«Стопоры» (факторы, блокирующие процесс продажи)

До сих пор мы говорили о том, когда не следует начинать переговоры Мы сказали: Не приступайте к переговорам на раннем этапе цикла продажи: переговоры ни в коем случае не должны быть заменой продажи Не пытайтесь путем переговоров найти способ решения вопросов Следствий или устранения абстрактных опасений

Обобщая, можно сказать, что самая лучшая стратегия состоит в том, чтобы вступать в переговоры на завершающем этапе и пользоваться этим приемом как можно меньше.

Например, несколько недель назад один из моих клиентов позвонил, чтобы спросить, не сможем ли мы сделать заявку на тендер по консультационному контракту, включающему проведение тренинга и выполнение программы на французском языке. Цикл продажи явно находился на стадии Оценки Различных Вариантов. Клиент определил потребность - обеспечить программу для франкоговорящих продавцов. Предлагая консалтинговым фирмам, подобным моей, прислать заявки, клиент приступал к процессу выбора между продавцами.

Обычно мы считаем, что начинать переговоры на данном этапе продажи - слишком рано. Однако ситуация складывалась так, что мы не располагали возможностью разработать комплексную программу на французском языке. Мы столкнулись со «стопором». Либо мы потеряем заказ, либо нам следует начать переговоры об альтернативном варианте - например, разработать программу на английском языке, а затем предложить клиенту перевести ее на французский язык. С помощью одних лишь методов продажи решить проблему было невозможно, поскольку факт, что у клиента имеется потребность, которую мы не в состоянии удовлетворить, являлся «стопором».

Большая часть «стопоров» возникает в связи с тем, что у клиента имеются потребности или требования, которые вы не в состоянии удовлетворить. Однако не только клиент является источником этих «стопоров». Иногда и компания продавца может создавать такие преграды. Моя организация, например, взяла за правило не предоставлять компаниям по продаже табачных изделий услуги по тренингу продавцов. Не один раз это являлось «стопором», который препятствовал нам заключить сделку.

Можно дать два совета относительно того, как относиться к «стопору».

Первое- необходимо убедиться, что препятствие действительно является «стопором». Я слышал, что участники переговоров говорили о «стопорах» в связи с тем, что конкурент имел доступ к лицу, принимающему решение, а они нет, или в случае, когда их цена была намного выше, чем цена конкурента. Это трудные ситуации в продаже, но это не «стопоры».

Определение «стопора» звучит следующим образом- это барьер, который невозможно преодолеть при использовании имеющихся у вас на данный момент продуктов или условий. Нельзя двигаться дальше, не изменив каким-то образом свой подход, например, предлагая другой продукт, другие условия или совсем новое творческое решение Рассматривая каждую неблагоприятную конкурентную ситуацию как «стопор», вы будете вынуждены делать многочисленные уступки на слишком ранней стадии продаж.

Второй совет - решайте проблему «стопора» сравнительно быстро. Если вы обнаружили потенциальный «стопор», принимайтесь за дело немедленно, не откладывайте его. Одной из типичных стратегических ошибок менее опытных людей является, по моему мнению, то, что они обычно тянут как можно дольше, прежде чем начать борьбу с тем или иным «стопором». Они объясняют это, как я полагаю, тем, что хотят сначала установить хорошие отношения с клиентом. Они считают, что клиент скорее всего пойдет на уступки или даже полностью откажется от «стопора», если обходить трудные вопросы до самого последнего момента.

Если это настоящий «стопор», то, согласно определению, он, вероятно, станет непреодолимым препятствием д ля совершения операции по продаже, поэтому чем раньше обсудить эту проблему склиентом, тем лучше. Если это настолько серьезно, что ничего нельзя сделать, иными словами, это блокирует процесс, то, подняв этот вопрос, вы будете уверены в том, что ни вы, ни ваш клиент не потратили напрасно время на бесполезный цикл продажи. Но если, как иногда случается, существуют творческие пути для устранения «стопоров», то чем раньше вы с клиентом начнете решать проблему, тем лучше. Помните, что сейчас мы говорим о реальных «стопорах», когда клиент не хочет продвигаться вперед, если вы не произведете каких-то радикальных изменений.

Для продвижения к завершению процесса продажи, возможно.

следует подумать о больших модификациях своей стратегии продаж, как, например: предложить совершенно другой продукт, значительно изменить цену или условия платежа, резко поменять предложенный вами подход.

Любой из этих вариантов нежелателен и иногда даже невозможен, отсюда и термин «стопор». Хотя мы и рекомендуем прибегать к переговорам не слишком часто и на поздней стадии продаж, исключение следует сделать для «стопоров». Природа их такова, что вы либо вступаете в переговоры, либо теряете заказ.

«Стопоры» - единственный предмет переговоров на стадиях Признания Потребностей или Оценки Различных Вариантов.