Эффективное начало встречи

Не спешите говорить о решениях. Использование вступительного высказывания в виде выгод - пример преждевременного представления своего решения. Крайне важно развить потребности покупателя и построить ценность, прежде чем начнете предлагать решение или говорить о своих возможностях. Слишком поспешный разговор о решениях вызовет возражения и снизит вероятность продажи. Сосредоточиться на вопросах. Не стоит слишком волноваться о том, насколько прилизанным или начищенным вы предстанете перед клиентом на начальном этапе встречи. Заранее спланируйте соответствующие вопросы для встречи и воспользуйтесь временем Начального этапа, чтобы запблу- чить согласие покупателя на продвижение вперед к стадии Исследования. Если вы обнаружите, что покупатель задает вопросы - и просит у вас факты и объяснения, -то следует сменить подход к началу встречи на такой, который помог бы вам задать свою роль на данном этапе: спрашивать должны вы.

Также полезно попрактиковаться в 30-секундных вступлениях до тех пор, пока не станете уверены, что охватываете все ключевые моменты и при этом ваша речь не звучит «автоматически». Лучшая проверка того, насколько эффективно вы проводите Начальную стадию, - восприимчивость покупателя и его готовность отвечать на ваши вопросы.