Книга продаж 1

Компания является производителем контактных линз высокого качества. Цены — верхняя часть среднего сегмента. Ассортимент продукции достаточно широк:

• двухнедельные контактные линзы стандартные;
• двухнедельные контактные линзы с улучшенным увлажнением и воздухопроницаемостью, что позволяет их носить дольше в течение дня без эффекта усталости и покраснения глаз (также если человек длительное время находится в сухом, сильно кондиционированном помещении, эти линзы более полезны, а глаза меньше устают к вечеру);

• однодневные линзы с двумя ключевыми преимуществами: во-первых, их не требуется снимать, погружать их в раствор в контейнерах, ухаживать за ними, их можно просто вечером выбросить; во-вторых, такие линзы более полезны, так как на них не накапливается белок и какие-то частицы внешней среды.

Ос н о ви ы е 11 р од у кт ы - ко и к у ре нт ы:

• очки.
  Можно убедить человека полностью перейти с очков на линзы, а можно просто убедить его чередовать очки и линзы в зависимости от ситуации, удобства;
• линзы длительного ношения (3,6 месяцев, год). Они менее комфоргы, особенно в конце периода ношения, а также более вредны для глаз и больше их утомляют.

Целевая группа очень широка, однако очень часто у потенциальных покупателей (речь идет о розничной продаже конечным потребителям) возникают сомнения, если речь идет о линзах для детей и подростков: сможет ли ребенок за ними ухаживать, не вредно ли для здоровья?

Задания

Составьте как можно больше направляющих вопросов ио следующей тематике.

• Перевод с очков на линзы;
• линзы для подростка/ребенка.
• Перевод с линз длительного ношения на стандартные двухнедельные.
• Перевод со стандартных двухнедельных на улучшенные.
• Перевод на однодневные линзы (или приобретение их в качестве дополнительного продукта).

Ответьте на следующие возражения.

• Покупка через Интернет (немного дешевле, но нельзя получить консультацию офтальмолога, чтобы скорректи

  ровать ношение линз или подобрать более улучшенные и современные).

• Дорого.
• А не вредно ли эго для глаз?
• Пользуюсь линзами (линзы устаревшие), мне в свое время их врач рекомендовал. Зачем же переходить на другие? (возражение в ситуации, когда мы предлагаем плановую замену или более «продвинутые» линзы).

Варианты ответов

1. Направляющие вопросы — формирование дополнительных потребностей

Пользователь очков — сформировать потребность в параллельном использовании линз или в переходе на использование линз

• Бывали ли ситуации, когда очки вам мешали?
• Водите ли вы машину? Если ответ положительный: «А вы замечали, как важно боковое (периферическое зрение) при езде но городу? Так вот, в очках именно этот тип зрения больше всего страдает».
• Сталкивались ли с тем, что при входе в помещение очки «потеют», их приходится протирать?
• Вы занимаетесь спортом, плаваете, ведете активный образ жизни?
• Бывает ли, что вам в какой-то момент хочется сменить имидж, выглядеть по-другому?
• Как вы считаете, ко всем ли стилям одежды идеально подходят очки?
• Вам хотелось бы носить любые солнцезащитные очки, которые вам нравятся?
• Удобно ли вам летом, на ярком солнце в очках без защиты от солнца?
• Удобно ли вам в помещении в очках с затемнением?

Линзы для подростка (если ношение линз не противоречит специфическим медицинским показаниям)

• Известно ли вам, что в школе дети иногда зло относятся к детям и подросткам в очках?
• Вы хотели бы, чтобы у вашего сына/дочери не возникало комплексов?
• Ваш ребенок ведет активный образ жизни, бегает, играет?
• Может ли в школе произойти драка или кто-то кого-то толкнет?
• Как вы думаете, мешают ли очки на уроках физкультуры?
• Вы хотели бы приучать вашего ребенка к порядку и уходу за собой?
• Трудно привыкать? А сразу ли ваш ребенок научился чистить зубы, одеваться самостоятельно и т.д.?
• Вы бы хотели, чтобы ваш ребенок видел так же хорошо, как и дети со здоровыми глазами?

Двухнедельные линзы вместо годичных, полугодовых, трехмесячных

• Бывает ли, что вы носите линзы дольше восьми часов?
• Были ли случаи, когда глаза к вечеру уставали, краснели?
• Вы замечали разницу в ощущениях в плане комфорта для глаз в первый месяц ношения линз и в последний?
• Всегда ли вам удобно чистить линзы?
• Случалось ли, что вы на отдыхе или в другой ситуации теряете линзу?
• Как вы думаете, плотность линзы мешает глазам «дышать»?
• Хотели бы вы носить линзы, которые были лучшими не пять лет назад, а являются лучшими сейчас?
• Знаете ли вы, что 93% людей, которые попробовали двухнедельные линзы после полугодовых один раз, продол

  жают их носить постоянно? Как вы считаете, о чем это с в идет ел ьст вует ?

• Хотели бы вы сэкономить время и деньги на уходе за линзами?
• Важно ли вам убедиться в разнице качества линз самому? Тогда попробуйте один раз, а дальше — решать вам.

Однодневные линзы

• Бывало ли так, что вы вечером уставали и вам не хотелось возиться с линзами?
• Ездите ли вы в поездки? Было бы удобнее не возить с собой раствор и контейнеры?
• Вы плаваете? Согласитесь, в такой ситуации гораздо безопаснее одноразовые линзы, не страшно будет потерять их или испортить.
• Вы замечали, что все-таки есть разница в ощущениях в первый день ношения и последний? Если да, то согласитесь, что гораздо приятнее всегда испытывать полный комфорт.
• Вам важно здоровье ваших глаз? Вы хотели бы носить самые «здоровые» линзы?
• Вы задумывались, о том что даже при тщательном уходе на линзах накапливается белок и это вредно?
• У вас бывают аллергии на цветение, пух?
• Бываете ли в пыльных, прокуренных помещениях? (для молодежи: вы ходите иногда в ночные клубы? Для женщин: пользуетесь ли вы лаками для волос, другими спреями?) В этом случае однодневные линзы — самый надежный и безопасный для здоровья глаз вариант, кроме того, можно не бояться испортить линзу в самом начале ее ношения.
• Хотели бы вы, чтобы глаз «дышал» и меньше уставал? Согласитесь, чем тоньше линза, тем комфортнее глазу.

• Вы впервые стали пользоваться линзами. Когда человек учится вставлять линзы, больше рисков потерять их или испортить, вы согласны? Можно обезопасить себя — купить однодневные линзы, тогда рисков гораздо меньше.
• Хотели бы сэкономить время и деньги на уходе за линзами?

Двухнедельные улучшенные линзы

• Бывают ли ситуации, когда вы вынуждены некоторое время дремать или спать в линзах?
• Испытывали ли вы когда-нибудь ощущение сухости в конце дня?
• Бывают ли дни, когда вам необходимо носить линзы очень долго, больше 12-14 часов?
• Бываете ли в кондиционированных помещениях?
• Хотели бы вы легко научиться вставлять линзу, благодаря ее удобной форме и материалу?
• Вам было бы важно, чтобы к вечеру вы чувствовали себя так же хорошо и видели гак же ясно, как и утром?
• Хотели бы вы носить более безопасные для глаз линзы?
• Вам было бы важно осознавать, что вы пользуетесь действительно последним и наилучшим вариантом линз?

Основные возражения и технология ответов на них

Покупка через Интернет

• Да, действительно можно заказать линзы и таким образом.
  Но в этом случае вы не будете получать регулярных консультаций офтальмолога, а эго необходимо. Мы рекомендуем вам хорошие линзы, но нужно будет определить, насколько они вам подходят, правильно ли вы ими пользуетесь, ухаживаете за ними. Для этого надо периодически, а не один раз при назначении, консультироваться с офтальмологом, что вы и можете у нас делать. Кроме того, сейчас

  технологии очень быстро развиваются, поэтому каждые несколько месяцев появляются новые линзы, которые могут быть оптимальными именно для вас. И только врач- офтальмолог может их грамотно порекомендовать, при покупках через Интернет такой возможности нет.

• Еще один момент — при покупке через Интернет больше рисков, потому что их гораздо меньше контролируют, чем оптические сети.
• И наконец, если линзы имеют брак или у вас изменились диоптрии, то при покупке в магазине оптике вы можете обменять линзы, а при заказе через Интернет этого сделать нельзя.
• Подумайте, стоят ли все эти риски и упущенные возможности маленькой экономии?

Дорого

• Да, действительно, цена — эго важный момент. Согласитесь, что ваше здоровье и комфорт тоже имеют значение?

Далее — направляющие вопросы

Сомневаюсь, смогу ли привыкнуть

• Понимаю, это важный момент.
• Скажите, а когда вы начинали делать макияж, сразу делали эго уверенно? Вряд ли. А сейчас делаете автоматически? То же самое происходит и при пользовании линзами (для женщин, пользующихся косметикой).
• Скажите, а вас убедит то, что линзами пользуются многие дети и подростки и сами их надевают?
• Вы знаете, именно для того, чтобы привыкание прошло легче, я вам все покажу, расскажу, и мы попробуем надеть линзы.
• Кстати, может быт ь стоит пои робо вать одн од н евн ы е л и нз ы ? Меньше рисков и легче привыкание.

А не вредно ли это для глаз?

Действительно, это самый важный вопрос. Так вот, линзы —самый здоровый вариант коррекции зрения, при условии, конечно, правильного ношения и ухода.

Я пользуюсь линзами, мне в свое время их вран рекомендовал. Зачем же переходить на другие? (возражение в ситуации, когда мы предлагаем плановую замену или более «продвинутые» линзы).

Действительно, ваш врач порекомендовал вам хорошие линзы. А когда это было?

• Если давно: да, это были не просто хорошие, а лучшие линзы на тот момент. Но время идет, технологии развиваются. Сейчас есть линзы гораздо лучше. Ведь вы бы, наверное, хотели пользоваться линзами, которые лучшие сейчас, а не были такими пять лет назад. Это как компьютеры: раньше считался хорошим, но сейчас есть гораздо лучше, с боль- ш им и в озможностя ми.
• Если относительно недавно: да, эго была неплохая рекомендация. Но знаете, сейчас уже появился вариант гораздо лучше (далее при помощи направляющих вопросов и связки «характеристика — выгода» мы формируем потребность в новом продукте более высокого уровня).