ГЛАВА ДВАДЦАТАЯ УЧИТЕСЬ УПРАВЛЯТЬ СВОЕЙ ТЕРРИТОРИЕЙ
Достичь целей можно лишь при помощи плана, в который мы должны пламенно верить и согласно которому активно действовать. Другого пути к успеху нет. Стивен А Бреннен У вас, как и у владельца розничного магазина, есть своя территория продаж, где вы ищете клиентов и заключаете сделки. И точно так же, как всякий хороший магазин, ваша территория продаж должна быть безупречно организована для получения максимальных результатов. Одна из главных причин неудачной продажи — некачественное управление территорией. Средний торговый агент разъезжает по своей территории, в зависимости от того, кто в настоящий момент готов с ним встретиться. Такому агенту часто приходится вначале ехать в один конец города на одну встречу, а затем через весь город добираться на другую встречу. При этом на переезд он тратит час или даже больше. После чего ему снова приходится возвращаться обратно, потому что там у него назначена третья встреча. Вы знаете, что ваш доход в значительной степени обусловлен количеством времени, затрачиваемым на потенциальных покупателей. Поэтому вам следует подробно планировать каждый день, чтобы увеличить их количество, и не позволять себе отвлекаться на второстепенные дела. Вот простой метод управления территорией. Вы можете пустить его в ход немедленно. Разделите свою территорию на четыре части так, как вы разрезаете пирог. С этого дня работайте каждый день или половину дня в одном из этих районов. Если вы договариваетесь о встречах, назначайте их так, чтобы они следовали одна за другой. Благодаря данному методу вы сократите время, уходящее на дорогу, и увеличите время предварительной работы, презентаций и заключения сделок. Если клиент просит вас приехать в определенный день, когда у вас ничего не запланировано в этом районе, поборите искушение изменить график и кинуться на встречу. Вместо этого вежливо объясните, что вы будете в данном районе такого-то числа и попросите клиента организовать встречу в этот день. Удивительно, насколько уважительнее клиенты относятся к торговым агентам, когда понимают, что те заняты делом и умеют распоряжаться своим временем. Многие торговые агенты сумели увеличить свою прибыль на 20, 30 и даже 50%, всего лишь переорганизацией территории продаж. Они обнаружили, что тратят гораздо меньше времени на дорогу и гораздо больше на личные контакты с клиентами, а их доходы значительно возросли. Помните, вы должны продавать только свое время. И никто не оплатит вам часы, проведенные в разъездах между визитами к потенциальным покупателям. Ведь значение имеет не количество часов, что вы тратите на работу, а объем реальной работы по продаже, который вы выполняете за это время. Чтобы добиться увеличения прибыли, вам необходимо увеличить время, отведенное на личное общение с клиентами за счет сокращения времени, затрачиваемого на дорогу. Заставьте правило средних величин работать на себя. Чем больше людей вы посетите, при прочих равных условиях, тем больше вы продадите. ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ Несите полную ответственность за планирование и организацию территории, на которой вы работаете. Внимательно изучите карту района вашей деятельности. Разделите ее на четыре сектора, отталкиваясь от личного знания местности и естественных границ, таких как улицы. Когда вы проводите подготовительную работу, постарайтесь отвести целый день или полдня на работу в одном секторе. Обзванивайте всех, живущих в данном районе до тех пор, пока ваша книга визитов не будет заполнена. Затем продолжайте заполнять календарь встречами в остальных районах.
Еще по теме ГЛАВА ДВАДЦАТАЯ УЧИТЕСЬ УПРАВЛЯТЬ СВОЕЙ ТЕРРИТОРИЕЙ:
- Ведите переговоры на своей «территории»
- Глава 4. Великий американский пузырь двадцатых годов
- ГЛАВА ТРИНАДЦАТАЯ УЧИТЕСЬ ЭФФЕКТИВНО ОТРАЖАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ
- ГЛАВА 17 Менеджеры некоммерческих организаций и доверительные управляющие
- Отчего было бурно в двадцатые
- Глава 2 Первичный анализ новой территории и оценка ее рыночного потенциала
- Глава 8 Мониторинг территории
- Глава 9 Структура бизнес-плана по территории
- Глава 10 Маркетинговые мероприятия, проводимые на территории
- Глава З Постановка менеджером начальных целей по территории
- Глава 5. Программа создания гармонично благополучной территории (Ладземли)
- Учитесь на наших неудачах
- Глава 4 Расчет численности торгового персонала для территории продаж
- Идите своей дорогой
- Учитесь житейской мудрости у маленькой пичуги
- 11. УЧИТЕСЬ ОБРАЩАТЬ ПЛОХИЕ НОВОСТИ В ХОРОШИЕ
- 11. Заразите всех своей мечтой
- Таким образом, банкнота отличается от своей первоосновы-векселя.
- Часть III. Двадцать способов склонять людей к своей точке зрения.