Заставляем уравнение ценности работать для вашего типа продаж

Продаете ли вы компьютеры, грузовики без бортов или услуги архитектурного дизайна, сначала спросите себя: «Чем предлагаемое мной решение лучше по сравнению с решением конкурентов?» Ответом будет Явная потребность, которую вы хотите, чтобы выразил ваш покупатель.

Для достижения этой цели вы должны сфокусировать вопросы SPIN® таким образом, чтобы они выявили одну или больше Скрытых потребностей, которые вы сможете развить до уровня Явных, которые, в свою очередь, сумеете удовлетворить.

Возвращайтесь обратно к проблеме!

Явная потребность	Скрытая потребность
	Нам трудно...
f Мне нужно... 1	( Я не доволен... Л
Ч	\У меня проблемы C...J
(Ваше лучшее решение)	(Проблема, которую вы
	можете решить)

Часто Явная потребность в вашем решении проистекает от нескольких Скрытых потребностей, которые вы развиваете.

Пример

<< | >>

↑

Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Заставляем уравнение ценности работать для вашего типа продаж:

- Public relations (PR) - Антикризисное управление - Банковский менеджмент - Иновационный менеджмент - Контроллинг - Корпоративное управление - Маркетинг - Менеджмент организаций - Основы менеджмента - Отраслевой менеджмент - Стратегический менеджмент - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент -

- Аудит - Банки - Бизнес - Бухгалтерский учет - Макро и Микроэкономика - Маркетинг - Менеджмент - Философия - Финансы - Экономика -