ЧТО МЕШАЕТ НАМ ИЛИ ЗАСТАВЛЯЕТ ОТКЛАДЫВАТЬ РАЗГОВОР О ДЕНЬГАХ?

Я не знаю, как клиент смотрит на деньги. •

Я не знаю, в каких условиях он вырос и каким фактором для него являются деньги — положительным или отрицательным. •

Сбор информации о клиенте показал, что он расположен жертвовать, но почему он должен отдавать свои кровно заработанные, вложенные в дело или полученные по наследству деньги именно нашей организации? •

Я знаю, что клиент поддерживает другие организации — зачем ему помогать и нашей? •

Кроме нашей есть еще множество подобных организаций, так почему он станет поддерживать именно нас? •

Вдруг клиент обидится, если мы попросим у него денег? •

А что если я попрошу у него слишком много или слишком мало? •

Не знаю, как мне просить деньги у друга или родственника. •

Боюсь, клиент станет задавать мне вопросы, на которые я не смогу ответить.

Почему бы не изложить просьбу письменно вместо личной встречи? •

А что если клиент мне откажет и вообще больше никогда не будет со мной разговаривать?

Анализируя этот список, вы можете определить некоторые наиболее существенные общие моменты. Первый — боязнь, что вы не располагаете достаточными знаниями о клиенте перед об- ращением к нему с просьбой. Второй — непонимание, зачем людям вообще нужно делиться своими деньгами. Третий — неуверенность в уникальности своей организации и в том, что ее можно предпочесть многим другим. Четвертый — недостаток всесторонней информации о деятельности своей организации. Пятый — непонимание того, почему личная встреча является оптимальной формой обращения к клиенту. Наконец, шестой, пожалуй, самый распространенный, — просто боязнь получить отказ.

Выявление наиболее распространенных страхов — это всего лишь начало.

УЗНАЙТЕ О КЛИЕНТЕ ПОБОЛЬШЕ

ЕЩЕ АО РАЗГОВОРА С НИМ

Для успеха вашей миссии важно узнать о клиенте как можно больше еще до того, как вы придете к нему с разговором о деньгах. Более подробно мы рассмотрим эту тему в главе 2, однако важно усвоить это правило в контексте страхов просителя. Незнание того, в каких условиях клиент вырос, и роли, которую в его воспитании сыграли деньги, может вызывать у любого человека колебания, стоит ли к нему обращаться. Взгляды людей на деньги формируются еще в родительском доме. Условия, в которых человек вырос, и общая экономическая ситуация в стране в то время могут являться важнейшими факторами, влияющими на склонность человека к филантропии. Люди, выросшие во времена Первой и Второй мировых войн или пережившие биржевой крах 1929 г., часто отличаются бережливостью и предпочитают откладывать деньги [Nichols, 2001, р. 43]. Даже если они участвуют в благотворительности, их главное побуждение — копить деньги «на черный день». Люди, отличающиеся набожностью, любят говорить, что их всегда приучали «воздавать добром» и «помо- гать ближнему в беде». Для них давать деньги — естественно, и они рады помочь другим, чем могут. Если у них есть такая возможность, они всегда протянут руку помощи людям, оказавшимся в менее выгодном, чем они, положении. Если ваши родители, близкие родственники, учителя, коллеги, знакомые или друзья участвовали в одной или нескольких благотворительных программах, то вы, вероятнее всего, пойдете по стопам своих предшественников и будете поддерживать и развивать эту традицию. Напротив, потерявшие крупные вложения в промышленности или лишившиеся работы, скорее всего, скажут, что им требуется время для возвращения утраченного, и только потом они будут готовы подумать о пожертвовании на благотворительные цели.

Итак, на подготовительной стадии вы узнали о становлении и развитии взглядов клиента на деньги. Подготовка (см. перечень 1.1) включает серии встреч, разговоров, обменов письмами с людьми, которых вам позднее придется просить о деньгах. Это время, когда вы по-настоящему знакомитесь с потенциальными

Перечень 1.1. Двадцать приемов

предварительной подготовки клиента 1.

Обменивайтесь с клиентами письмами и сообщениями по электронной почте. 2.

Разговаривайте с клиентами по телефону. 3.

Общайтесь с клиентами у них дома, на работе, в ресторанах. 4.

Устраивайте клиентам встречи с руководством вашей организации, ее сотрудниками, членами совета директоров и с людьми, которым ваша организация оказывает финансовую поддержку. 5.

Проводите для клиентов экскурсии по офису вашей организации. 6.

Добавляйте личные сообщения для клиентов к электронным рассылкам, которые они получают от вашей организации. 7. Посылайте клиентам открытки с поздравлениями — с днем рождения, праздниками, по другим торжественным случаям в их жизни. 8.

Обращайтесь к клиентам за советами по вопросам, важным для вашей организации. 9.

Пусть подопечные вашей организации проявляют внимание к потенциальным клиентам — звонят, пишут, встречаются с ними лично. 10.

Приглашайте клиентов на мероприятия, проводимые вашей организацией. 11.

Предлагайте клиентам устраивать приемы, обеды, вечеринки для избранных спонсоров (в том числе потенциальных) в связи с успехами вашей организации или для того, чтобы информировать их о состоянии ее проектов и программ. 12.

Побуждайте клиентов участвовать волонтерами в оргкомитетах, президиумах, советах вашей организации. 13.

Старайтесь узнать, есть ли у клиентов знакомые, коллеги или друзья, которым было бы интересно побольше узнать о вашей организации. 14.

Используйте литературные таланты клиентов и просите их писать статьи для газеты или журнала вашей организации. 15.

Посылайте клиентам интересные им газеты и журналы о спорте, театре, музыке, покупках, литературе и т. д. 16.

Устраивайте для клиентов праздники по случаю их дня рождения или других важных для них событий. 17.

Не отказывайтесь от приглашений клиентов на концерты, гонки, игры, экскурсии и прогулки. 18.

Упоминайте имена клиентов в служебных публикациях вашей организации. 19.

Просите клиентов произнести речь, прочитать лекцию или провести семинар по теме, в которой они хорошо разбираются, для сотрудников вашей организации, других ее спонсоров и подопечных. 20.

Пусть руководство вашей организации после личного знакомства с клиентами периодически звонит, пишет им личные письма, отправляет информационные материалы по электронной почте, чтобы они были в курсе жизни организации. клиентами, а они, в свою очередь, приобретают прочное и устойчивое доверие к вам и вашей организации, ее сотрудникам и добровольцам. Такая подготовка почвы перед просьбой очень важна. Когда вы делитесь с клиентами информацией о вашей организации и ее руководстве, финансировании, добровольцах, благотворительных акциях, у вас появляется прекрасная возможность наблюдать за ними, слушать их и делать выводы об их жизненных установках. Например, вы сможете узнать, почему они активно поддерживают противоречивые общественные движения; почему они отправили ребенка учиться в ту или иную школу; где и как они проводят отпуск; насколько важное место занимает в их жизни и в жизни их семьи религия; почему они решили обзавестись семьей или не имеют семьи; как они делали карьеру; насколько важны для них машины, дома, виллы, моторные лодки и другое имущество, которое они любят; участвовали ли они в качестве волонтеров в каких-либо акциях и почему; наконец (что очень важно), участвуют ли они в какой-либо благотворительной деятельности. И постепенно получите всю эту информацию, если вы и другие сотрудники вашей организации будете поддерживать отношения с потенциальными спонсорами.