Основные этапы внешнеэкономической операции

1. Классификация внешнеэкономических операций.

2. Выбор и изучение партнеров при выходе на зарубежные рынки.

3.Подготовка коммерческих предложений и запросов для иностранного партнера.

1

Под международной торговой сделкой понимается договор (соглашение) между двумя или несколькими сторонами (коммерческими предприятиями, фирмами), находящимися в разных странах, в котором оговариваются условия поставки установленного количества товарных единиц и(или) оказания определенных услуг. Другими словами, сделка считается международной, если в юридическом адресе партнеров по сделке указаны разные государства.

Все многообразие сделок в международной торговле классифицируется в зависимости от предмета (объекта) сделки:

· купли-продажи товаров;

· купли-продажи услуг;

· купли-продажи объектов интеллектуальной собственности.

Сделки купли-продажи товаров в материально-вещественной форме являются традиционными дня международной торговли и для практики внешнеторговой деятельности фирм нашей страны. По этим сделкам продавец обязуется передать товар в собственность покупателя в обусловленные сроки и на определенных условиях, а покупатель — принять товар и уплатить за него согласованную денежную сумму. Сделки купли-продажи товаров могут присутствовать в качестве составного элемента и в других видах сотрудничества — технико-экономическом и научно-техническом.

В торговле товарами основными видами операций являются экспортные и импортные. При этом экспортные операции подразумевают деятельность, связанную с продажей и вывозом за границу товаров для передачи их в собственность иностранному контрагенту; импортные — деятельность по закупке и ввозу иностранных товаров для последующей реализации их на внутреннем рынке своей страны.

Разновидностями экспортно-импортных операций являются реэкспортные и реимпортные операции. К первым относятся операции, предусматривающие вывоз за границу ранее купленного на другом рынке товара, не подвергшегося в реэкспортирующей стране какой-либо переработке.

Реэкспортные операции могут возникать в коммерческой практике в различных ситуациях, но чаще всего в следующих двух:

а) как составная часть бон ее сложной операции;

б) с целью получения прибыли па разнице в ценах.

Эти операции могут применяться при осуществлении крупных проектов, например при строительстве объектов с помощью иностранных фирм.

Практика показывает, что иностранный поставщик часто осуществляет закупки отдельных видов материалов и оборудования в третьих странах. При этом товары отправляются в страну, реализующую проект, без завоза в страну реэкспорта.

Вторая ситуация может быть названа торговым реэкспортом. Торговые фирмы многих стран весьма часто прибегают к операциям по перепродаже товара, используя с целью получения прибыли разницу в ценах на один и тот же товар на различных рынках. В этом случае реэкспорт также осуществляется ими без завоза товара в свою страну. Такие операции по сути не относятся к экспорту или импорту данной страны, хотя и учитываются таможенной статистикой.

Реэкспортные операции осуществляются в основном по заказу конечного импортера; если он не имеет выхода на рынок страны-экспортера и не хочет нести затраты, связанные с таким выходом, ему проще обратиться к реэкспортеру, у которого есть тесные связи с экспортером; возможно, реэкспортер в силу каких-то других обязательств перед конечным импортером сможет предложить ему более выгодные условия продажи. Иногда причиной реэкспортных операций являются торгово-политические условия, ограничивающие экспорт или импорт в некоторые страны.

Если продавец хочет ограничить право покупателя реализовывать товар в третьи страны, что связано обычно с защитой своих рынков сбыта, он должен четко указать это в договоре купли-продажи.

Самым главным условием реэкспортной сделки является то, что реэкспортер не подвергает товары никакой переработке, не вносит в их конструкцию и дизайн никаких изменений. Могут, однако, быть произведены незначительные операции, не меняющие наименования товаров: смена упаковки, нанесение специальной маркировки и т.д., т.е.

Если стоимость дополнительных операций по переработке товара превысила половину (50%) его экспортной цены, согласно торговой практике товар меняет наименование и более не считается реэкспортным, а операции по его продаже превращаются в экспортные.

Реимпортные операции связаны с ввозом из-за границы ранее вывезенных отечественных товаров, не подвергшихся там переработке. Ими могут быть товары, не проданные на аукционе, возвращенные с консигнационного склада, забракованные покупателем и др. Можно сказать, что реимпортные операции по своему существу представляют собой несостоявшиеся экспортные операции. Основным признаком реимпортных операции является пересечение отечественными товарами границы своей страны дважды: при вывозе и ввозе. Товары, возвращаемые с выставок и ярмарок, к реимпортируемым не относятся.

Товары в материально-вещественной форме являются объектами товарообменных сделок, которые предполагают обмен различными товарами между сторонами сделки. Все виды товарообменных сделок объединяются понятием "встречные сделки".

Сделки по купле-продаже услуг. Обобщая различные виды услуг, можно так же объединить их в две группы: основные и обслуживающие куплю-продажу товаров.

В современных условиях сделки по купле-продаже услуг являются в большинстве случаев самостоятельными, обособленными от купли-продажи товаров операциями, такие сделки и относятся к группе основных.

К основным сделкам купли-продажи услуг относятся:

• сделки по оказанию производственно-технических услуг;

• арендные сделки;

• сделки по экспорту и импорту туристических услуг;

сделки по консультационным услугам в области информации и совершенствования управления.

К международным услугам по обслуживанию товарооборота относят:

- по международным перевозкам

- транспортно-экспедиторские

- по хранению грузов

- по страхованию грузов

-по международным расчетам и ряд других.

Купля-продажа объектов интеллектуальной собственности.

Операции по торговле научно-техническими знаниями связаны с обменом результатами производственных, научных исследований и разработок, имеющих не только научную, но и коммерческую ценность. В качестве товара здесь выступают продукты интеллектуального труда, облеченные ::, форму патентов, лицензий, товарных знаков, промышленных образцов, представляющих собой часть так называемой промышленной собственности, а также технические знания и опыт, объединяемые понятием "ноу-хау", что предполагает передачу знаний и опыта путем предоставления технической документации, чертежей, секретов производства, не подлежащих патентованию.

Научно-технические знания поступают в международный оборот на основе либо отношений купли-продажи (при продаже патентов), либо отношений, возникающих в связи с получением временного права пользования результатами научной деятельности на базе международных лицензионных соглашений.

Внешнеторговые сделки по торговле объектами авторского права охватывают сферу духовной жизни и конкретизируются в операциях по уступке и приобретению прав на перевод и издание научной и художественной литературы, постановку театральных спектаклей, издание нот и исполнение музыкальных произведений, совместную постановку кинофильмов, прокат и обмен кинофильмами и телепрограммами.

2

Даже если фирма производит конкурентоспособный продукт, она должна позаботиться о его реализации — найти покупателей и постараться сохранить их в качестве постоянных клиентов. Только это может обеспечить фирме устойчивую прибыль, возможности для инвестирования с целью освоения новых продуктов и рынков.

Обрести зарубежных покупателей можно двумя способами. Первый — когда потенциальные покупатели сами выходят на ваш рынок и выясняют, насколько ваши возможности соответствуют их потребностям. В этом случае фирма, как правило, не обладает достаточной информацией о потенциальном партнере. Поэтому представляется весьма сложным определить, насколько надежным партнером станет новый знакомый. Кроме того, опыт показывает, что будет весьма трудно сохранить такого клиента после выполнения его первого заказа, поскольку, придерживаясь подобной стратегии, он может затем обратиться для пробы и к другим поставщикам. Другими словами, данный способ обретения новых клиентов ненадежен с точки зрения налаживания устойчивых деловых связей.

Возможен и второй способ, которым предполагает, что инициатива будет исходить с вашей стороны. Ваши представители на базе обоснованной выборки выходят на потенциальных клиентов. Обоснованная выборка означает, что в этот, список войдут компании, потенциально заинтересованные в вашей продукции и имеющие финансовые возможности для ее оплаты. Этот метод, несомненно, более надежен, так как вы "контролируете" свою клиентуру. Однако он требует дополнительных усилий.

Установлению деловых отношений с какой-либо конкретной фирмой обычно предшествует поиск фирмы-партнера, который включает:

• выбор зарубежного рынка или рынков; исследование структуры фирм соответствующей отрасли или рынка;

• выявление ведущих фирм в отрасли;

изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов.

Выбирая страну, экспортеры и импортеры должны принять во внимание целый комплекс факторов как экономического, так и торгово-политического характера.

Прежде всего необходимо принять во внимание возможное наличие торговых ограничений. Это может относиться к рынку как экспортера, так и импортера. Различного рода запреты на экспорт или импорт (как временные, так и долгосрочные) создают непреодолимые препятствия для выхода на определенные рынки.

Весьма важным фактором выбора рынка являются различные нетарифные ограничения, применяющиеся на зарубежных рынках. Хотя такого рода ограничения не имеют запретительного характера, они могут серьезно затруднить выход на рынок i; потребовать дополнительных затрат времени и средств. К таким мерам можно отнести лицензирование каждой операции .(такая мера применяется некоторыми странами при неблагоприятном состоянии торгового баланса), квотирование ввоза продукции.

При выборе рынка следует учитывать объемы внешней торговли стран по выбранному товару. Так, высокий объем импорта свидетельствует о существенной потребности рынка в продукции и является благоприятным фактором для потенциальных экспортеров. Большой объем как экспорта, так и импорта продукции говорит о вовлеченности страны в международную торговлю, возможно, о наличии кооперационных связей, что также является положительным моментом.

Наличие валютных и платежных ограничений, напротив, снижает привлекательность рынка.

Второй круг изучаемой по рынкам информации касается социально-экономической и политической ситуации в выбранных рынках сбыта. Стабильная политическая ситуация будет дополнительным положительным моментом при прочих равных условиях при сравнении двух конкретных рынков.

Важнейшим из экономических параметров при выборе рынка является оценка емкости рынка по выбранному товару. Чем более емкий рынок, тем он более привлекателен для потенциальных экспортеров.

К экономическим характеристикам рынка относятся также данные о размерах налогов в торговле, акцизов и других сборов и платежей.

Третий круг информации, необходимой для выбора рынка, — это информация об уровне конкуренции на рынке, уровне цен на аналогичную продукцию и затратах на продвижение товара. В этом случае следует учитывать возможные расходы на сертификацию продукции и технические модификации в соответствии с зарубежным стандартом и специфику восприятия того или иного продукта, сложившуюся на конкретном рынке. Высокая степень конкуренции, большие усилия по внедрению товара на рынок снижают привлекательность конкретного рынка.

При выборе фирмы на первое место выходит работа по изучению различных аспектов деятельности потенциальных партнеров. Такими аспектами могут быть:

а) технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

б) научно-технический — сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них;

в) организационный — изучение организации управления фирмой;

г) экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы;

д) правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциальных партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют эффективно вести работу по выбор} контрагента.

Первый принцип — необходимо оценить степень солидности потенциального партнера. Под ней подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платеже- и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки.

Вторым важным принципом в выборе фирмы является ее непосредственная деловая репутация, деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

В числе принципов выбора фирмы-контрагента можно назвать и учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.

Определенное значение при выборе партнера может иметь и его положение на данном рынке: является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению лишних посреднических звеньев в торговых операциях, с тем чтобы не уступать им часть прибыли. В то же время посреднические услуги широко используются, если являются объективной необходимостью. В этих случаях фирма столь же тщательным образом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит работать. При изучении потенциальных партнеров очень важно собрать достоверную информацию об их деятельности.

При сборе информации наиболее достоверными источниками считаются:

1. справочники по фирмам;

2. годовые отчеты фирм;

3. отраслевые газеты и журналы;

4. компьютерные базы данных.

Основным достоинством справочников по фирмам по сравнению с большинством других источников информации является охват большого числа фирм. В зависимости от содержащейся информации фирменные справочники обычно подразделяются на адресные, товарно-фирменные, общефирменные, отраслевые, по акционерным обществам, по финансовым связям, директорские, биографические, тематические.

С помощью справочников можно определить реквизиты фирмы, объемы производства, производственные мощности, технические характеристики продукции.

Годовые отчеты публикуются компаниями, действующими в правовых формах АО. Годовые отчеты дают возможность получить сведения об объеме производства и сбыта, капиталовложениях, расходах, технологиях и т.д.

В отраслевых газетах и журналах помимо общей информации о фирмах публикуются сведения самого разнообразного характера.

Современные компьютерные технологии позволяют получить информацию о зарубежных рынках и партнерах с помощью специализированных баз данных, которые обычно создаются информационными компаниями, предоставляющими своим клиентам возможность быстрого доступа к необходимой информации.

3

Инициатором совершения внешнеторговой сделки может быть как экспортер, так и импортер. Если первый шаг делает экспортер, то он составляет и рассылает коммерческие предложения потенциальным партнерам. Такое письменное предложение продавца в коммерческой практике называют офертой, а лицо, пославшее оферту - оферентом.

Коммерческое предложение в зависимости от степени знакомства партнеров может быть сделано следующими способами:

1. Оферту можно оформить в виде делового письма. Этот способ является универсальным, оферта может быть направлена как уже известному партнеру. так и фирме, с которой деловых отношений еще не было.

2. Оферта может быть подготовлена в виде комплекта документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки. Такие оферты используются для продажи технически сложных товаров. Техническая часть оферты является приложением к коммерческой, оформленной в виде делового письма.

3. Оферту можно подготовить в виде проекта контракта, подписанного со стороны экспортера и содержащего все основные условия. Такой способ используется только с постоянными партнерами, которые уже знакомь! с обычными условиями сделки.

4. Коммерческое предложение может быть также подготовлено как типовая оферта данного продавца, в которой указаны обычные условия его продажи. Типовые оферты широко используют фирмы, известные на мировом рынке и заключающие большое количество внешнеторговых контрактов. На бланке типовой оферты уже внесены все общие условия контрактов, продавец заполняет лишь разделы, в которых речь идет об индивидуальных условиях данной сделки (количество, цена, срок поставки).

В определенных обстоятельствах оферта может быть сделана устно при личных встречах или по телефону с последующим подтверждением в письменной форме одним из вышеперечисленных способов.

Оферта может быть послана как одному покупателю, так и нескольким одновременно. В данной ситуации различают твердую и свободную оферты.

Твердая оферта представляет собой предложение, которое отправляется только одному возможному покупателю па данную партию товара с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. В случае согласия с условиями оферты покупатель посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, и его получение продавцом считается моментом вступления сторон в договорные обязательства.

Неполучение ответа от покупателя в течение установленного з оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделанного им предложения.

Свободная оферта делается одновременно на одну и ту же партию товара несколь им возможным покупателям. Она не устанавливает сроки для ответа и поэтому не связывает оферента. Согласие покупателя с условиями свободной оферты подтверждается твердой контрофертой - т.е. встречное предложение покупателя с указанием своих условий контракта. Продавец выбирает лучшие условия и акцептует данную контроферту, после чего сделка считается заключенной.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращен не к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросов. Цель запроса- получить от экспортеров конкурентные предложения, из которых выбирается лучшее. Для этого запросы рассылаются не одной, а нескольким фирмам различных стран. В запросе указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество.

Ответом на запрос является твердая оферта продавца, которую он присылает одним и-, тех способов, о которых говорилось выше.

Покупатель может обращаться к продавцу не только с запросом, но и с определенным заказом. Заказом принято называть документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготолки заказываемого товара, а также все существенные элементы. необходимые для заключения внешнеторговой сделки. Заказы обычно направляются постоянным контрагентам, которые уже достаточно изучили потребности конкретного покупателя. Если продавец согласен с условиями заказа, он посылает подтверждение заказа.