Планируйте свои встречи

Однако давайте перейдем на один уровень детализации ниже. Каждая возможность состоит из рада встреч, а чтобы удовлетворить возможность, успешной должна быть каждая встреча. То есть отдельные встречи являются кирпичиками, из которых строится возможность, и для выполнения плана работы с клиентом необходимо осуществить ряд возможностей.

Если бы мы могли дать людям только один совет по улучшению продаж, мы сказали бы: «Планируйте свои встречи». Меньше думайте о генеральной стратегии и больше о тактике каждой встречи. Подумайте о реальной встрече с целью продажи, кото- рую вы собираетесь провести в ближайшем будущем. Насколько точно вы понимаете цель этой встречи? Знаете ли вы точно, какого результата хотели бы достичь? Какие конкретно вопросы вы планируете задать? Какими инструментами планирования вы пользуетесь в качестве помощи при подготовке? Если у вас нет хороших ответов на эти вопросы, возможно, что у вас нет и надлежащего плана встречи. Планирование встреч- самый нижний, базовый уровень, на котором построена стратегия продаж.

Вновь и вновь, работая, мы видели, как стройные стратегии работы с клиентами терпели неудачу из-за отсутствия навыков реализации встречи. Мы не говорим, что стратегия не важна. В нашей книге «Стратегия работы с клиентами в больших продажах» (издательство Hippo, 2004) представлены четкие доказательства важности общей стратегии работы с клиентами для успеха продажи крупным заказчикам. Проблема, которую мы наблюдаем уже не первый год, заключается в том, что ни одна стратегия не может быть лучше способности ее реализовать, а - на уровне личных встреч - именно исполнение чаще всего ослабляет стратегию. Итак, что мы посоветуем вам в качестве помощи при планировании? Три пункта: Сначала спланируйте Прогресс.

Возьмите встречу, которую собираетесь провести в ближайшем будущем, и опробуйте на себе этот совет. Сначала планируйте Прогресс

В главе 4 мы рассказывали о результатах встречи и важности Прогресса, а также объясняли разницу между Прогрессом: и Отсрочкой.

ЗАКАЗ !

I

УСПЕШНЫЕ Определенное действие, вьиюл- | няемое любой из сторон, которое продвигает продажу вперед.

Продажа продолжается, однако не достигнута договоренность ни о каком конкретном действии.

\ HE-ПРОДАЖА J

Хотя зта разница достаточно проста, она крайне важна для успешного планирования; более того, она жизненно необходима для успешных продаж. Одно из различий между лучшими продавцами и их менее успешными коллегами состоит в том, что

лучшие работники ясно представляют себе Прогресс, который могут получить в результате каждой встречи, и ставят цели на основе наивысшего реально возможного Прогресса, которого они могут достичь.

Давайте попробуем разобраться со встречей, которую вы планируете провести. Сначала обдумайте как минимум пять возможных типов Прогресса, которого вы могли бы добиться на этой встрече. 'Удостоверьтесь, что каждый перечисленный вами тип Прогресса является реальным действием и действительно продвигает продажу вперед. Выберите лучший из этих типов Прогресса в качестве Цели встречи. Лучший тип Прогресса - тот, который продвигает продажу вперед дальше всех остальных и при этом остается реалистичным и достижимым.

Наконец, выберите запасную цель - менее честолюбивый тип Прогресса, который тем не менее продвигает продажу вперед, однако легче достижим на тот случай, если первый тип Прогресса окажется недоступным.

Пример

Встреча: Встреча с Джеффом Лавом, покупателем из компании Mete о по поводу нового материала

Теперь попробуйте спланировать Прогресс для своей собственной встречи:

Встреча:

Одна из характеристик очень успешных продавцов - их способность придумывать массу разнообразных оригинальных типов Прогресса.

Планируйте, что будете спрашивать, а не рассказывать

Вы выбрали тип Прогресса, которого будете добиваться в первую очередь, и запасной вариант, и что же дальше? Вы планируете саму встречу Именно на этом этапе мы иногда «испытывали» некоторых продавцов, с которыми работали. До начала планирования и без всякого предупреждения мы просили их взять листок бумаги и набросать коротенький план встречи по вопросу продажи, которую они намереваются провести в течение следующей недели.

Затем мы задавали им решающий вопрос: «Вы планировали то, что собираетесь рассказывать или то, что собираетесь спрашивать?» Почти 80% наших «жертв» планировали, что они будут рассказывать, 20% продавцов, планировавших вопросы, оказались наиболее опытными и успешными членами группы.

Что бы вы сделали, окажись в такой ситуации? Будьте честны; оказались бы вы среди тех 20%, которые планировали вопросы?

Если, подобно большинству, вы планируете то, что собираетесь рассказать, неудивительно, что вам трудно задавать эффективные вопросы во время продажи. Помните: Планируйте, иначе не сделаете. Если вы хотите смотреть на мир глазами покупателя, то должны перейти от убеждения к пониманию. Задавать вопросы лучший способ понять своего покупателя.

Секрет успешных вопросов заключается в их планировании. Один из вариантов - просто написать список вопросов. Именно так планируют многие успешные продавцы. Однако еще лучше воспользоваться инструментом планирования.

Пользуйтесь инструментом планирования

Ситуация (любые дополнительные, нужные нам факты)

Проблемы (которые могут Последствия (которые увеличивают существовать и которые              серьезность или срочность проблем)

мы можем решить)

Явные потребности (хорошо бы развить)