Предисловие

Я счастливый человек. Не многим предоставляется шанс довести определенную идею от первоначального замысла до конечного продукта через долгие, многолетние этапы развития. У меня была такая возможность.

Начав с малого, опираясь на помощь и одобрение моих коллег Питера Хони, Терри Моргана и Билла Аллена, я стал проводить эксперименты с применением анализа поведения для оценки эффективности деятельности в сфере продаж. Первые результаты были обнадеживающими, и поэтому я создал свою собственную организацию и принялся за более детальное изучение умения торговать. На этом этапе важную роль в разработке основных методологий и в первоначальном сборе данных играли Роуз Эвисон, Роджер Сагден и Валери Стюарт.

По мере расширения моей организации приходило новое поколение людей, и с их помощью мне удалось собрать еще больше фактической информации и изучить некоторые новые модели эффективных продаж. Оглядываясь на этот период деятельности, я вспоминаю, с каким удовольствием я работал с Линдой Марш, которая тотчас же после окончания университета присоединилась ко мне, чтобы трудиться над моделями анализа поведения в области продаж, которые я в то время оттачивал.

Работа, проводимая в области продаж, все больше связывала меня с такими лидирующими в продажах фирмами, как IBM, Xerox

и Honeywell. Штаб-квартиры этих крупных международных организаций расположены в США, поэтому я начал работать по обе стороны Атлантики и открыл свой первый американский офис

С тех пор центр тяжести моей работы переместился В течение последних пяти лет при разработке и тестировании практических моделей для повышения эффективности продаж я опирался на помощь своих коллег здесь, в США.

Эта книга носит личный характер Я написал ее для себя, а не для своей организации И ту большую помощь, которую мои коллеги оказывали мне, и советы, которые я получал от них, они предлагали и давали мне в свое свободное время, а не в рамках своей официальной профессиональной деятельности

Несправедливо было бы назвать лишь отдельные имена, но я не могу не упомянуть о д-ре Дике Раффе, чья помощь во многих концептуальных разделах данной книги была бесценной Я также должен поблагодарить Джоан Костич, которая, взяв на себя управление моей организацией, предоставила мне возможность свободно и без угрызений совести заниматься написанием книги Спасибо Джону Уилсону, Джини Конн, Генри Сигелу и Кандис Дин за то, что они терпеливо читали варианты этой книги, и за их предложения по ее улучшению Элейн Эйлсуорт и Сэнди Роуз работали над иллюстрациями. Пэм Слотер и Бетти Уинчестер поддерживали мою бренную жизнь в трудные минуты с помощью бодрящего кофе Спасибо всем.

Мой австралийский партнер Алан Баркер также заслуживает благодарность за свою деятельность по рецензированию рукописи и по адаптированию ее для рынка Австралии и Юго-Восточной Азии.

И, конечно, я благодарю Малкома Стерна из издательства «Gower», который и уговорил меня написать книгу. Я не раз проклинал его, сидя за работой поздно ночью и по выходным Поэтому мне кажется, что я должен теперь компенсировать это словами особой благодарности.

Однако я припас самую важную благодарность напоследок Эта книга - о продавцах и их менеджерах В течение многих лет я имел дело со многими тысячами продавцов, работающих с клиентами в сфере больших продаж. Это они рассказывали о конкретных ситу-

ациях, опробовали модели, и это они придавали живость академическим исследованиям, которые положили начало книге, и вдыхали в них жизнь.

Самое захватывающее ощущение от развития идеи, начиная от первоначального замысла до окончательного продукта в виде такой книги, как эта, испытываешь, когда кто-то использует ее в жизни и считает полезной. В правом ящике своего письменного стола я храню подборку писем от людей, которые написали о том, как помогли им эти методы. Я просматриваю эту подборку, когда бываю в плохом настроении, и это всегда придает мне новых сил. Самое большое удовлетворение от своей работы я получаю, когда приходят отклики от людей, применявших мои методы. Пожалуйста, не стесняйтесь писать мне. Я буду рад, вы скрасите мой день.

Нил Рекхэм