КАК ПРОСИТЬ РАЗОВЫЕ UEAEBblE ПОЖЕРТВОВАНИЯ

В первом примере в финансировании нуждается городская женская футбольная команда. Ее руководству нужно 5 тыс. дол. на покрытие затрат на содержание поля, форму, судей, тренировки и страхование спортсменок. Фрэнк, который возглавляет группу родителей, взявшую шефство над командой, пришел к мистеру и миссис В., две дочери которых играют в команде, чтобы спросить их о двух вещах: 1) смогут ли они сделать «вложение» в команду и пожертвовать ей 250 дол. и 2) смогут ли они попросить своих друзей и местных бизнесменов стать спонсорами коллектива и разместить рекламу своих компаний на будущем турнире.

Фрэнк: Как дела, мистер и миссис В.? Видел вас обоих на последней тренировке, но вы ушли прежде, чем я смог поговорить с вами.

Мистер В.: Да, нам пришлось уйти пораньше.

Фрэнк: Хотел обсудить с вами, друзья, пару вопросов. Есть у вас время?

Миссис В.: Конечно.

Фрэнк: Вы, наверное, в курсе, что городские власти каждый год потихоньку уменьшают ассигнования на нашу лигу, а число команд в ней, наоборот, растет. Думаю, что и дети, и родители согласны, что футбол — один из ведущих видов спорта, он развивает и тело и ум. В этом году нам нужно 5 тыс. дол. на содержание поля, форму, судей, тренеров и на страховые взносы.

Что неправильно в этой просьбе? Фрэнк не назвал конкретную сумму. Из вопросов «Вы можете нам помочь?», «Не пожертвуете ли, сколько сможете?» или «Можем ли мы рассчитывать на вашу поддержку?» клиенту непонятно, чего именно проситель ожидает от него. Он хочет денег? Помочь собирать средства с других? Этот пример напоминает, что сборщик всегда должен просить конкретную сумму. Хотя Фрэнк и сказал, что деньги нужны на поле, форму, судей, тренеров и страховки, он не назвал мистеру и миссис В. сумму. Вот как должно звучать подобное обращение:

Фрэнк: Вы, наверное, в курсе, что городские власти каждый год потихоньку уменьшают ассигнования на нашу лигу, а число команд в ней, наоборот, растет. Думаю, что и дети, и родители согласны, что футбол — один из лучших видов спорта, он развивает человека и физически, и духовно.

В этом году нам нужно 5 тыс. дол. на содержание поля, форму, судей, тренеров и на страховые взносы. Ваши девочки ходят к нам с удовольствием, и мы тоже рады, что они в нашей команде. Мистер и миссис В., не могли бы вы пожертвовать 250 дол.? Мы можем обратиться за поддержкой лишь к некоторым семьям, и ваш пример побудит и других помогать нам. Ваш дар поможет не только нашей лиге, но всему нашему городу.

Эта просьба — прямая, в ней указывается конкретная сумма, описывается польза от пожертвования (оно поможет не только лиге, но всему городу). Ясно, чего именно Фрэнк хочет от мистера и миссис В. Мяч на их половине поля, и теперь они должны ответить Фрэнку.

Давайте предположим, что они дадут Фрэнку 250 дол. или серьезно подумают об этом. Следующей задачей Фрэнка будет попросить их, чтобы они предложили своим друзьям и знакомым бизнесменам стать спонсорами лиги или разместить свою рекламу в программе будущего турнира.

Фрэнк: Я рад, что вы не отказываетесь подумать о таком щедром даре — 250 дол. Нам также нужны спонсоры и люди: готовые заплатить за размещение своей рекламы в программе нашего турнира.

То, что клиенты или спонсоры знают других людей или имеют обширные деловые связи, вовсе не означает, что они захотят обращаться к этим людям, что им это удобно или они знают, как это делается. Подумайте обо всех пропущенных в разговоре деталях. Фрэнк не представил достаточной информации о спонсорах и рекламодателях; о необходимом числе спонсоров и рекламодателей разного уровня; о времени и конечном сроке сбора средств; об уже привлеченных друзьях, семьях и бизнесменах; о том, что будут иметь от выполнения этой просьбы сами мистер и миссис В. Вот как Фрэнк мог бы об этом сказать:

Фрэнк: Я рад, что вы согласились подумать о щедром пожертвовании в 250 дол. Нам также нужны спонсоры и люди, готовые заплатить за размещение своей рекламы в программе нашего турнира. Давайте-ка присядем, и я с удовольствием расскажу вам подробности. У нас есть список местных бизнесменов, которых хотелось бы привлечь, анкеты для них и сценарии, чтобы облегчить разговор с ними. Наш волонтер ведет учет людей, к кому мы уже обращались с просьбой, чтобы не беспокоить их дважды. Конечно, если вы знаете тех, кто еще мог бы помочь нам, было бы замечательно добавить их в наш список, если вы не против. Хорошо бы это сделать в течение ближайших трех месяцев. Уже шесть семей согласились помочь нам, поговорив со своими друзьями. Прежде чем я продолжу, скажите мне, можете ли вы выделить немного времени для сбора денег от спонсоров и за рекламные объявления? Обещаю, что мы сделаем все возможное, чтобы не загружать вас.

Посмотрим, насколько подробнее этот последний вариант сценария просьбы. Фрэнк ясно дает понять: у них все организовано, есть помогающий им волонтер и все, что требуется от мистера и миссис В., — подумать, сколько времени они могут уделить лиге, помогая находить спонсоров и рекламодателей. Когда вы убеждаете других людей помочь просить деньги, то долж- ны, насколько возможно, сделать этот процесс для них более легким и комфортным.

В следующем примере речь пойдет о сборе денег на вечеринку товарищества жителей квартала. Каждый год ассоциация жителей квартала проводит вечеринку с целью собрать средства (100 тыс. дол. или больше) с помощью благотворительной лотереи. Половина этих денег идет различным общественным организациям, а вторая половина расходуется на сохранение деревьев на территории квартала. Организуют вечеринку только волонтеры. Хотя мебель, аппаратуру, музыку и напитки обеспечивают спонсоры вечеринки (чьи имена размещаются на настенных рекламных баннерах), каждый год возникает проблема убедить местных торговцев пожертвовать призы для лотереи. Волонтер Лори обещала найти как минимум 90 вариантов этих призов за три недели, оставшиеся до вечеринки. Она хочет поговорить с владельцем ресторана, чтобы тот пожертвовал в качестве призов талоны на бесплатные обеды или ужины.

Лори: Привет, как дела? Мне нужен менеджер, а лучше владелец.

Гленн: Я — менеджер. В чем дело?

Лори: Я представляю ассоциацию жителей нашего квартала, и мы хотим, чтобы ваш ресторан выделил талоны на бесплатные обеды или ужины в качестве призов для нашей благотворительной лотереи.

Это, в общем-то, неплохое начало, однако в нем слишком мало информации. Лори не сообщила Гленну цель проведения лотереи. Почему ресторан должен даром раздавать свои обеды? Зачем вообще проводится эта вечеринка? Если ресторан пожертвует эти талоны, что он получит взамен? В просьбе все эти аспекты обязательно должны быть оговорены. Бизнесменов интересуют две вещи: потребители и реклама. Человек, который просит у них денег, должен четко объяснить, какую выгоду они получат, сделав просимое пожертвование, и что оно даст обществу. Итак, давайте попробуем еще раз:

Лори: Здравствуйте, меня зовут Лори, я представляю ассоциацию жителей квартала. Вы слышали о деятельности этой ассоциации?

Глени: Ну, я видел объявления, но почти ничего не знаю.

Лори: Наша ассоциация состоит из добровольцев — жителей нашего квартала. Многие из них — ваши клиенты. Сейчас у нас около 300 волонтеров. Наша главная акция по сбору средств — это ежегодная вечеринка жителей квартала. Она проводится вот уже 30 лет. С ее помощью мы собираем деньги на различные мероприятия в нашем квартале и на сохранение деревьев и других зеленых насаждений.

Гленн: Неплохая идея.

Лори: Мы просим всех местных бизнесменов, в том числе и владельцев ресторанов, принять участие в этом важном мероприятии, потому что вы играете значительную роль в жизни нашего квартала. Мы хотели бы, чтобы вы пожертвовали талоны на бесплатные обеды или ужины в качестве призов для нашей благотворительной лотереи. У вас отличный ресторан, я и мои друзья постоянно здесь бываем. Мы были бы рады, если бы вы поучаствовали в этом деле. Вы согласны?

В этом варианте просьбы есть ряд положительных моментов. Во-первых, не рассчитывая на то, что этот бизнесмен знает об организации и о данном мероприятии, проситель снабжает его информацией в процессе разговора. Во-вторых, проситель обязан по возможности рассказать о своей организации и данной акции по сбору средств. В этом примере вечеринка жителей квартала имеет длинную историю и свои традиции, а у организации много волонтеров. В-третьих, проситель должен поставить себя на место клиента. Его следует убедить, что мероприятие будет успешным, еще до того, как он согласится пожертвовать деньги. Расскажите ему о былых успехах организации и данного мероприятия, сколько человек принимали в нем участие, о количестве добровольцев, обеспечивших эти успехи, — так вы привлечете клиента на свою сторону. В-четвертых, сборщик обязан напомнить бизнесмену о его принадлежности к местному сообществу. Речь идет о партнерстве, взаимовыгодных отношениях: бизнесмены соглашаются помочь ассоциации местных жителей, которые участвуют в качестве волонтеров в подобных мероприятиях, и при этом часто оказывали поддержку местному бизнесу. Наконец, просителю лучше использовать местоимение «лш», а не «я», и фразы «наша ассоциация» и «наше сообщество». Бизнесменам надо напоминать, что они и жители квартала существуют бок о бок и что поддержка подобных мероприятий взаимовыгодна. Их содействие жителям квартала и добрым начинаниям улучшит их деловую репутацию и, таким образом, поможет им приобрести новых клиентов. Поэтому к последней фразе Лори мне остается добавить следующее:

Лори: С вашего разрешения мы занесем ваш ресторан в список спонсоров этого великого события, разместим его название на афишах и в пригласительных билетах, которые мы сотнями рассылаем жителям нашего квартала. Это поможет сделать ваш ресторан популярным.

Скорее всего, бизнесмен и сам понимает, что участие в мероприятии сделает рекламу его бизнесу, однако непременно расскажите ему о деталях. Теперь вы правильно сформулировали просьбу, что поможет вам в разговорах с бизнесменами, к которым вы будете обращаться за поддержкой вашего проекта.

Последний пример может использоваться людьми, собирающими деньги не на благотворительные цели: например, на открытие новой художественной галереи, на основание компании или на поиск деловых партнеров для создания театра-кабаре. В этом примере две женщины, горячие поклонницы театрального искусства, хотят продвигать и раскручивать актрис этого жанра, создают кабаре-шоу. Последние два года они посвящали все свое время поиску талантов, сценических площадок и изготовлению костюмов. Шоу имело большой успех, и они хотят «раскрутить» его дальше; для этого им нужны люди, готовые стать их партнерами (по бизнесу). Их цель — собрать 55 тыс. дол., чтобы покрыть дополнительные расходы на организацию представлений на один год; еще им требуются агенты, которые смогут проводить выступления на круизных теплоходах, в жилищных кооперативах и кондоминиумах, особенно во Флориде, имеющих в распоряжении небольшие концертные площадки. Женщины уверены, что это шоу вполне сможет приносить прибыль людям, вложившим в него деньги. Одна из них, по имени Шери, приходит к Ларри, которого знает через общих знакомых. Ларри был на трех представлениях шоу.

Шери: Ларри, спасибо, что согласились встретиться, и за то, что были на трех наших представлениях.

Ларри: Это было здорово! Особенно мне понравилось последнее шоу, где каждый номер представляли известные актеры. Как вы смогли завлечь их?

Шери: Вы не поверите, мы просто попросили их — и они согласились.

Ларри: Должно быть, у вас талант к этому.

Шери: Думаю, так и есть, и именно поэтому я хотела бы поговорить с вами.

Ларри: Да?

Шери: Ларри, наше шоу имело грандиозный успех, и теперь у нас есть возможность поставить его и в других местах. Мы приглашаем бизнесменов, таких как вы, Ларри, стать нашими деловыми партнерами. Ларри, вы согласны воплотить в жизнь эту мечту вместе с нами?

Начало неплохое, но давайте все же посмотрим, как можно улучшить эту просьбу. Шери поступила правильно, поблагодарив Ларри за поддержку их шоу. Ведь если он видел три представления, значит, у него есть настоящий интерес к этому кабаре. Затем разговор переходит к самой просьбе. Хотя Шери сказала Ларри, что для гастролей театру понадобятся спонсоры, она упустила из виду важную информацию: 1) что это за «другие места»; 2) время, когда планируются гастроли; 3) объем средств, необходимых для этого; 4) сколько денег собрано на данный момент; 5) кого уже просили о помощи или собираются просить; 6) сколько денег просят дать самого Ларри; 7) когда примерно Ларри может ожидать прибыли от своего вложения и 8) права и ответственность в предполагаемой форме партнерства. Нельзя же надеяться, что, будучи горячим поклонником кабаре, Ларри автоматически захочет дать этому кабаре больше, чем просто заплатив за билеты, что он непременно захочет вложить деньги в это дело. Давайте посмотрим, как можно сформулировать эту просьбу, чтобы шаг за шагом вызвать интерес у Ларри.

Шери: Ларри, наше шоу пользовалось большим успехом, и теперь у нас появляется возможность поставить его в других местах. Мне хотелось бы рассказать вам об этом, если у вас есть время.

Ларри: Конечно.

Шери: За последние два года мы с моей партнершей сделали очень много, занимаясь подбором актеров, пошивом костюмов, маркетингом и рекламой, поиском сценических площадок, спонсоров, организацией выступлений.

В последние девять месяцев с помощью юриста мы выработали стратегию расширения предприятия, чтобы наше шоу было показано в других городах и приносило прибыль. Мы пришли к мысли предложить нескольким людям, видевшим и полюбившим наше шоу,— таким как вы, Ларри, — принять участие в новом направлении этого проекта. Ларри, прежде чем я продолжу, хочу выразить надежду, что вы понимаете всю важность непреходящего успеха, в котором так нуждаются наши известные исполнительницы. Правильно?

Ларри: О да! Как вы знаете, я видел три ваших шоу, и все они мне понравились. Что вы имеете в виду, предлагая принять участие в новом направлении развития вашего проекта?

Шери: Ларри, мы предлагаем нашим самым страстным поклонникам, таким как вы, вложить деньги в наше шоу. На этот год нам нужно около 55 тыс. дол., чтобы сделать наше представление более ярким. Мы с моей партнершей пригласим на наши выступления агентов, которые могут организовать гастроли.

Ларри: Что вы подразумеваете под вложением денег?

Шери: Мы приглашаем наших друзей стать нашими деловыми партнерами. Минимальный вклад — 2,5 тыс. Ларри, не согласились ли бы вы стать одним из наших частных спонсоров, вложив в шоу 2,5 тыс. или даже больше?

Этот вариант обращения содержит указание на взаимовыгодный характер отношений и определяет степень заинтересованности Ларри, постоянно сообщая ему новые подробности. Ему рассказывают об истории кабаре и его перспективах, о мотивах, диктующих необходимость инвестиций. Важный момент этой просьбы заключается в том, что Шери излагает так, словно Ларри «разделяет их мечту». Когда у кого-то просят денег, говорить надо так, будто речь идет об исполнении мечты, надежд и чаяний. Еще одно важное слово — «страсть». В любой просьбе, по возможности, следует употреблять это слово. Шери спрашивает Ларри, готов ли он стать «страстным» инвестором. Люди дают деньги, если они «страстно» заинтересованы в данном деле. Чтобы довести просьбу до совершенства, Шери остается рассказать о том, сколько денег уже собрано, в течение какого периода будет сформирован пул инвесторов и какую выгоду это предприятие может им принести.

Шери: Мы приглашаем людей стать нашими деловыми партнерами. Минимальный вклад — 2,5 тыс. На сегодня мы собрали уже 35 тыс. и можем предложить партнерство еще нескольким бизнесменам. Первое шоу состоится через два месяца, поэтому у нас осталось около шести недель, чтобы собрать необходимую сумму, и я уверена, что нам это по плечу. Как инвестор и инсаидер нашего шоу вы можете поучаствовать в его создании. Став инвестором, вы испытаете подлинную гордость и сопричастность к постановке, чего лишен обычный зритель. Ларри, вы не только будете свидетелем, но и разделите наш успех. Уверена, что у вас есть вопросы и вам требуется время, чтобы все это обдумать и ознакомиться с проектом договора о партнерстве, который я была бы очень рада обсудить с вами, вашим юристом или финансовым советником. А сейчас, Ларри, я хотела бы знать, что вы в целом думаете о возможности вложить деньги в развитие театрального искусства?

Последний вариант просьбы освещает все детали, которые нужно знать Ларри на этот момент. Самое главное, теперь Ларри может понять, какую роль сыграет его вложение в развитии важного для общества дела. Кроме того, люди не любят быть единственными спонсорами, не нравится им и мысль о том, что у просителя есть множество людей, к которым он может обратиться, и поэтому ему неважно, ответит тот или иной человек «да» или «нет». В этой просьбе инвестиция Ларри станет одним из последних вложений по формированию необходимого фонда, что очень импонирует любому человеку. Когда люди делают пожертвования или вложения, помогающие воплотить мечту в жизнь, это действует на них опьяняюще, порождая чувство гордости и выполненного долга.

В этой просьбе подтверждается, что у Ларри остались еще вопросы. Это вовсе не означает, что Шери затушевывает этим необходимость принятия решения; скорее, этим она подчеркивает его важность, тем более что оно влечет за собой анализ соглашения о деловом партнерстве. В свою просьбу Шери включает слова, которые должны звучать в каждом обращении. Она спрашивает Ларри, что он «в целом думает» по поводу этого предложения. Так обязан поступать каждый сборщик. Если клиент на 100% в восторге от возможности сделать инвестицию или пожертвование, вопрос уже не в том, даст ли он денег, а когда именно это произойдет.