Периодически проверяйте себя            

Все мы рабы привычки. Даже если обладаем правильными навыками, знаем правильный способ - дурные привычки возьмут свое. Мы начинаем лениться, пользоваться «быстрыми клавишами».

Когда я впервые осознал модель SPIN®, то понял, что мои собственные продажи нуждаются в усовершенствовании. Я слиш-

ком много рассказывал, слишком рано бросался предлагать решения. Задавал в основном Ситуационные вопросы. Короче говоря, изобретатель модели SPIN® был неудачником в продажах. Однако я был решительно настроен на изменения и полон стремления опробовать собственное лекарство. Путем долгой практики и тщательного планирования своих встреч по вопросам продажи я медленно усовершенствовался до тех пор, пока не достиг достаточных высот (по моему личному мнению). Более того, мои результаты нардинально улучшились, я принес своей консалтинговой компании Huthwaite несколько крупных заказов. Я полагал, что энергично строил сногсшибательную карьеру в продажах.

Затем пришел успех «Продаж по методу SPIN®», и я, увы, завоевал популярность.

Меня приглашали выступать по всему миру, включая такие экзотические места, как Кливленд в Огайо. Я был как гуру в замкнутом круге: рассказывал, вещал, комментировал. Другими словами, много говорил и мало искал. Одиако - и в этом суть истории - не понимал, что вредные привычки уже связали меня по рукам и ногам. В собственном представлении я оставался все тем же милым старым продавцом SPIN®, сомневавшимся в своем пути к успеху.

Однажды клиент попросил меня принять участие в документальном телефильме о модели SPIN®. Они хотели снять, как я провожу встречу по вопросу продажи, чтобы использовать запись в качестве примера для своих продавцов. Я согласился, мы назначили встречу и приехали в полном составе со съемочной группой в офис покупателя.

С тех пор я время от времени проверял себя, дабы оставаться честным по отношению к себе. Советую сделать то же самое. Я беру с собой на встречу магнитофон. С разрешения покупателя я записывал встречу и потом анализировал ее. Эти проверки помогают мне заметить, где я сбиваюсь на путь старых плохих привычек. Также эти самопроверки четко выделяют сферы, где

мне требуется усовершенствоваться, и помогают оттачивать мои навыки. Я многому научился на анализе собственных встреч.

На следующих страницах приведены инструменты, которыми я пользовался.

Этот пример взят из одной моей самопроверочной встречи. Я спросил покупателя, можно ли записать встречу на пленку. Не нервничайте по этому поводу. Сотни продавцов, с которыми мне довелось работать, пользовались инструментом проверки SPIN®. Они регулярно спрашивали у покупателей разрешения записывать встречи, и те редко отказывались. Во многих случаях покупатели выражали восхищение профессионализмом людей, которые заботятся об усовершенствовании своих навыков.

Пример

Характеристики // ©

alt="" />

Приходя домой, прежде чем прослушивать пленку, я перечитывал свой план встречи SPIN®, чтобы вспомнить, чего пытался добиться этой встречей и какие вопросы планировал задать. Затем прослушивая всю пленку беэ остановки и спрашивал себя: Встреча прошла так, как я планировал? В особенности, достиг ли я Прогресса, который надеялся получить? Было ли что-то, что прошло хорошо и что можно было бы запомнить для будущих встреч? Было ли что-то менее эффективное, чем мне бы хотелось?