ВАЖНОСТЬ ПЛАНОВЫХ ПОЖЕРТВОВАНИЙ ДЛЯ СПОНСОРОВ

Для плановых пожертвований есть также серьезные финансовые мотивы. Во-первых, они освобождают многих спонсоров от больших налогов: подоходного, на недвижимость, на пожертвование, на увеличение рыночной стоимости капитала. Некоторые считают, что это не самая пристойная причина, побуждающая делать плановые пожертвования; однако помните, что люди, делающие такие пожертвования, всегда принимают во внимание свое финансовое положение, выбирая наиболее удобный для них способ его осуществления. Тщательно учитывая налоговые ставки, они стараются сделать пожертвование максимальным. Использование способа передачи средств, обеспечивающего спонсору максимальные налоговые льготы, — просто грамотное планирование пожертвования и взаимовыгодная операция как для спонсора, так и для организации. Во-вторых, некоторые люди, возможно, просто хотят поделиться своей удачей — результатом своих трудов, успешного вложения капитала, получения большого наследства или другого неожиданного дохода, и для таких людей плановое пожертвование является более приемлемым и значительным способом, чем просто выписанный организации чек.

«ПОРТРЕТЫ» СПОНСОРОВ,

ДЕЛАЮШИХ ПЛАНОВЫЕ ПОЖЕРТВОВАНИЯ

Давайте определим характерные черты людей, делающих плановые пожертвования: это позволит сборщикам средств глубже понять и оценить мотивацию клиентов, побуждающую их делать такие пожертвования, а также уяснить факторы, влияющие на их распределение во времени. Эти черты описаны в перечне 7.1.

Подобные спонсоры хорошо знакомы с организацией: они либо имеют постоянные контакты с персоналом, руководством и волонтерами организации, либо бывают на ее мероприятиях, либо читают ее бюллетени, журналы и почтовые рассылки, либо регулярно посещают ее веб-сайт. Эти люди — не из тех, кто без предварительного ознакомления, подготовки или контактов с организацией может в один прекрасный момент заявить: «Думаю, пора создавать траст с организацией А». Требуются более тщательная их «обработка» и разъяснение деталей пожертвования до того, как им будет предложено его сделать, и иногда это

Перечень 7.1. Характерные черты спонсоров,

делаюших плановые пожертвования 1.

Они знакомы с организацией, ее целями, приоритетами, направлением деятельности. 2.

Они доверяют руководству организации. 3.

Они считают, что с финансовой точки зрения организация работает удовлетворительно. 4.

Они верят, что их дар принесет пользу в будущем и что с помощью организации они оставляют долгосрочное и надежное наследие. 5.

Они делают пожертвование, когда этому благоприятствует их материальное положение. 6.

Некоторые из них и прежде поддерживали организацию небольшими взносами, но большинство не имели с ней никаких дел. 7.

Средства позволяют им делать такие пожертвования без ущерба для их благосостояния. 8.

Они хотят убедиться, что в благодарность за плановое пожертвование организация позаботится об их близких. 9.

Обычно они склонны делать в своей жизни несколько плановых пожертвований.

10. Перед тем, как сделать пожертвование, они, как правило, консультируются с налоговыми и финансовыми советниками, юристами, коллегами, членами семьи.

может занять годы. Материальное положение и нестабильность на рынке ценных бумаг вместе с обстоятельствами личной жизни могут на годы затянуть процесс принятия ими решения по поводу планового пожертвования. Такие спонсоры постоянно строят планы и пытаются предвидеть, сколько денег потребуется им и их близким сейчас и в будущем. Они делают пожертвование, только если знают цели организации, приоритеты и направление ее деятельности, к тому же их надо убедить сделать это. Задачи, приоритеты и направление деятельности обычно бывают уже определены руководством организации, а именно ее испол- нительным директором или президентом вместе с советом директоров. Привлекательное, сильное и эффективное руководство необходимо организации еще до того, когда люди станут расставаться со своими кровными, трудовыми деньгами и делать плановые пожертвования этой организации.

Такие спонсоры должны быть уверены в умелом управлении финансами организации. Они любят знакомиться с годовыми отчетами, задавать вопросы по поводу инвестирования и расходования средств, а также слушать о том, как инвестируются плановые пожертвования других и что они дают им и организации. Плановое пожертвование — это долгосрочное наследственное пожертвование, свидетельствующее об огромном доверии человека к данной организации. Оно означает, что между спонсором и организацией установились партнерские отношения и они вместе работают над тем, чтобы организация продолжала свою деятельность еще многие годы.

Для подобных спонсоров самое главное — сроки.

Ниже в данной главе мы еще поговорим подробно о спонсорской базе этого вида пожертвований. Характеризуя подобных спонсоров, следует упомянуть, что многие из них ранее поддер- живали ту или иную организацию, обычно посредством незначительных пожертвований, а другие перспективные клиенты ранее никогда не давали денег. Возможно, это странно, однако многие люди такого склада считают, что они не могут делать значительные пожертвования, поэтому сперва должны скопить состояние, которое позволит им выделить средства без ущерба для своего образа жизни. Часто таких клиентов недооценивают, исходя из уровня их прошлых пожертвований, хотя это не является точным показателем их возможностей и желания сделать плановое пожертвование.

Клиенты, у которых есть семьи и родственники, обычно стараются убедиться, что сделанное ими плановое пожертвование обеспечит близких им людей. Например, если клиент включает организацию в свое завещание, первыми в нем фигурируют родные и близкие, и завещатель распоряжается отдать часть своего состояния в качестве пожертвования только после того, как обеспечит их. Родные и близкие спонсоров часто выступают в качестве получателей дохода от благотворительных рент и трастов, и большую ошибку совершит сборщик пожертвований, если не использует это обстоятельство, сделав его ключевым пунктом своего обращения.

Если клиент сделал плановое пожертвование и организация доказала, что может грамотно распорядиться им и должным образом отблагодарить клиента — время от времени посылая клиенту финансовые отчеты, выписки о сделанных платежах, новую информацию о том, как данное пожертвование помогает организации и ее подопечным, — то многие из таких клиентов готовы со временем снова сделать аналогичные пожертвования. В этом случае они уже неплохо осведомлены о том, как действует данный вид пожертвований, какие выгоды он приносит, и делают новые пожертвования спокойно и уверенно. Очень многие люди учреждают несколько благотворительных рент, а затем переходят к созданию трастов. Плановые пожертвования становятся для них образом жизни, средством контроля и управления своими финансами, одновременно воплощая их мечту— помогать организации.

Даже если клиент достаточно богатый человек или процветающий бизнесмен, сборщику плановых пожертвований всегда следует порекомендовать ему проконсультироваться с юристом или финансовым советником. Многие подобные клиенты гак и делают, а кроме того, перед тем как совершить плановое пожертвование, советуются с семьей и другими близкими людьми. Таким образом, все они в курсе намерений клиента помочь организации, сделав плановое пожертвование, а также знают, какие активы клиент собирается передать организации. И клиент, и его родные и близкие должны точно знать о финансовых выгодах, которые принесет пожертвование. Самое неприятное — когда семья или близкие спонсору люди не подозревают, что состояние или недвижимость, которые могли бы со временем перейти к ним, уже отданы организации в качестве планового пожертвования. Такая ситуация все же случается, но ее следует по возможности избегать, потому что близкие люди будут обижаться не только на самого спонсора, но и на организацию, затаив на нее зло и, возможно, устроив скандал. Убедитесь, что ваши клиенты действительно посоветовались со всеми заинтересованными лицами, и тогда никто не сможет обвинить вашу организацию в том, что она принуждает своих клиентов или дезинформирует их по вопросам, связанным с плановыми пожертвованиями.