2.7. Создание организационной структуры продаж

Эффективный процесс продажи во многом будет определяться организационной структурой, способной осуществить стратегию компании.

Организационная структура - это внутреннее устройство компании, позволяющее наиболее эффективно осуществлять взаимодействие между сотрудниками, занятыми различными видами деятельности, для достижения поставленной цели.

Существуют различные типы организационных структур. Различие их основывается на целях организации, имеющихся средствах и способах их достижения.

Рассмотрим следующие типы организационной структуры:

• линейная;

• функциональная;

• линейно-функциональная;

• горизонтальная.

Линейная организационная структура — один из самых простых типов организационной структуры, где вся власть направлена сверху вниз (рисунок 4). Такой тип, как правило, применяется в небольших и средних компаниях. Он не требует больших затрат и предполагает быстрое принятие решения руководителями фирмы.

Рисунок 4 - Линейная организационная структура

Функциональная организационная структура основывается на видах деятельности сотрудников, выполняющих различные задачи в компании.

Например, торговый представитель, согласно своим функциональным обязанностям, подчиняется директору по продажам. При функциональной организационной структуре менеджер по маркетинговым исследованиям дает указание торговому представителю выполнить ту или иную работу. При этом нет необходимости действовать через директора по продажам.

Такая структура может применяться в компаниях с разнообразными товарными группами.

Линейно-функциональная организационная структура применяется в организациях с большим количеством персонала и широким товарным ассортиментом, который продается на рынке массового потребления.

В этом случае руководители или специалисты других отделов, например финансового, выполняют лишь функции по совету или консультации в отношении торговых представителей отдела продаж.

Горизонтальная организационная структура является наиболее сложной. Данная структура требует высокой степени развития и подготовленности самой организации и членов создаваемых команд. Немаловажное значение будут иметь уверенность руководства и доверие к такой форме взаимодействия сотрудников компании.

Горизонтальный тип отрицает границы между подразделениями. Формируются различные команды с пересекающимися функциями, которые работают на основе принципа самоуправляемости. Цель всех подразделений состоит в создании такого товара, который максимально удовлетворял бы потребности клиентов. Отличительной чертой горизонтальной структуры является практическое отсутствие управляемости сверху и высокий уровень взаимодействия между всеми командами, когда каждый сотрудник чувствует свою личную ответственность и заинтересованность в результатах труда не только своего подразделения, но и организации в целом. Все представители такой фирмы подчинены единой цели и готовы сделать все для ее достижения. При этом работа каждого отдельного сотрудника становится более эффективной и целенаправленной.