7.4. Моделирование и прогнозирование ситуаций поведения страхователей

Потенциальный страхователь — это высший авторитет, к мнению которого надо прислушиваться. Страхователь — это тот кто приносит страховщику свои желания. Работа страховщика состоит в том, чтобы выполнить это желание с прибылью и для себя, и для него.

Стимулы. Это внутренние побудительные мотивы, обусловленные совокупностью внешних и внутренних причин. Внешними факторами является хозяйственная среда, характеризуемая различными экономическими параметрами. К числу внутренних факторов относятся первичные желания людей и стремления к предсказуемости и гарантированное будущего.

Ощущения. Это чувственное восприятие человека, своих потребностей. Ощущения всегда являются продуктами стимулов, движущих людьми, и только им подконтрольны.

Запросы и предпочтения. Здесь надо учитывать, что когда человек начинает осознавать свои запросы в страховании, ему требуется еще достаточно сильная мотивация, чтобы он начал действовать на рынке в поисках способа удовлетворения своих запросов.

Восприятия. Это осознание человеком своих действительных нужд и предпочтений и выражается в переводе ощущений и чувственных восприятии каких-то ценностей, обусловленных личными качествами и факторами того социального окружения, в котором находится человек.

Мотивы. Побудительные мотивы поведения всегда держат людей в некотором напряжении и выступают непосредственной причиной стремления людей снять или устранить его. Эти мотивы бывают разнообразными и разнонаправленными, то задача специалистов по маркетингу в страховой компании — не только предугадать основные побудительные мотивы людей к страхованию, но и определить приоритеты каждого из этих мотивов в поведении отдельной группы страхователей. В этом случае, воздействуя на потенциального страхователя с помощью рекламы и других форм продвижения договоров страхования к населению, можно рассчитывать на положительный результат.

Поведение страхователей на рынке, их действия и поступки подчинены одной цели — устранить или ослабить противоречие между желанием заключить договор страхования и имеющимися для этого возможностями. В этой связи потенциальный клиент страховой компании может, во-первых, принять решение о заключении договора страхования, во-вторых, заняться сбором информации относительно общественной репутации страховщика, в-третьих, отказаться от идеи заключения договора.

Результаты состоявшейся сделки предопределяют поведение страхователей в будущем, простимулируют ли они новые контакты с этим страховщиком или его полномочным представителем в лице страхового агента.

С помощью модели анализа поведения страхователей на рынке руководство страховой компании может понять, что именно предстоит узнать о поведении страхователей, какие шаги для этого предпринять.

Маркетинг страховщика должен предвидеть неосознанные потребности людей, которые могут появиться у них в будущем. Для этого следует проанализировать, как страхователи реагируют на появление принципиально новых видов страхования.

Когда принципиально новый вид страхования появляется на рынке, страховой компании приходится иметь дело с двумя взаимосвязанными процессами:

• диффузией нововведения, распространением за пределы вашей страховой компании информации о возможностях использования нового вида страхования тех преимуществ и льгот, которые сулит это страхование каждому, кто решил заключить договор и получить страховой полис;
• одобрение нового вида страхования клиентурой страховщика.

Можно выделить 8 этапов в восприятии нового вида страховых услуг потенциальными страхователями:

1) распространение печатной рекламы, содержащей информацию о новой страховой услуге;

2) информация о новой страховой услуге в средствах массовой информации;

3) суждение авторитетного эксперта;

4) осведомленноть страхователя о состоянии рынка;

5) интерес потенциального страхователя к новому виду страховых услуг;

6) оценка положительных свойств новой страховой услуги;

7) выводы относительно достоинств и недостатков новой страховой услуги;

8) одобрение или невосприятие новой страховой услуги.