СВОЙСТВА ХОРОШЕГО ПРОСИТЕЛЯ

Когда мы будем рассматривать эти характеристики, помните о правиле гибкой шкалы.

Перечень 3.4. Идеальные качества просителя 1.

Человек должен быть знаком с клиентом, нравиться ему, внушать ему симпатию и уважение. 2.

Он должен сам выполнить всю основную подготовку клиента. 3.

Человек сам жертвует деньги организации в том же примерно количестве, что и его клиент. 4.

Он жертвует организации столько же денег пропорционально своему состоянию, сколько собирается просить у клиента пропорционально его состоянию. 5.

Проситель может общаться с клиентом легко, свободно и доверительно. 6.

Человек доказал свою преданность организации и хорошо знает ее деятельность. 7.

Он детально знает цель, на которую просит пожертвование, и может объяснить и доказать клиенту необходимость его пожертвования. 8.

У просителя есть время подготовиться к разговору, провести его, а потом сделать все необходимые последующие шаги, чтобы обеспечить получение пожертвования. 9.

Он детально информирует всех членов подразделения по сбору пожертвований о своей просьбе и последующих за ней шагах.

10. Человеку доставляет удовольствие просить пожертвование, его радует возможность помочь этим своей организации.

чительные пожертвования, например крупные, плановые или особо крупные, требуют, чтобы проситель имел опыт, положение и пользовался доверием в своей организации. Обаяние личности, энергия, надежность, преданность своему делу — непременные черты характера человека, обращающегося за солидными пожертвованиями. Но не беда, если проситель небольших пожертвований будет обладать всего восемью из 10 показателей.

Поставьте себя на место клиента

Думаю, лучший способ установить качества хорошего просителя — поставить себя на место клиента. Человек, обращающийся к клиенту за деньгами, должен быть знаком с ним, нравиться, внушать ему симпатию и уважение. Что может быть хуже случая, когда за пожертвованием приходит антипатичный клиенту человек, не вызывающий у него доверия? Беседа должна строиться на взаимном уважении и взаимном признании. Проситель должен принять участие в подготовке клиента, в идеале сам выполнив основную часть работы. За это время нужно узнать клиента и рассказать ему о себе. Встречи, совместное участие в мероприятиях, обмен письмами, телефонными звонками, сообщениями по электронной почте — фундамент благоприятных условий для пожертвования. Мне попадались организации, где в роли просителей иногда или постоянно выступали люди, почти не участвовавшие в подготовке клиентов. Результаты их были неутешительными. Поставьте себя на место клиента: что вы подумаете, если едва знакомый человек попросит вас о крупном пожертвовании для какой-то организации? У вас не будет с ним контакта, необходимого для любой личной просьбы о деньгах. Старайтесь, чтобы все ваши просители принимали активное участие в подготовке клиентов. Подбор человека или команды для разговора Сначала давайте сами, потом просите других

Важно, чтобы каждый, просящий пожертвования для любой организации, руководствовался третьим основополагающим принципом.

Принцип № 3

Каждый, кто просит пожертвования, должен сначала сделать

их сам.

Если проситель сам делает пожертвования своей организации, у него появляется ответственность за ее деятельность. Не стоит посылать человека просить о деньгах, если он сам не пожертвовал своей организации.

Джоан, присоединяйтесь ко мне, это хорошее дело! —

Рассел, я помогаю деньгами этой организации, она делает нужное дело и вполне достойна того, чтобы и вы поучаствовали в этом. —

Сандра, я заключил договор с этой организацией о взносах на пять лет, так как хотел вложить деньги в ее развитие. Пожалуйста, поддержите меня и других крупных спонсоров и сделайте значительное пожертвование. Наши общие усилия помогут организации выйти на новый уровень.

Хотя все сборщики пожертвований знают, что перед обращением к другим надо дать деньги самому, размер такого пожертвования вызывает полемику среди профессионалов. Дискутируются также вопросы о времени выделения средств и о возможности просить у клиента больше, чем дал сам. Однозначных ответов, конечно, нет, однако при этом следует руководствоваться определенными правилами. Прежде всего, по возможности проситель должен пожертвовать примерно столько же, сколько он собирается попросить. Такой подход ставит просителя в равное положение с клиентом. При этом некоторые даже наиболее успешные просители не располагают достаточными средствами, чтобы жертвовать наравне со своими клиентами. Очень плохо, если по этой причине такие сборщики будут стыдиться просить, ведь они составляют ваш актив по работе с клиентами. В подобных случаях пусть они делают взносы, пропорциональные своему состоянию, тогда правомерно попросить от клиентов того же [Irwin-Wells, 2002, р. 82]. Например, у вас есть член совета директоров, чей максимальный взнос составляет 50 тыс. дол. Много лет он связан с вашей организацией, рекомендовал новых членов в совет директоров, выступал в качестве финансового консультанта. После подготовки одного своего знакомого он собирается попросить у него 100 тыс.

Убежденность, ответственность, информированность — вот залог успеха

Нет ничего убедительнее для клиента, чем просьба, исходящая от человека, который уверен в своем деле, предан ему, чувствует ответственность за него и располагает всей информацией о своей организации. Любой проситель должен излучать уверенность — голосом, жестами, взглядом. Просящий пожертвование для организации является для клиента ее лицом. Клиент должен видеть, слышать, чувствовать, что его приглашают участвовать в надежном и важном деле. Проситель обязан поделиться с клиентом всеми позитивными сведениями о своей организации. Нет ничего хуже, чем послать своим представителем человека, ведущего разговор неуверенно и несвязно, который прячет глаза от взгляда клиента и говорит для клиента, а не с клиентом. В результате не будет установлен контакт между сборщиком и клиентом, и потребуется много времени, чтобы снова выйти с клиентом на уровень общения, позволяющий просить его о пожертвовании. Проситель должен как можно больше знать о своей организации и о различных видах пожертвований. Если клиент задаст ему какие-то общие вопросы о деятельности организации, например кто входит в ее совет директоров, о предполагаемом объеме собранных в этом году пожертвований или о числе людей, которым помогает организация, то они ни в коем случае не должны остаться без ответа. В противном случае благоприятный момент для просьбы может быть упущен и, что еще хуже, у клиента возникнет впечатление, что руководство организации и ее сотрудники работают недостаточно слаженно. То же относится и к техническим возможностям осуществления пожертвования. Проситель должен знать, сколько просить, цель пожертвования, количество уже полученных аналогичных по размеру пожертвований, как конкретно эти средства будут расходоваться, почему это пожертвование так необходимо организации именно сейчас. Вся эта информация и уверенная ее подача необходимы для успеха просьбы.

ДЛЯ получения пожертвования всем необходимо работать сообша

Просить деньги — занятие многогранное. Недостаточно просто попросить, а потом сидеть и молча ждать ответа. Для успеха просьбы следует потратить на нее время до, в момент и после решающего разговора. Будет неправильно, изложив клиенту свою просьбу, уйти, предоставив кому-то другому работать с ним до тех пор, пока просьба не будет выполнена или окончательно отвергнута. Клиенты предпочитают, чтобы человек, попросивший их о пожертвовании, сам поговорил с ними, как лучше его осуществить. Люди не любят, когда после обращения к ним с просьбой их передают кому-то другому. Если просьбу или какую-то часть подготовки к ней выполнил кто-либо из руководства организации — президент, исполнительный директор или член совета директоров, скорее всего, клиент благосклонно отнесется к тому, что технические детали или дополнительную информацию ему представит сотрудник подразделения по сбору пожертвований или волонтер. Однако клиент все равно будет ждать, что руководитель организации снова поговорит с ним уже после просьбы. Сборщик должен понимать, что продолжение работы с клиентом после просьбы может занять не меньше времениу чем его подготовка и само обращение. Если продолжения не последует, просьба может повиснуть в воздухе.

Этот процесс редко осуществляется с начала до конца только одним человеком. И у самых маленьких некоммерческих организаций обычно есть несколько человек, которые занимаются сбором пожертвований, даже если эта команда состоит только из руководителя и волонтера или руководителя и одного из спонсоров. Очень важно, чтобы вся команда имела доступ к информации, собранной до, во время и после просьбы. Очень часто люди просят деньги, но не сообщают остальным, как идет процесс, о проблемах, интересующих клиента, о том, что потенциальный даритель попросил время на размышление или дополнительные сведения. Детали решающего разговора, вопросы клиента по ходу беседы, последующие необходимые шаги — все это нужно довести до сведения всей команды, разместив отчет о контакте в базе данных по клиенту. Ни одна организация после обращения за пожертвованием не сидит сложа руки в ожидании результата, а продолжает просить других клиентов. Следует работать с несколькими клиентами одновременно, при этом полные и точные записи всех разговоров со всеми клиентами вносятся в базу данных организации; она позволяет руководству организации и подразделения по сбору пожертвований в любой момент познакомиться с развитием событий по каждому клиенту и проконтролировать необходимые последующие шаги.

Просьба — сама по себе награда

Просить пожертвования — это привилегия, прекрасное проявление ответственности перед организацией и преданности ей. Приятно услышать «да» в ответ на свою просьбу, однако сам процесс способен приносить не меньшее удовольствие. Он не должен вызывать у вас чувство дискомфорта. В это время можно поделиться радостью по поводу успехов вашей организации, ее будущих перспектив, помощи, поддержки и любви, проявляемых по отношению к ней. Самое замечательное, что этот процесс может и должен доставлять вам удовольствие. А если это так, он будет приятным и привлекательным и для клиента. Спонсоры должны ощутить радость, вызванную их даром у людей, которым помогает ваша организация. Чем больше энергии и оптимизма излучает проситель, тем более открытым и склонным к пожертвованию будет его клиент.