ПОДБОР ЧЕЛОВЕКА ИЛИ КОМАНДЫ ДЛЯ РАЗГОВОРА

Множество благотворительных структур постоянно обращаются к директорам и президентам крупных компаний с просьбами о пожертвованиях, как на уровне организаций, так и индивидуально.

Холл Дж. Апбин, председатель и исполнительный директор Kelhvood (Чеаперфилд> Миссури)

Определив оптимальное время для обращения к клиенту о пожертвовании, вы делаете следующий важный шаг — выбираете наиболее подходящего человека или группу людей для решающего разговора. В некоторых случаях это сделать нетрудно, а иногда возникают проблемы, потому что сборщики пожертвований, руководство организации и добровольцы не всегда сходятся во мнении, кому поручить окончательные переговоры. К счастью, в процессе выбора можно исходить из следующих соображений. Для начала полезно выявить всех, кто может выступить просителями. Для этого необходимо тщательно проанализировать возможности и собственных сотрудников, и волонтеров, а также возможности и ограничения, связанные с работой организации по сбору пожертвований в целом.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ КРУГА

ВОЗМОЖНЫХ ПРОСИТЕЛЕЙ

Прежде чем выбирать конкретные кандидатуры просителей для конкретного клиента, я настоятельно советую составить список людей (сотрудников и волонтеров), способных выполнять эту функцию. Это и руководство организации, и сотрудники отдела по сбору пожертвований, и другие работники, члены совета директоров, спонсоры и добровольцы. Очертив круг потенциальных просителей, сделайте следующий шаг — подробно ознакомьте их с программами сбора пожертвований. Когда все потенциальные просители будут хорошо ориентироваться в общем состоянии дел организации, вам станет проще определить, кому лучше поручить это дело.

В перечне 3.1 указаны факторы, влияющие на формирование состава возможных просителей.

Фактор размера организации

Число людей, входящих в руководство организации и подразделение по сбору пожертвований, может служить определяющим фактором состава потенциальных просителей. Если организация маленькая (например, местное отделение какой-либо партии), то ее руководство может насчитывать всего два-три человека, например президента или исполнительного директора и одного-двух сборщиков пожертвований. Круг просителей от имени такой организации составит ее руководитель плюс один-два сборщика пожертвований. В то же время существуют крупные организации (например, международные, с офисами или отделе- Перечень 3.1. Факторы, определяющие круг потенциальных просителей 1.

Число людей в руководстве организации и в подразделении по сбору пожертвований. 2.

Количество администраторов и других сотрудников организации, которые могут помогать сборщикам пожертвований. 3.

Размер и уровень активности членов совета директоров. 4.

Размер и уровень активности группы волонтеров. 5.

Число спонсоров, которые могут помочь в сборе пожертвований любого объема. 6.

Уровень подготовленности и желание участвовать в этом процессе руководства организации, сборщиков пожертвований, других сотрудников, членов совета директоров, волонтеров и спонсоров. 7.

Возраст организации и история ее кампании по сбору средств. 8.

Виды и размеры необходимых организации пожертвований. 9.

Количество клиентов и спонсоров организации.

10. Время, которое потенциальные просители реально могут уделить процессу сбора денег.

ниями в нескольких странах), имеющие несколько уровней руководства и многочисленных сборщиков пожертвований в каждой конторе.

Размер организации влияет на численность сотрудников, которые также могут выступать в роли потенциальных просителей.

Кроме собственного штата оплачиваемых сотрудников организации следует принимать в расчет членов совета директоров, волонтеров и наиболее активных спонсоров, которые также могут стать потенциальными просителями. Активными спонсорами я называю людей, сделавших за определенный период времени ряд пожертвований вашей организации. Они любят поговорить о том, как замечательно чувствовать принадлежность к вашей организации. Такие энергичные и харизматичные спонсоры любят рассказывать клиентам, как им нравится поддерживать вашу организацию. Члены совета директоров и волонтеры, доказавшие преданность организации, нередко ведут себя подобным образом.

Уровень подготовки

Если ваша организация располагает людьми для работы в качестве просителей, включая руководителей, сборщиков пожертвований, сотрудников, членов совета директоров, добровольцев и спонсоров, ваш следующий шаг — определить уровень их подготовленности. Даже если ваша организация существует уже много лет, в данном случае важен уровень подготовленности только тех людей, которые связаны с ней в настоящий момент. Допустим, в вашей организации вы наметили от 20 до 40 человек, которые потенциально могут выступать в качестве просителей, однако отсутствие опыта у многих из них значительно уменьшает число реальных претендентов.

Зрелость вашей программы по сбору пожертвований

Важна не только дата создания вашей организации, но также история ее программы по сбору пожертвований. Солидный возраст вашей организации еще не гарантирует зрелости ее программы сбора денег. Я встречала некоммерческие организации, просуществовавшие уже десятки лет, однако их сборщики пожертвований стали активно работать только в последние 10-15 лет. Учитывая срок существования благотворительной программы организации, важно также знать ее стратегию. Сбор пожертвований осуществляется только с помощью писем? С просьбами о деньгах к клиентам обращаются только руководители организации? Сколько у нее всего спонсоров и клиентов? Просили ли руководители и члены совета директоров у клиентов крупные и плановые пожертвования? Проводилась ли когда-либо организацией серьезная целевая кампания по сбору средств, и если да, то когда и насколько успешно?

Оценивая количество потенциальных просителей на данный момент, помните, что история успехов и промахов вашей организации в сфере сбора пожертвований может оказывать большое влияние на желание ваших сотрудников просить деньги. Например, члены совета директоров, активно участвовавшие в прошлой кампании по сбору средств, возможно, «устали» и не хотят этим заниматься. Новые члены совета директоров, возможно, не прочь попробовать свои силы в сборе пожертвований, зная, что у вашей организации есть клиенты, которых ни разу не просили о деньгах. Волонтеры, собиравшие ежегодные взносы или помогавшие в организации конкретных мероприятий, могут охотно присоединиться к сборщикам пожертвований и вместе с ними ходить на беседы с клиентами. Случается, у кого-то из спонсоров прежде не сложились отношения с руководителями кампаний по сбору средств или отдельными просителями, и пусть сейчас команда сборщиков находится в прекрасной форме, ее члены могут почувствовать влияние прежнего конфликта и недостаток внимания к себе.

Познакомившись с историей программы вашей организации по сбору пожертвований, важно узнать, как руководство управляет этой программой. Успешно ли работает ваша организация? Готова ли она просить и получать завещательные или плановые пожертвования? Были ли нормы годовых взносов выработаны и утверждены ее советом директоров? Собирается ли организация провести кампанию по сбору капиталов сейчас или в ближайшем будущем? История программы по сбору денег вашей организации может повлиять на желание потенциальных просителей заниматься этим делом, в равной мере важно знать как прошлое этой программы, так и ее будущее. Кое-кто захочет попасть в совет директоров или, наоборот, выйти из него, если организация начнет проводить большую кампанию по сбору средств. Некоторые могут попроситься в ее финансовый комитет, имея опыт работы с инвестициями, а организация в настоящее время принимает завещательные и плановые пожертвования. Такие люди всегда хотят быть уверены, что если они просят и получают пожертвования, то эти средства грамотно используются. Может показаться странным, но любой человек, собирающий деньги для организации, обычно стремится узнать типы пожертвований, их необходимые размеры, способы инвестирования, как и когда пожертвования распределяются среди подопечных.