Уравнение ценности и крупная продажа            

Уравнение ценности помогает вам увидеть более крупную продажу глазами покупателя. Если клиент воспринимает проблему ^ как мелкую, а затраты как высокие, вы не сможете продать ему товар.

Когда ПК впервые появились на рынке, простая настольная модель позволяла профессиональному пользователю выполнять разнообразный финансовый и другой технический анализ, раз-

рабатывать и проверять предложения и прочие документы, а также выполнять множество других функций, связанных с различными отраслями. Эти первые ПК предлагали пользователям возможности «головного» компьютера в несколько раз дешевле, чем раньше, однако общая стоимость изменений была по-прежнему высокой по сравнению со стоимостью калькулятора в предыдущем примере.

alt="" />Почему так много компаний ждали до середины 1980-х, чтобы заменить свои машинописные бюро на отделы текстовой обработки, а затем ждали еще дольше, чтобы закупить ПК и протянуть сеть для использования профессионалами?

Они ждали, пока недовольство - их восприятие серьезности бизнес-проблем - выросло до достаточного размера, чтобы склониться к решению купить. Когда спад деловой активности заставил компании отвечать на вопросы о своей операционной деятельности, они, наконец, поняли, что потеря качества, большая продолжительность цикла, нехватка опытного персонала и усиление конкуренции приводят к потере покупателей. Компаниям требовалось найти способ повысить качество, приобрести гибкость и универсальность и повысить эффективность и продуктивность использования своих ресурсов.

Как только покупатели сочли проблемы достаточно серьезными, то посмотрели на покупку ПК слегка иначе. То, что когда-то расценивалось как роскошь, теперь стало необходимостью и желаемым решением, способом решения основных бизнес-проблем. В конце концов, компании закупили ПК, ибо воспринимали свои проблемы как вопрос жизни и смерти. Они почувствовали Явную потребность в изменении.