Преодоление последних опасений: стратегии на стадии Разрешения Сомнений

Я никогда не видел Дэвида Дэвидсона, тем не менее его менеджер заранее приносил извинения за него. «Дэвид не похож на выдающихся продавцов, - предупредил он меня, - не ждите от него ничего особенного Он очень тихий человек».

Когда менеджер представил мне Дэвида, я понял, почему он предупреждал меня. Дэвид был тихим, почти застенчивым человеком. Многие лидирующие продавцы излучают уверенность; этого нельзя сказать о Дэвиде. Он скромен до застенчивости. Если поставить в шеренгу двадцать шесть продавцов, работающих вместе с ним, и попросить кого-нибудь угадать, у кого из них самые лучшие показатели продаж, я сомневаюсь, что один человек из сотни назовет Дэвида.

Однако после часовой беседы с ним сквозь его явную застенчивость проступили определенные черты характера Он производил впечатление безупречно честного человека. Он не заботился о защите собственного эго. Поэтому, когда я задал ему вопрос о его ошибках, он не начал оправдываться. Он говорил откровенно, даже когда это не выставляло его в особенно хорошем свете.

В какой-то момент беседы я подумал про себя: «Я доверяю этому человеку». Более того, по мере развития разговора я обнаружил.

что рассказываю ему о вещах, о которых обычно не говорю с другими продавцами: о чувстве неуверенности по поводу того, куда заведет исследование, о своих сомнениях в отношении собираемых мною данных. Дэвид был человеком, которого обычно называют хорошим слушателем, редкий тип человека, которого легче узнать, чем описать другим. Как мы увидим далее в этой главе, некоторые черты его характера являлись существенными плюсами, содействующими его успеху в завершении трудных и сложных операций по продажам.