ЧТО МЕШАЕТ ПРОСИТЬ ДЕНЬГИ

Люди не просят денег, потому что заранее ожидают услышать отрицательный ответ. Они знают, что есть много хороших поводов дать деньги и что один человек не в состоянии помогать всем, боятся, что просьба о пожертвовании может поставить их в неловкое положение.

Джин Хованек, вице-президент и глава финансового службы Vitesse Semiconductor (Камарильо, Калифорния)

Обращение к ближним с просьбой о деньгах должно быть приятным и благородным занятием, а не тем, чего боятся и откладывают до последней минуты. В этой главе объясняются причины, которые заставляют людей опасаться и колебаться, стоит ли им просить деньги, а это вредит их организациям. Страхи и сомнения можно преодолеть, если проситель будет знать все необходимое о потенциальном спонсоре и об организации, которую он представляет. Общаясь с клиентом, проситель сможет лучше узнать его, а также «заразить» клиента своей заинтересо-

ванностью и преданностью делу. Личное общение — как правило, приятный процесс, и он обычно снимает все опасения и колебания, связанные с просьбами о деньгах.

Люди жертвуют средства самым разнообразным организациям на самые различные цели. Вам важно узнать как можно больше о внутреннем и внешнем мире потенциального спонсора, включая его личное отношение к деньгам и пожертвованиям. Нужно также «привить» клиенту свое восхищение организацией или проектом, для которого собирается пожертвование. Тогда сбор пожертвований будет поистине привлекательным и плодотворным занятием. Первый шаг в этом процессе — выяснить взгляды клиента на деньги.

Затрагивая тему денег, вы почти всегда открываете психологические шлюзы, вызывая разнообразные эмоционально окрашенные воспоминания.

определять ваше положение в жизни; •

служить мерилом вашего успеха; •

быть причиной того, что вам необходимо работать и работать именно там, где вы работаете; •

быть причиной вашего ухода с работы; •

определять, что вы способны дать своим близким сейчас и в будущем; •

заставить вас задуматься, правильно ли вы выбрали свой жизненный путь; •

определять, сколько денег вы можете взять взаймы; •

определять, сколько денег вы унаследуете; •

определять, что и сколько вы можете приобрести; •

определять, чем вы будете заниматься в свободное время; •

определять, где и как вы живете; •

определять, какую медицинскую страховку вы можете себе позволить; •

расширять или сужать ваши планы на отпуск; • играть положительную или отрицательную роль в ваших отношениях с друзьями, коллегами и партнерами по бизнесу; •

влиять на ваши другие личные взаимоотношения; •

заставлять вас быть похожими на других, приобретать такие же вещи и придерживаться такого же стиля жизни; •

определять, сколько денег вы откладываете; •

определять, сколько денег вы можете инвестировать; •

быть положительным мотивационным фактором в вашей жизни; •

быть для вас наиболее волнующей темой разговора.

Финансовое положение других людей — сколько они зарабатывают, как тратят, сколько откладывают и инвестируют — это не самая подходящая тема для светской беседы за столом. Подобный разговор будет сродни подглядыванию в замочную скважину. Например, если кто-то из ваших знакомых только что получил интересную новую работу, разве вы начнете со слов: «Здорово, сколько же тебе там платят?» Вряд ли. Скорее, вы поздравите человека и оставите при себе мысли о том, сколько он там будет зарабатывать. Тем не менее, когда приходится просить человека о выделении средств, нам необходимо знать его взгляды на деньги, образ жизни и почему он его выбрал, и только после этого можно просить его о пожертвовании. Проситель должен чувствовать себя уверенно, знать клиента и все стороны деятельности своей организации; тогда у него будет внутренняя убежденность в нужности и важности своего дела и он сможет с достоинством обращаться с этой просьбой ко многим людям, чтобы поддержать организацию в выполнении ее миссии. Такая уверенность не приходит сама по себе и за один день. Важно установить причины страха, мешающего просить деньги, выявить соответствующие психологические барьеры и найти способы их преодоления. Тогда мы сможем спокойно и твердо просить кого угодно о какой угодно сумме и получать удовольствие от этого процесса.