4 Четыре стадии встречи с целью продажи

Чн

Обзор                            { Начало - предварительные действия, включая I

вступление и начало разговора.              ! Исследование - выяснение, уточнение и раз- \ витие потребностей клиента.

каким образом ваше решение удовлетворяет j потребности покупателя.              j Получение обязательства - получение согла- I

сия на действие, которое продвигает продажу \ вперед, к покупке.              i

Наши наблюдения показывают, что стадия Иссле- j дования наиболее важна с точки зрения успеха ] крупных или сложных продаж.              1

\

Практически все продажи, от самых простых до самых сложных, j проходят через четыре одинаковые стадии, которые приводят к j одинаковым окончательным результатам или последствиям:              ]

j Заказу или успеху - если есть обязательство купить.              ] Не-продаже или провалу- если есть отказ покупать.              j

3

Однако для крупных или сложных продаж требуется время для j завершения сделки, и поэтому на встречах с целью подобных j продаж могут быть еще два варианта результата:              ] Прогресс - если есть согласие покупателя на действие, которое продвигает продажу вперед. Отсрочка - если нет согласия покупателя на действие, кото- j

рое продвинет продажу вперед.              \

1

Итак, в крупных или сложных продажах: Весь цикл обычно требует неоднократных I

встреч.              | Успех в Получении обязательства зависит от j умело проведенной стадии Исследования. Крайне важно ставить реалистичные цели встречи и достигать таких ее результатов, которые активно двигали бы продажу вперед.