Демонстрация возможностей

Рано или поздно придется показать, что у вас есть решение, которое поможет решить проблемы покупателя. Для демонстрации ценности вашего решения вы можете пользоваться разными спо

собами, но способы, эффективные для мелких продаж, не подходят, если размер или сложность продажи возрастают. Вот пример: в крупных продажах намного эффективнее представлять решение позже, а не раньше. В главе 10 рассказано, как пользоваться Направляющими вопросами на этой стадии, дабы помочь покупателю определить выгоды и, в широком смысле, ценность вашего решения. Птава 11 посвящена Демонстрации возможностей.