера;

♦ почему дело обещает быть прибыльным (или имеет хорошие перспективы для развития)?

♦ когда ваше предприятие начало (начнет) работать?

♦ какова продолжительность рабочего дня или рабочей недели?

♦ носит ли ваша деятельность сезонный характер? Если да, то данные о продолжительности рабочего времени должны быть скорректированы с учетом сезонных колебаний.

Труднее всего дать ответ на первый вопрос, поскольку он является стержневым и включает в себя все другие вопросы. Здесь определенно нельзя отделаться одной фразой: «Мы специализируемся на продаже даров моря оптовым и розничным покупателям». Имея четкое представление о целях своего предприятия, вы сможете осмысленно подойти к планированию будущей прибыли.

Вновь создаваемое предприятие

Если создается новое предприятие, содержание этого раздела бизнес-плана должно строиться на ответах на следующие вопросы (помимо перечисленных ранее):

♦ почему вы уверены в успехе своего предприятия?

♦ обладаете ли вы опытом предпринимательской деятельности в выбранной области? (Отсутствие опыта - одна из основных причин неудач. К счастью, риск подобного рода можно свести к минимуму. Прежде чем открыть собственное дело, убедитесь, что вы приобрели необходимые навыки, поработав у кого-либо по найму. Лучше опробовать знания и умение, приобретенные в академии или колледже, за чужой счет, чем за свой собственный.)

♦ советовались ли вы с людьми, занимающимися этим видом бизнеса; что вам удалось у них выяснить?

♦ в чем изюминка вашего будущего предприятия? (Бизнес как состязание и умение выстоять в конкурентной борьбе приобретает все более важное значение. Многие предприниматели потер- пели неудачу из-за того, что не смогли воспользоваться опытом и проницательностью своих потенциальных конкурентов. Между тем они - ваш наилучший источник информации и часто могут дать ценный совет просто из желания продемонстрировать свою осведомленность. Беседуя с ними и наблюдая за приемами их работы, гораздо легче представить, что может стать коньком вашего собственного предприятия.)

♦ консультировались ли вы с преуспевающими торговыми посредниками на предмет оказания вам управленческой и технической помощи?

♦ если вы собираетесь заниматься какой-либо деятельностью на контрактной основе, то каковы условия контракта? (Запросите у соответствующей фирмы текст контракта или письма о ее намерениях и включите его в план в качестве сопроводительного документа.

Слияния и поглощения

В случае слияний и поглощений в соответствующий раздел бизнес-плана должна быть включена краткая характеристика деятельности предприятия, с которым вы намерены слиться, необходимо также сформулировать ответы на приведенные ниже вопросы. Убедитесь в том, что вы можете дать исчерпывающие ответы на каждый из них, в противном случае шансы на финансирование невелики. Вот эти вопросы:

♦ когда и кем было основано предприятие?

♦ почему нынешний собственник предприятия продает его?

♦ каким образом вы достигли соглашения относительно покупной цепы? (Крепкие перспективные предприятия весьма редко предлагаются для продажи, а большинство продавцов дают (необязательно умышленно) путанные объяснения причин продажи. Будьте предусмотрительны! В целом же нужно иметь в виду, что куда менее рискованно купить здоровое в финансовом отношении предприятие, нежели создавать свое дело с нуля. Вероятно, вы захотите воспользоваться услугами профессионального брокера, который поможет вам сделать правильный выбор или снабдит периодически обновляемым списком предприятий, в приобретении которых вы можете быть заинтересованы.)

♦ какова динамика объема продаж?

♦ если происходит ухудшение хозяйственных показателей, то какова его природа; что вы можете предпринять, чтобы переломить ситуацию? (Ответы на эти два последних вопроса должны быть обоснованы данными отчета о прибылях и убытках, а также налоговых деклараций. Помните: если дела предприятия идут по нисходящей, на то могут быть скрытые причины, которые нельзя сразу обнаружить. Проанализируйте еще раз доводы, приводимые в пользу решения о продаже. Восстановить запятнанную репутацию трудно, на это требуется немало времени.)

♦ что необходимо изменить в управлении предприятием, чтобы сделать его более прибыльным? (Если вам удастся повернуть вспять пошатнувшиеся дела предприятия, ваши старания будут хорошо вознаграждены.

При расчете рыночной стоимости предприятия необходимо иметь в виду еще несколько моментов:

♦ стоимость и возраст товарно-материальных ценностей;

♦ сроки погашения дебиторской задолженности;

♦ возраст и состояние основных производственных фондов;

♦ наличие задолженности (если она имеет место, то будете ли вы наследовать долги?). В данном вопросе весьма кстати будет помощь хорошего адвоката или бухгалтера, поскольку необходимо знать наверняка, что от сделки выиграют обе стороны.

Франчайзинг

Соглашение крупных корпораций с мелкими фирмами или отдельными бизнесменами, производственными или функционально-операционными компаниями представляет собой фралчайзную систему. В соответствии с франчайзиым соглашением франчайзер - обычно крупная родительская компания - обязуется снабдить мелкую фирму или бизнесмена, действующих в рамках оговоренной территории, своими товарами, рекламными услугами, отработанными технологиями бизнеса. За это фирма (франчайзи) обязуется продавать компании (франчайзеру) услуги в области менеджмента и маркетинга с учетом местных условий, а также инвестировать в эту компанию часть своего капитала. Франчайзи имеет деловые контакты исключительно с компанией-франчайзером, а также ведет бизнес в соответствии с ее предписаниями.

В США, например, франчайзными соглашениями охвачено более 600 000 малых фирм, ежегодно их число возрастает примерно на 25 000. Франчайзи может быть лидером, торговым предприятием, филиалом, лицензиатом и др. При этом использование названия франчайзера в качестве фирменного знака дает возможность потенциальным клиентам ощущать, что они пользуются продукцией или услугами известной корпорации, например, «Адидас» и «Кока-Кола».

Рассмотрим на примере компании «Макдональдс», на что именно может получить лицензию малая фирма-франчайзи, рассчитывая на помощь и услуги родительской (головной) компании:

♦ выбор места расположения ресторана с помощью научно обоснованных методов;

♦ контроль за строительством здания ресторана строительным отделом компании «Макдональдс» (за счет компании «Макдональдс»);

♦ двадцатидневный курс в университете «Гамбургер» компании «Макдональдс» близ Чикаго (основательные знания по главным вопросам бизнеса компании «Макдональдс» - менеджмент, управленческий учет, производство и т.д.), а также региональные семинары для работников ресторанов, выставки, выпуски учебных материалов и инструкций (за счет компании «Макдональдс»);

♦ оказание содействия в поисках квалифицированных поставщиков, а также в получении сырья по льготным ценам;

♦ предоставление рекламных материалов головной компании либо за ее счет, либо по льготным расценкам.

Вместе с тем фирма-франчайзи имеет определенные обязательства; например, получая льготы и привилегии от компании «Макдональдс», фирма-франчайзи берет на себя следующие обязательства:

♦ иметь определенную сумму (150-200 тыс. долл.) для начала бизнеса (это составляет приблизительную стоимость лицензии и аренды имущества компании «Макдональдс»). Часть средств должна быть предоставлена наличными для оплаты расходов в связи с подбором места для ресторана и оплаты работ на месте;

♦ получить необходимые финансы в соответствии с условиями кредитного рейтинга для фирмы-франчайзи у фирмы-франчайзера («Макдональдс»);

♦ перечислять ежемесячно компании «Макдональдс» 3% чистой суммы своих продаж в качестве гонорара за услуги, а также 8,5% в качестве рентной платы (по методике компании «Макдональдс» чистая сумма продаж определяется как сумма всех продаж минус все налоги);

♦ расходовать 4% чистой суммы продаж на рекламу.

Пример описания предприятия (вида бизнеса)

Здесь мы, как и ранее, приводим примерную форму документа, который будут составлять разработчики бизнес-плана.

3.9. Ваша продукция (вид услуг)

Анализируемая здесь часть бизнес-плана начинается с раздела, в котором описывается тот продукт или та услуга, которые вы хотите предложить будущим покупателям и ради производства которых задуман весь проект. Никто в мире не дает денег просто на строительство завода химических волокон или открытие мастерской по ремонту часов. От вас потребуют предельной четкости при ответе на такие вопросы:

♦ какие потребности призвана удовлетворять ваша продукция (услуги)?

♦ что особенного в ней и почему потребители будут отличать ее от продукции (услуг) ваших конкурентов и предпочитать им?

♦ какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности вашей продукции (технологии)?

Очень важный и часто забываемый нашими предпринимателями момент - наглядное изобраэісение изделий, изготовленных с помощью вашей технологии. Очень трудно бывает получить деньги под идею, которая еще не привела к появлению хотя бы одного экземпляра нового товара. Об этот камешек регулярно споты-

каются в переговорах с зарубежными бизнесменами российские ученые и конструкторы. Соотечественникам говорят: «Покажите образец вашей продукции. Мы хотим на него посмотреть и испытать». А наши специалисты только пожимают плечами, объясняя: «Вы знаете, есть только лабораторные образцы, которые не доведены до товарного вида, но это ничего, вот только подпишем контракт на поставку и сразу же обязательно...». Но лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, поэтому в бизнес- план обязательно нужно поместить фотографию или очень хороший рисунок вашего товара, позволяющие составить о нем достаточно четкое представление.

В этом же разделе бизнес-плана должны был» указаны примерная цена вашей продукции и стоимость затрат, которые пойдут на ее производство. Из этого ориентировочно можно определить и размер прибыли, которую будет приносить каждая единица продукции.

Очень важно четко охарактеризовать основные качества вашей продукции, достоинства ее дизайна и особенности упаковки, в которой она будет продаваться. Это имеет особое значение для продукции, предназначенной к продаже на мировом рынке, а теперь - и на внутреннем.

Кроме того, в данном разделе бизнес-плана описывается и организация сервиса для вашей продукции (если это техническое изделие). Но не следует делать акцент на исключительные достоинства продукции. Лучше сделать упор на максимальное удовлетворение рынка, уникальные потребительные свойства. Первым шагом в этом направлении является исчерпывающее знание собственного товара: каковы его отличительные черты, какую пользу он может принести потенциальному покупателю.

При отборе продуктов, которые предназначаются для внешнего рынка, полезно рассмотреть и оценить успешность их реализации на внутреннем рынке. Необходимо помнить, что продукты, которые предназначаются для внешнего рынка, требуют специфических оценок с точки зрения функций, цены и эстетики.

Проверить себя до составления рассматриваемого раздела бизнес-плана вам помогут следующие вопросы:

♦ каковы назначение (функция) вашей продукции и возможные сферы ее использования?

♦ каким образом реализуется назначение вашей продукции? (Перечислите основные характеристики и параметры вашей про- дукдии, оригинальные и уникальные черты, делающие ее конкурентоспособной.)

♦ в чем особая ценность вашей продукции для покупателя?

♦ почему именно ваша продукция будет пользоваться спросом на рынке?

♦ каковы слабые стороны вашей продукции? (Охарактеризуйте жизненный цикл вашей продукции.)

♦ какое время необходимо для доведения новой продукции до первых продаж, до пика продаж, до пика прибыли, до прекращения продаж?

♦ каковы возможности адаптации (модификации) вашей продукции к изменениям рынка? (Опишите возможности и особенности вашего предприятия, позволяющие ему обеспечить успешный выпуск и распространение продукции.)

♦ может ли ваша продукция быть защищена авторскими правами, патентами, торговыми знаками?

♦ какая продукция может быть предложена для внешней торговли?

♦ что делает вашу продукцию конкурентоспособной?

♦ почему зарубежные покупатели будут покупать именно вашу продукцию?

Пример описания потребительных качеств изделий

Главными факторами, формирующими конъюнктуру рынка изделий из природного камня, являются декоративность и архитектурная мода. Больше всего ценятся камни, однородные по цветовому тону и не имеющие ярковыраженного рисунка. Важными факторами конкурентоспособности при равенстве перечисленных выше признаков выступают цена и физико-механические свойства.

В зависимости от эстетических качеств и физико-механических свойств цена на внутреннем рынке составляет 780- 1200 тыс. руб. за 1 м2 (доломит «Вяо», кармашскнй доломит, высокодекоративные природные камни), на внешнем рынке - 26-40 долл.

Комплексная оценка декоративности данковского доломита, выполненная ВНИПСтромсырье, составляет 25-27 баллов, что соответствует второму классу декоративности. По декоративным качествам, полируемости доломит может быть отнесен к высокодекоративным камням. По этим показателям он превосходит ахталтинсккй травертин, сыратайский ракушечник, граниты Вигна», «Янцсвскик», «Высунский», не уступает таким известим на российском и зарубежном рынках камням, как кармаш- кий доломит и доломит «Вяо». Отдельные блоки могут сосга- ить конкуренцию кослгиискому, кибик-кардоскому, уфалейско- у, газгаискому, сюскюансаарскому, мраморам, робручейскому аббродиабазу, гранитам Украины - одним из наиболее извест- ых природных камней СНГ.

Сопоставление основных признаков, формирующих спрос на ынке облицовочных изделий из природного камня, показывает, то перечисленные выше качества ставят доломит Данковского іесторождения в один ряд с наиболее ценными природными кам- ями и создают прочный фундамент высокой конкуреитоспособ- ости изделий из него на внутреннем и внешнем рынках.

Основные характеристики природных камней, облицовочные зделия из которых являются конкурентами облицовочных изде- ий из доломита на российском рынке, представлены в табл. 4.

Таблица 4

Характеристики природных камней, облицовочные изделия из которых являются конкурентами