ДЕНЬГИ НАДО ПРОСИТЬ ТОЛЬКО ЛИЧНО

Это относится и к разговору по телефону и посредством электронной почты. Эти средства общения на расстоянии не позволяют установить взаимодействие, необходимое для просьбы о деньгах. Пользуясь только ими, вы не сможете добиться такого успеха, какой обеспечивает личный контакт. Эти средства общения удлиняют подготовительный период перед просьбой. Кроме того, клиент может подумать, что нужда вашей организации в деньгах не так уж и велика.

Конечно, бывают исключения, когда просить деньги лично вообще невозможно или очень затруднительно для вас. Например, вы работали с клиентом, а он уехал за границу или просто настолько далеко от вас, что встретиться с ним лично практически нельзя. В этом случае лучше всего позвонить ему, непременно подчеркнув в разговоре, что вы очень сожалеете о невозможности личного общения, а потом уже просить о пожертвовании. После разговора о деньгах следует позвоннть или написать клиенту', однако в любом случае сам разговор лучше вести непосредственно при встрече, а не по телефону или электронной почте. Итак, всегда просите деньги у людей при личной встрече с ними, исключая случаи, когда она по каким-то причинам не может состояться.

«НЕТ» НА ПРОСЬБУ О ДЕНЬГАХ

НЕ ЗНАЧИТ «НЕТ» ЛИЧНО ВАМ

У меня до сих пор сохранился страх, что меня отвергают, если клиент отказывает в пожертвовании.

Могу предложить вам несколько полезных советов, как преодолеть эти опасения. Советы пригодятся профессионалу, их также можно использовать для обучения нервного или застенчивого волонтера. • Когда в ответ на вашу просьбу вам говорят «нет», это «нет» адресовано не лично вам. •

Многие клиенты сразу после того, как их попросили о пожертвовании, испытывают неловкость, поэтому посидите молча какое-то время, слушая клиента. •

Если ситуация неприятна для вас потому, что вы обращаетесь с этой просьбой к другу, родственнику или коллеге, не смущайтесь и укажите на то, что у него есть возможность поддержать хорошее дело.

Когда люди в ответ на просьбу говорят «нет», это «нет» не адресовано лично вам, т. е. вам не говорят: «Эй, послушайте, вам еще надо поучиться просить деньги, а пока я не собираюсь давать их». Вам отвечают отказом по другим причинам, которые вы сможете понять, если продолжите разговор с клиентом и обсудите с ним, почему в данный момент он не может или не хочет делать пожертвование. Кроме того, «пет» сейчас не значит «нет» вообще. Если вы продолжите общаться и проводить подготовительную работу с этим клиентом, он впоследствии все-таки может дать вам деньги. Возможно, это просто вопрос времени. В таком случае ваша репутация как сборщика пожертвований только выиграет. Главное — не принимать отказ на свой счет.

Многие люди чувствуют себя в неудобном положении сразу после просьбы о деньгах. В этом случае вам нужно только сидеть и слушать. Если вы будете молчать после того, как изложили свою просьбу, и дадите клиенту возможность высказаться первым, то, возможно, сможете понять причину его дискомфорта. Помните лишь, что это не относится лично к вам и что вам не следует воспринимать отказ как отрицательную реакцию клиента на то, что вы сказали или сделали. Причина обычно в самом человеке, в том, что он думает в данный момент о вашей организации, и в том, может ли он жертвовать, учитывая соображения финансового, филантропического, интеллектуального или эмоционального характера. Если вам приходится просить деньги у родственника, коллеги по работе, лучшего друга или соседа, вы, конечно же, чувствуете себя не в своей тарелке. Скажите ему, например, следующее: — Мне немного неловко просить родственника (или друга, коллегу, соседа) поддержать нашу организацию, ведь мы очень хорошо знаем друг друга. Однако я верю в нее и надеюсь, что ты тоже не откажешься поддержать нас. Я не мог упустить возможность предложить близкому человеку присоединиться к тем, кто сейчас помогает нам.

Чем скорее вы избавитесь от этого чувства замешательства, тем скорее сможете сосредоточиться на самом процессе сбора средств, столь необходимых вашей организации.