Невозможность

В конце концов, если с самого начала игроки знают, что победить невозможно, то естественной человеческой реакцией будет либо попытка изменить правила игры, либо стремление схитрить, либо, если это исключено, сорвать игру. Вы легко убедитесь в этом, понаблюдав за тем, как дети играют со взрослыми, если взрослые воспринимают игру всерьез. Чтобы получить шанс на победу, дети либо лукавят, либо начинают другую игру. Другими словами, они переделывают игру без шансов в игру, в которой можно победить, или игру, в которой, по крайней мере, не обидно проигрывать!

Все это важно понимать при финансовом планировании, поскольку, если не предвидеть то, что часто называют «поведенческими проблемами сравнения», и не готовиться к ним, можно столкнуться с аналогичной отрицательной реакцией. По этой причине важно не только, чтобы сметы были согласованы с менеджерами, но и чтобы уровень успеха и эффек-тивности, заложенный в этих сметах, был реально достижим. В противном случае весьма вероятно, что менеджеры либо пустятся на хитрости — то есть станут составлять такие сметы, которые, на первый взгляд, очень трудно (если вообще возможно) исполнить, хотя на самом деле они легко выполнимы, — либо, в отсутствие такой возможности, они предпочтут выйти из этой игры и начать другую. Они впредь даже не ударят палец о палец, но зато станут шумно выражать свое недовольство.

Таким образом, существуют два основополагающих правила, которые нужно соблюдать, когда людям предлагается сделать личное сравнение. Эти правила применимы как к менеджерам, занимающимся финансовым планированием, так и к любой деятельности, в которой люди сравниваются между собой. Сравнение должно быть, во-первых, уместным, а во-вторых, реальным, то есть возможным для выполнения.