Наибольшая польза от этого Практического руководства

Как мы уже говорили, эта книга - сборник упражнений. Наибольшую пользу вы получите от того, что напишете, а не прочитаете.

Если вы последуете данным здесь советам, выполните задания и реализуете их в своих продажах, велика вероятность, что ваши продажи значительно улучшатся.

Увеличатся ли ваши продажи на 17 процентов? К сожалению, ответить на этот вопрос невозможно. Это все равно, что сказать, что группа из тысячи человек потеряла в среднем 17 килограммов, сев на диету и выполняя упражнения. Эта цифра показывает, что программа дает результат, но вовсе не означает, что, сев на ту же диету, вы автоматически потеряете 17 килограммов. Результат этой программы для вас зависит от вашего веса, пищевых пристрастий и выполняемых физических упражнений, вашей решительности и даже генетической предрасположенности. Вы можете потерять 30 килограммов, а можете даже прибавить в весе. То же самое справедливо и в отношении упражнений для улучшения продаж. Улучшения будут зависеть от текущего уровня ваших навыков продаж, готовности изменить свои привычки в продажах и, кроме всего прочего, от вашей готовности учиться. И, как и в случае с диетой и программами для похудения, от того, примете ли вы систематическую и разумную стратегию изменений. К примеру, мы знаем, что человек, севший на срочную диету, голодает и почти наверняка добьется меньшего успеха, чем тот, который не спешит и теряет вес постепенно. То же самое верно, когда речь заходит об изменении ваших привычек в продажах. Если вы попытаетесь прочесть эту книгу за один день, а потом воспользоваться всеми приведенными в ней уроками на следующей встрече, то уподобитесь человеку, решившему сесть на срочную диету.

Итак, если не набрасываться на эту книгу, как на молниеносную диету, как же пользоваться ею, дабы получить наибольшую пользу? Ниже приведены четыре варианта: Выше темп, меньше скорость

Двигайтесь в среднем темпе. Не следует читать Практическое руководство как роман, который вы не можете отложить, ибо хотите знать, чем же все закончится. Финальную фразу можно произнести хоть сейчас. Вот она: систематическое выполнение этих упражнений позволит вам улучшить свои продажи. Не нужно торопиться прочесть книгу до конца,

чтобы понять идею. Наоборот, прочитав вступительные главы с общим описанием модели SPIN®, снизьте темп. В один присест читайте не больше одной главы. Выполняйте упражнения, опробывайте идеи. Не спешите разделаться с этой книгой. Придерживайтесь основных принципов

Подобно большинству книг справочного характера, эта тоже постепенно усложняется. Первые главы могут считаться базовыми. Эти базовые навыки легко отбросить как элементарные и перейти к более захватывающему материалу в последующих главах Практического руководства. Тогда это будет самообман. Первые главы - не элементарны; они содержат фундаментальные положения. А это совсем другое дело. Лучшие исполнители пользуются основными принципами везде - будь то спорт, искусство или продажи. Профессиональный игрок в гольф не перестает работать над базовой подачей, высококлассный пианист по-прежнему оттачивает гаммы, а лучшие продавцы продолжают оттачивать свои основные навыки продаж. Поверьте - мне приходилось работать со многими продавцами мирового уровня, и я знаю, что говорю.

Впервые этот урок мне преподали 20 лет назад, когда у меня появилась возможность пройти курс обучения продажам вместе с группой лучших работников из компании Xerox. В определенный момент на занятии была возможность выбрать навык, в котором хотелось бы практиковаться в дальнейшем. Я видел раньше, как тот же курс проходили сотрудники этой же фирмы, но с меньшим стажем работы, и все они выбирали один из «продвинутых» навыков, которым обучали в этой программе, например, переговоры о цене.

Прочитав главу и выполнив упражнения, предложенные в конце главы, потратьте несколько дней на практическую реализацию концепций в нескольких реальных встречах по вопросу продажи. В книге «Продажи по методу SPIN®» есть

глава «От теории к практике». Помимо разных предлагаемых советов, там говорится, что в первый раз никогда не возникает ощущения естественности. Соответственно, вы будете тестировать любую новую идею, которая может помочь вашим продажам, как минимум трижды, прежде чем определите, работает ли она в вашем случае. Мы рекомендуем после прочтения главы несколько раз проверить на практике идеи из книги и только потом переходить к следующей главе. Таким образом, вы дадите этим идеям реальный шанс добавить ценности вашим продажам. Чередовать каждую новую главу с массой экспериментальных возможностей - отличная стратегия обучения.

4. Повторно отрабатывайте свои слабые места

Работая над книгой, вы обнаружите некоторые сферы, которые покажутся вам естественными, и те, что вызовут трудности. Возвращайтесь к трудным местам еще и еще раз. Если какая-то тема оказалась для вас тяжелой, оставьте ее, а затем вернитесь снова через несколько недель. Как правило, трудности встречаются там, где достаточно настойчивые люди совершают перевороты, резко отражающиеся на результатах их продаж. Тут под лежачий камень вода не течет. Чем труднее развить навык, тем ценнее он может оказаться.

Цель этого Практического руководства- помочь вам изучить и овладеть концепциями и навыками модели SPIN® и применять их как в офисе, так и работая «в поле». Мы хотим, чтобы вы могли применять упражнения из Практического руководства, инструменты и разработанные вами планы именно там, где они пригодятся, в реальных встречах с целью продажи вашим клиентам и покупателям. Однако довольно вступлений. Эта книга - практикум, а мы до сих пор не привели ни одного упражнения. В последующих главах мы исправим это упущение.