Постоянные спонсоры могут и должны увеличивать взносы.

Пример просьбы об увеличении годового взноса

Установив, сколько клиентов могут «обрабатывать» каждый месяц сборщики пожертвований и добровольцы, пора переходить к самой просьбе. Сборщики пожертвований и волонтеры должны внимательно изучить «портрет» клиента, особенно историю его предыдущих пожертвований, и детали предложения об увеличении взноса, выводящего клиента на новый уровень в рамках программы сбора годовых взносов.

Лучше всего научиться просить этот вид пожертвований на конкретном примере. Допустим, у нас есть спонсор Рене Купер, 50 лет, в течение последних трех лет сделавшая два взноса по 500 дол. в фонд помощи слепым и недавно пожертвовавшая еще 750 дол., по согласованию с начальством на работе. Этот последний взнос был сделан восемь месяцев назад.

Тим: Миссис Купер, я Тим Бертон из фонда помощи слепым.

Больше вам спасибо, что уделили мне время. Рене: О, зовите меня просто Рене. Когда меня называют «миссис» или «мадам», я чувствую себя старухой.

Тим: Договорились. Как поживаете?

Рене: Вся в делах, как всегда, а что нового? Только что затеяла большую перепланировку дома, работы — лет на сто, боюсь, у меня уже никогда не будет нормальной кухни.

Тим: Да, знаю, как это бывает. Как-то я затеял у себя ремонт и думал, что он продлится недолго, но он занял несколько месяцев, потому что подрядчик, которого я нанял, оказался слишком занят другими заказами. Рене, я ценю ваше время, поэтому позвольте, во-первых, поблагодарить вас за ваши постоянные и щедрые пожертвования нашему фонду. Они помогли улучшить жизнь тех, кто нуждается в нашей поддержке.

Рене (смеется): Даю, что могу. Знаю, что это немного, но воспринимая свое зрение как нечто само собой разумеющееся, я хочу помочь тем, у кого с ним проблемы.

Тим: Могу я пригласить вас в наш фонд, чтобы вы рассказали об этом другим?

Рене: Нет, я слишком занята, к тому же это мой личный взгляд на пожертвования.

Тим: Рене, вы могли оказать поддержку другим подобным организациям, почему вы выбрали именно наш фонд?

Рене: У меня есть подруга, мы знакомы с колледжа. Одно время мы учились вместе, и меня восхищало, что она никогда не позволяла своим проблемам со зрением (а она была почти слепой) помешать тому, чего ей хотелось добиться в жизни. Я жертвую, сколько могу, чтобы помочь таким, как она, иметь радости и возможности, которые мы, к сожалению, часто воспринимаем как нечто должное.

Тим: Это замечательная история, и, пожалуй, она объясняет, почему вы помогаете нашему фонду.

Рене: Я подумаю.

Тим: Отлично. Рене, по телефону вы сказали, что у вас есть вопросы о вашем последнем пожертвовании. Могу я помочь вам?

Рене: У моей компании есть программа согласованных пожертвований, и я думала, что заполнила соответствующую анкету, но в вашем благодарственном письме об этом нет ни слова.

Тим: Понимаю. Я посмотрю, что там случилось, и, с вашего разрешения, свяжусь с финансовым директором вашей компании, чтобы убедиться, что анкета действительно была заполнена и выслана на наш адрес.

Рене: Конечно, и дайте мне знать, мне бы очень хотелось разобраться.

Тим: Нет проблем. Рене, по телефону я упомянул, что хочу рассказать вам об особом виде пожертвований. При нашем фонде существует так называемое Ангельское общество. В него входят люди, пожертвовавшие нам по 2,5 тыс. дол. Мы стараемся увеличить число его членов, делающих такие пожертвования, потому что нам необходимы более значительные суммы для специального фонда, деньги из которого расходуются на нужды наших подопечных. Как вы, наверное, знаете, расходы растут с каждым годом, а мы хотим сохранить высокий уровень предоставляемых нами услуг. Например, в этом году мы обслуживаем на 25% больше мужчин, женщин и детей, чем в прошлом году, поэтому наши нужды в финансировании возросли.

Рене: Догадываюсь, что ваши специальные услуги стоят недешево, но разве правительство не дает вам деньги?

Тим: К сожалению, нет. Хотя мы получаем несколько целевых грантов, большая часть средств поступает к нам в качестве пожертвований от частных лиц. Возможно, вы

не в курсе, но частные фонды могут менять свои приоритеты при финансировании подобных проектов, поэтому в этом году нам может повезти и нам дадут грант, но нет гарантии, что мы снова получим его и в следующем году.

Рене: Что ж, теперь я понимаю.

Тим: У членов нашего Ангельского общества есть определенная привилегия. Они получают приглашение на особую встречу, куда приходят эти спонсоры, и мы благодарим их за щедрость. Там же собираются многие наши подопечные, и это поистине волнующее зрелище. Рене, могу я предложить вам присоединиться к ним? Могу ли я надеяться, что ваш следующий дар нашему фонду составит 2,5 тыс. дол., т.е. на уровне взносов Ангельского общества?

(Молчание. Слово за Рене.)

Вот как просто, оказывается, просить увеличения годовых взносов. Важно, чтобы проситель объяснил нужды подопечных и выгоды спонсора от пожертвования такой суммы. В приведенном примере действительно существует потребность в дополнительных средствах, потому что организация помогает большему числу людей, нуждающихся в качественной помощи. Выгоды для Рене: 1) она будет чувствовать удовлетворение от того, что помогла многим слепым людям, 2) ее дар в совокупности с другими пожертвованиями того же уровня сыграет по-настоящему важную роль в будущей деятельности фонда и 3) у нее появляется возможность встречаться с единомышленниками, помогающими фонду.