Первая встреча с клиентом

Вы условились на первую встречу. Клиент согласился уделить вам несколько минут. Ничего удивительного — он человек занятой. Вы слегка взволнованы, неспокойны, кроме того, у вас ушло много времени на то, чтобы вообще сюда попасть.

Помните: вы пришли, чтобы что-то продать. Теперь ваша задача — установить, будет ли этот человек заинтересован вашим товаром или нет. У вас одна цель: узнать, есть ли у вашего собеседника такая проблема, которую он хочет скорее решить, и может ли эту проблему удовлетворить ваш товар. Не пытайтесь выложить побольше информации о своем товаре или услуге.

Вы уже знаете, что люди оценивают других, руководствуясь силой внушения. Поэтому во время первой встречи вы должны произвести очень хорошее впечатление на клиента Ваша цель — наладить с ним хорошие отношения, преодолеть его сопротивление и повлиять на то, чтобы он с вами поговорил и выслушал. Все ваши действия могут помочь либо навредить.

Как только клиент появится в приемной или проведет вас в свой офис, улыбнитесь, посмотрите ему в глаза, сильно пожмите ему руку и скажите: «Здравствуйте. Очень рад, что могу познакомиться с вами лично».

Таким приветствием вы создаете впечатление серьезного продавца, который заслуживает уважения и внимания. Благодаря этому вы преодолеете сопротивление клиента и возбудите его любопытство. Клиента начнет интересовать причина вашего визита.

КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР

Существует четыре способа начать разговор и преодолеть скептицизм и сопротивление клиента.

Первый способ: благодарность

«Я рад, что вы дали мне шанс на беседу с вами. Знаю, как вы заняты, и понимаю, что вы можете уделить мне только очень немного времени. Я буду краток».

Всегда, когда человека за что-то благодарят, это поднимает чувство его собственного достоинства и влияет на улучшение его настроения. Заранее благодаря клиента, вы вызываете в нем большую симпатию к себе и уважение.

Второй способ: создание атмосферы ожидания

Одним из наиболее эффективных способов является воз-

120

буждение любопытства к себе и сосредоточение на себе всего внимания клиента. Вы говорите: «Я уверен: то, что я покажу, вам очень понравится!», или «То, что я вам покажу, произведет в вашей работе революцию», или: «Предложение нашей фирмы может в течение месяца сократить ваши расходы вдвое!»

Неважно, что вы скажете, клиент должен подумать: «Это для меня!» или «Никогда бы не подумал!» Если ваш собеседник может принять решение по поводу покупки предложенного вами товара, он пожелает получить дополнительную информацию о том, что вы продаете.