Модель SPIN®
Прежде чем тратить время на что бы то ни было, включая это Практическое руководство, следует задать две группы вопросов, которые призваны помочь вам продавать лучше. Вот эти вопросы:
Чему это меня научит?
Какие идеи, концепции, схемы или модели рекомендуются? Как я узнаю, что все это будет работать и в моих продажах?
Как это меня научит?
Какие методы используются, чтобы донести эту идею или модели до читателя?
Достаточно ли эти методы реалистичны и практичны, чтобы дать мне идею, как лучше продавать?
На второй вопрос мы уже начали отвечать.
Это Практическое руководство разработано в виде ряда практических упражнений, задача которых - помочь вам превратить идеи в планы действий. Мы воспользовались подходом, основанным на реальном опыте помощи тысячам продавцов, так что эти методы были проверены реальной жизнью. А что же с первым вопросом: чему это вас научит? Что эа идеи лежат в основе и передаются читателю? Откуда они взялись? Как вы узнаете, что они будут работать? Основная теория успешных продаж, которой мы будем обучать вас в этой книге, базируется на модели, называемой SPIN®.В следующей главе вы прочитаете об этой модели подробнее. На случай, если вы прежде не сталкивались с моделью SPIN®, приводим ее краткое описание; Модель SPIN® - это ряд идей о том, как успешно осуществлять крупные или сложные продажи. Модель основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда бы то ни было проводилось. Более половины компаний из ТЪп-100 журнала Fortune пользуются моделью SPIN® для обучения своих продавцов. Более подробное описание модели вы найдете в бестселлере «Продажи по методу SPIN®» (Рекхэм, Hippo, 2003).
Еще по теме Модель SPIN®:
- 2 Краткая модель SPIN®
- Заключительные моменты модели SPIN®
- Происхождение модели SPIN®
- SPIN® в действии
- Как пользоваться формой SPIN® по Планированию встречи
- Вопросы SPIN® и стадия Исследования
- Продажи по методу SPIN®. Практическое руководство
- Стратегия формулирования вопросов по методу SPIN®
- Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство, 2005
- 4.2. Регулирование эволюции национальной экономики на базе вычислимой модели общего равновесия с сектором знаний 4.2.1. Описание модели, параметрическая идентификации и ретроспективный прогноз Агенты модели