Как продемонстрировать товар

Демонстрация товара и донесение его преимуществ до покупателя — третий этап процесса продажи.

ПРОДАВАЙТЕ ВЫГОДЫ. Покупатели покупают выгоды товара, а не его характеристики.

Характеристики — это физические свойства товара, создающие выгоды. Презентация товара должна увязывать его характеристики с выгодами, которые получит покупатель. Если рассказать только о характеристиках, главный вопрос — «А зачем мне это?» — останется без ответа. Если сконцентрироваться на одних лишь выгодах, покупатель не поймет, как и почему они возникают. На рис. 15.2 сравниваются две презентации: в первой говорится о характеристиках, а во второй — о выгодах товара.

ДЕМОНСТРИРУЙТЕ ТОВАР. Покупатели, пришедшие в магазин (в отличие от тех, кто предпочитает проводить время, перелистывая каталоги), рассчитывают своими глазами убедиться в достоинствах товара. Демонстрация особенно эффективна, когда покупатель может услышать, потрогать, рассмотреть товар, попробовать его на вкус или почувствовать запах.

Демонстрация должна возбуждать покупателя, особенно если он имеет возможность лично опробовать товар и принять решение, что продукт вполне отвечает его запросам. При продаже косметики, например, решающую роль играет личное участие покупателя. Если женщина не знает, какой цвет теней ей к лицу, продавец может предложить ей попробовать несколько тонов и оценить результаты в зеркале. Тем более, что демонстрируя несколько предметов для макияжа одновременно, продавец получает шанс продать целый набор.

Лучше всего демонстрация протекает при непосредственном участии покупателя:

Рис. 15 2 Продавайте выгоды, а не характеристики

«Потрогайте, этот свитер такой мягкий!»

«Видите, этот костюм делает вас моложе».

«Слышите, насколько качественно звучат эти колонки?»