Предисловие

Когда книга «Продажи по методу СПИН» была впервые опубликована издательством Gower - в 1987г. под названием «Крупные продажи», никто из нас, а меньше всего сам автор, не догадывался, что она станет всемирным бестселлером.

Это было тогда. Взяв такой неблагоприятный старт по всему миру, теперь эта книга доступна на десятках языков. В Соединенных Штатах она разошлась тиражом 150 ООО экземпляров в жесткой обложке Более 50 самых крупных мировых индустриальных корпораций обучают своих продавцов при помощи моделей, разработанных на основе описанных в этой книге исследований. Книга вошла в недавно опубликованный список десяти наиболее влиятельных деловых изданий, где о ней говорится как о «революции в области классических продаж, по которой будут оцениваться все последующие книги о продажах». Итак, что же изменилось? Три фактора превратили метод продаж СПИН в самый успешный проект: Продавцы стали более искушенными.

Книга «Продажи по методу СПИН» не приспосабливается к своим читателям, и это импонирует высококлассным специалистам по продажам. Они с радостью встретили

исследование, которое, по мнению критиков, было слишком сложным для понимания. Высокопрофессиональным продавцам понравилось и то. что в книге акцент делается на построение отношений, а не на всякие ловкие трюки, изобилующие во многих изданиях на тему продаж.

Опыта набрались не только продавцы, но и покупатели. На момент выхода книги в свет оптовые покупатели были на грани покупательской революции, в результате которой сократилось количество поставщиков, а с оставшимися наладились более тесные отношения. Новое поколение покупателей отказалось от антагонистического, •делового» подхода к продажам, обратив свой взгляд в сторону бизнес-партнеров, понимающих проблемы покупателей. Модель СПИН была разработана именно для такого рода отношений. Компании, последовавшие советам из книги «Техника продаж по методу СПИН», наладили более прочные связи с покупателями и в результате процветали Крупные продажи действительно отличаются.

Одним из самых спорных моментов в книге было утверждение, что навыки, необходимые для успеха крупных продаж, полностью отличаются от навыков, способствующих успеху в случае с более мелкими сделками. До технологии продаж по методу СПИН бытовало мнение, что продажи - это продажи: продаете вы персики или электростанции, основные навыки успешной продажи практически не отличаются Моя книга изменила эту точку зрения. Подробное исследование предоставило очень сильные аргументы в пользу особого отношения к крупным продажам с точки зрения навыков, необходимых для осуществления. Прямым результатом исследования стали

изменения, внесенные ведущими корпорациями в систему обучения своих продавцов и менеджеров.

Остается один вопрос. Следует ли вам рассматривать эту книгу как классическую, которую стоит прочесть только благодаря ее месту в истории продаж? Или же книга до сих пор актуальна, даже спустя 10 лет после выхода в свет рукописи? С момента первой публикации не произошло ничего, что могло бы повлиять на обоснованность и распространенность идей этой книги. Дальнейшие исследования, проведенные другими специалистами, лишь подтвердили выводы автора, и теперь основные модели подкреплены дополнительными доказательствами. Изменения в сфере корпоративных (business to business) продаж и покупок усилили необходимость в более сложном подходе к продажам, который вырос из первоначальных исследований СПИН. Сотни примеров недавнего успеха корпораций и индивидуальных продавцов свидетельствуют о прежнем практическом значении модели СПИН.

Нил РЕКХЭМ Huthwaite Inc Поместье Уитлэнд Перселвиль Virginia 22132 США