Как собирать информацию

После того как начальный контакт установлен, продавец должен собрать информацию о покупателе, определить его потребность или потребности и предпочитаемый тип товара. Главное, что должен знать продавец о покупателе, это: тип товара, который ищет покупатель; ценовой диапазон, который он считает приемлемым; как покупатель планирует использовать товар; стиль жизни покупателя; какие вещи уже есть у покупателя (такие как гардероб, бытовая техника или электроника); предпочитаемые стили и расцветки.

Получение информации происходит в виде ответов на вопросы. К примеру, продавец интересуется, где будет стоять приобретаемый телевизор: на кухне или в гостиной. От ответа зависит целесообразность предложения покупателям специальной подставки. Узнав, что в доме есть маленькие дети, продавец предлагает менее сложную, но надежную и долговечную модель. Когда продавец представляет товар, он должен постараться, чтобы вопросы задавал сам покупатель. Проявляемый собеседником интерес показывает, насколько эффективно продавец рассказывает о характеристиках телевизора.

Покупатели часто интересуются мнением продавца. Даже когда человек твердо знает, одежду из какой ткани он хотел бы приобрести, он может поинтересоваться ее долговечностью. Поэтому продавцы должны быть всесторонне информированы о свойствах товаров и уметь применять свои знания.

Приведенный ниже диалог наглядно демонстрирует, как продавец собирает информацию о покупателе:

Продавец: Доброе утро. Меня зовут Джо Тернер. Вы уже делали у нас покупки?

Покупатель: Я заходил посмотреть на эти спортивные куртки, но пока еще ничего не приобрел.

Продавец: Если вы намекнете мне, что вы ищете, я помогу вам сэкономить время. Где вы собираетесь носить эту куртку?

Покупатель: Ну, я уже сказал, что просто смотрю. Мне нужно что-то спортивное, чтобы носить после работы.

Продавец: Кажется, ваш размер где-то 50-52, так?

Покупатель: Вообще-то—52-й.

Продавец: Думаю, у нас для вас есть кое-что. Примерьте вот эту куртку, просто чтобы проверить размер.

Покупатель: Ладно. Только она мне не очень нравится.

Продавец: Ачем она вам не подходит?

Покупатель: Начнем с цвета.

Продавец: А какой цвет вам идет?

Покупатель: Жена говорит, что синий.

Продавец: А у вас уже есть какие-нибудь спортивные куртки?

Покупатель: У меня есть две любимые: голубая фланелевая куртка и спортивный пиджак. Что-то вроде вот этого, только в голубом и сером тонах. Эти слишком официальные, мне надо что-нибудь поспортивнее.

Продавец: Посмотрим. Вам нужно то-то не очень изысканное, желательно сине-голубого цвета или, на худой конец, подходящее к синему. Думаю, вас заинтересуют вот эти куртки.

Как видно из этого разговора, эффективные продажи предполагают двусторонний обмен информацией между продавцом и покупателем. Чтобы действительно удовлетворить потребности человека, продавец должен задать ему вопросы и внимательно выслушать ответы и комментарии. Умение слушать — основа установления контакта с покупателем.

Хорошие продавцы всегда с пониманием относятся к чувствам покупателя. Они знают: чтобы успешно работать не только сегодня, но и завтра, и в будущем, необходимо, чтобы покупатели оставались довольны своими покупками. Мало просто продать товар. Продавец должен быть уверен, что завтра ему вернут не товар, а еще раз зайдет сам покупатель. Рассказ об умении слушать и задавать вопросы впереди.