У каждого есть свои опасения

Большинство владельцев малого бизнеса с самого начала опасаются, что не справятся с поставленной задачей. Статистика говорит о том, что 80 процентов владельцев частного бизнеса разоряются, не просуществовав и пяти лет.

Нам часто приходится слышать следующие комментарии о решении кого-либо открыть свое дело: «Это слишком рискованно. Можно потерять последнюю рубашку. Не стоит даже затевать. Зачем рисковать стабильной работой и надежным заработком ради неизвестно чего?» С первой минуты «вольной» деятельности мы одержимы страхами потерять все, что у нас есть. Вскоре мы начинаем бояться того, что у нас никогда не будет достаточно денег для «раскрутки». Как это часто случается, мы начинаем проектировать свои страхи на окружение, распространяя опасения на покупателей: «Вы только посмотрите на них! У них карманы набиты деньгами, а они боятся копейку потратить!» Известный американский философ Генри Торо сказал: «Мы видим вещи не такими, какие они есть на самом деле. Мы смотрим на мир сквозь призму собственного сознания». Недавно мы принимали участие в интернет-форуме, посвященном вопросам малого бизнеса. Один из менеджеров делился своими проблемами по поводу того, что ему приходится буквально «сражаться за каждый цент». Он был убежден (ошибочно), что его бизнес испытывал тяжелые времена из-за сложной экономической ситуации в стране, и объяснял это следующим образом: «Мой бизнес не приносит доход потому, что у людей нет денег. Единственным выходом в данной ситуации является снижение цен, чтобы хоть как-то заинтересовать покупателя». Этот человек выбрал ошибочный подход. Он стал очередной жертвой заблуждения № 5, которое вполне может привести его бизнес к полному поражению. Не следует проецировать собственные опасения на покупателей! Оплачивая товар или услугу, покупатель далек от того, чтобы сражаться за каждый цент. Нам следует усвоить данную истину: снижение цен не способствует процветанию бизнеса.

Когда Гарри и Саша открыли свой небольшой печатный салон, дела у них пошли довольно успешно. Но Саша никак не могла избавиться от детских воспоминаний, когда в семье постоянно ощущался недостаток денег. «Отец Саши работал на шахте в штате Пенсильвания — одном из самых бедных штатов, — рассказывал нам Гарри. — Заработки были крайне нерегулярными и очень небольшими. В детстве Сашу окружали такие же беДные семьи, как и ее собственная. Теперь же мы живем в одном из самых процветающих штатов страны, в пред- местье Питсбурга. Здесь много людей с хорошим достат- Ком- Всякий раз, когда я заводил разговор о том, что не МеШало бы поднять цены на услуги, мне приходилось выслушивать возражения Саши, которая никак не могла освободиться от своих детских ассоциаций. Она говорила, что будет чувствовать себя виноватой перед нашими клиентами, если решится повысить стоимость услуг: „Как я могу так поступить с ними! Они так хорошо ко мне от- носятся, разве я могу сделать это? Ведь в этом случае они не смогут себе позволить пользоваться нашими услугами!'1» Но у Гарри на этот счет было свое мнение. Постепенно он начал поднимать цены все выше. Как оказалось, покупателей от этого не стало меньше, цены оказались им вполне по карману. Они были даже рады платить приличную цену за эту небольшую, но важную для них услугу. Один из секретов бизнеса Люди позволяют себе купить то, что они хотят себе позволить. Всем нам доводилось видеть огромные стоянки грузовых автомобилей с прицепами, заполненными новенькими дорогостоящими автомобилями. Не стоит думать, что эта гора автомобилей так и останется нераспроданной. Люди всегда с удовольствием тратят деньги на то, что считают необходимым. Они покупают то, что хотят, и платят за это столько, сколько потребуется. Продавец должен ориентироваться не на то, что клиенты могут себе позволить, а на то, что они хотят приобрести. Вот на чем вам, как владельцам малого бизнеса, следует сфокусировать свое внимание. Основное внимание должно быть сконцентрировано на удовлетворении пожеланий клиента. Далее следует подумать о том, что вы можете предложить ему дополнительно, чтобы расширить диапазон его желаний. Только при таком подходе повышение цен будет выглядеть вполне оправданным. Хорошая новость заключается в том, что, перестав ориентироваться на низкие цены и подняв их на достаточный уровень, вы сможете добиться Процветания своего бизнеса! Вы убедитесь, что люди с удовольствием расстаются с деньгами, если хотят что-то получить.

Еще по теме У каждого есть свои опасения:

1. Научитесь преодолевать свои опасения
2. ГЛАВА 11. Дизайн мотивацииУ меня есть мечта. У каждого человека есть мечта. И выигрывает тот, кто способен осуществить мечты других!Мартин Лютер Кинг
3. Опасения развитых стран
4. Есть капитализм, есть и социальные программы
5. Преодоление последних опасений: стратегии на стадии Разрешения Сомнений
6. ОБЕСПЕЧИТЬ КАЖДОГО УЧЕНИКА ВСЕМ НЕОБХОДИМЫМ ДЛЯ УСПЕХА
7. Планируйте свои встречи
8. Сохраняйте? свои тарифы»
9. 26. Быть богатым — значит продвигать свои мечты
10. ЗАЩИТА КАЖДОГО СОЛДАТА И ВСЕЙ АРМИИ
11. Глава 4. Быстрый способ сделать каждого счастливым.
12. вклад каждого из них. Вопрос 29 Маржинализм в Англии: Д. Кларк
13. 12 Оттачиваем свои навыки
14. Практическое задание: проанализируйте свои профессиональные качества
15. 12. СВОИ ЦИФРЫ НАДО ЗНАТЬ
16. Урок № 6. Сдерживайте свои пагубные порывы
17. Секрет успеха 16. Разблокируйте свои врожденные творческиеСпособности
18. ПСИХОАНАЛИТИЧЕСКАЯ ШКОЛА: ИЗУЧАЯ Свои ВНУТРЕННИЕ СЕКРЕТЫ