Анализ продаж по территории

Регулярный ежемесячный анализ продаж на территории позволяет прогнозировать продажи последующих периодов с учетом сезонных колебаний. Как правило, при подконтрольности территории менеджеру и наличии четкой базы данных по клиентам, это один из самых доступных и достоверных видов анализа.

ООО'USD

Рис. 8-10. График динамики продаж по годам с выявленным средним показателем прироста

OOO’USD

              2002                            2003

Рис. 8-11. Динам и ка продаж по месяцам в течение двух лет (2002-2003)

Анализируя продажи с целыо выявления трендов и последующего прогнозирования, необходимо учитывать возникшие в анализируемый период форс-мажоры (например, задержка с поставками, сбои на производстве и пр.), а также связанные с этим упущенные продажи и/или перенос продаж на последующие периоды.

Пример

В течение 2008 года у менеджера по продажам импортных климатических систем, работающего через дилерскую сеть первый год, продажи распределились следующим образом:

Однако в марте часть товара компании была задержана на таможне в связи с переоформлением документации.

своих дилеров, а именно — около 100 климатических систем в мае и около 500 в июне:

В августе проблемы с ограничением поставок разрешились, из 600 недопоставленных систем дилеры приобрели только 150. Остальные заказы от своих клиентов они заменили конкурентной продукцией. При наличии же продукции на складе продажи менеджера распределились бы следующим образом:

Именно это процентное распределение по месяцам следует положить в основу прогнозирования на будущий 2009 год с учетом прироста рынка / плана продаж.

Учет продаж нужно вести максимально подробно. Даже если компания действует через посредников-партнеров, необходимо собирать как можно более полные данные но конечным или розничным клиентам. Склонность партнера к утаиванию информации свидетельствует об определенном уровне недоверия к компании или менеджеру. Нужно вести постоянный диалог и договариваться об условиях предоставления информации на взаимовыгодных основаниях. Однако, но опыту автора, нередко отсутствие отчетов или неверно составленные отчеты являются банальной халатностью сотрудников дилеров и дистрибьюторов, не знающих, как правильно готовить такие документы, и не видящих в этом смысла. В таких случаях сотрудников надо обучать, мотивировать и контролировать. Если менеджер докажет руководителю этих сотрудников, что составлять грамотные отчеты выгодно, решение о предоставлении ему права курировать процесс продаж не заставит себя долго ждать.