о том, что мы должны делать, что на самом деле делаем и что нам стоило бы делать

На этом свете существуют три подхода к анализу принятия решений:

нормативный;

описательный;

предписательный.

Нормативный анализ занимается поисками рациональных решений той или иной проблемы.

Описательный анализ занимается выяснением того, какие решения на самом деле принимают люди на практике.

Предписательный анализ вырабатывает практические рекомендации, которыми должны пользоваться люди, стремящиеся принимать рациональные решения.

Процесс принятия финансовых решений относится к пред- писательному анализу. Основная задача профессиональною фи-нансиста заключается в выработке такого финансового решения для своего клиента (или для самою себя), которое наилучшим образом послужило бы интересам последнего. Для выработки действительно эффективных решений финансист должен руко-водствоваться четкой картиной познавательных и эмоциональных слабостей инвесторов (как, впрочем, и своих собственных).

Достаточно часто инвесторы оказываются неспособными правильно определить, в чем заключаются их интересы и чего они действительно хотят, полностью игнорируют некоторые важные факты. Их способности принимать советы и жить с принятыми решениями более чем ограничены. Подобное пове-дение людей является следствием воздействия на их разум так называемых познавательных иллюзий [со^пШуе Шизюпз].

11

Познавательными иллюзиями порождаются систематические отклонения в суждениях [Ыа§е$ о^ис^тет].

Что такое познавательная иллюзия? Для того чтобы ответить на этот вопрос, достаточно вспомнить определение классической иллюзии. Иллюзия — это ошибочное восприятие явлений и фактов. Познавательная иллюзия почти идеально соответствует этому определению. Те же элементы, что составляют классическую иллюзию, можно найти и в познавательной ил-люзии.

Любая познавательная иллюзия включает :

формальное правило. Оно определяет порядок поиска пра-вильного решения поставленной задачи. Информация, необхо-димая для начала работы формального правила, содержится, как правило, в задаче;

суждение, отвечающее на данный вопрос. Оно не основывается на формальном правиле;

систематическое расхождение между правильным ответом, который дает существующее формальное правило, и суждением, вынесенным человеком. Это и есть отклонение (или, как еще говорят, сдвиг) в суждениях людей.

Как и от традиционных визуальных иллюзий, от ошибок интуитивного мышления не так-то легко избавиться. Чтобы

убедиться в этом, достаточно посмотреть на рис. 1.

< >

Рис. 1. Пример визуальной иллюзии

Нижняя линия выглядит длиннее, чем верхняя. Не так ли? Но они имеют одинаковую длину! Вы можете взять линейку и убедиться в этом. Однако вряд ли это изменит ваше восприятие действительности. Нижняя линия все равно будет казаться длиннее верхней! Этот пример предоставляет нам первое важное правило: ЗНАНИЕ ИЛЛЮЗИИ ВОВСЕ НЕ ОСВОБОЖДАЕТ ВАС ОТ ЕЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ.

НЕОБХОДИМО ПОМНИТЬ ОБ ЭТОМ!

Теперь самое время выяснить, чем же мы займемся.

Наша цель — изучение познавательных иллюзий и сдвигов, которые эти иллюзии порождают в умах людей. Естественно, что особенный интерес для нас представляют финансовые аспекты той или иной познавательной иллюзии. Смысл изучения познавательных иллюзий заключается в том, чтобы получить навыки определения ситуаций, подобных рассмотренной выше, т. е. ситуаций, в которых попытка задействовать интуитивный подход для решения задачи может привести к возникновению серьезных ошибок. Вынося суждение о длине двух изображен-ных выше прямых, нельзя доверять одной лишь интуиции.

В подобных финансовых задачах интуиция должна быть до-полнена (а еще лучше заменена) более точным инструментом — своеобразной «линейкой». Подобная «линейка», вовремя пре-дупреждающая о возможных интуитивных ошибках, должна быть в арсенале любою профессионального финансиста.

В идеале нашей целью является приобретение таких знаний, которые позволили бы сделать с человеком следующее. Кто-то, стоящий перед выбором между двумя прямыми А и Б, хотел бы иметь прямую, обладающую максимальной длиной. Про-блема в том, что прямые А и Б абсолютно одинаковы по длине (рис. 2). Поэтому, скорее всею, выбор человека между двумя прямыми будет сделан абсолютно случайным образом.

А

Б

Рис. 2. Прямые, равные по длине

Но по какой-то причине требуется, чтобы человек выбрал именно прямую А. На уровне сознания мы хотели бы научиться создавать в его уме иллюзию того, что прямая А длиннее пря-

13 <

А

>

Б >

Рис. 3. Визуальная иллюзия: прямая А кажется длиннее прямой Б

мой Б. Иначе говоря, используя приемы создания иллюзии, мы хотели бы научиться превращать в его восприятии рис. 1 в рис. 3.

Прямые на рис. 3 остались одинаковой длины, но теперь прямая А кажется длиннее прямой Б. Вот и все, чего мы хотим добиться.