Получение обязательства

Когда впервые вышла книга «Продажи по методу 5ИЛ^», общественное мнение твердо придерживалось точки зрения, что Получение обязательства - закрытие - самая важная стадия продажи.

В крупных или сложных продажах самое важное то, как продавцы справляются со стадией Исследования.

Книга«Продажи по методу SPIN-» помогла людям понять, насколько неэффективны или губительны традиционные техники закрытия, если: Продажа крупная, или сложная, или касается дорогостоящих товаров или услуг. Имеет место общение со сложным клиентом - например, профессиональным закупщиком. Отношения с покупателями продолжаются и после продажи.

В«Продажах по методу SPIN®»не только указаны «опасные зоны» закрытия, но и говорится, что продавец все равно должен получить от покупателя какого-либо рода обязательство, или продажа не состоится. В простой продаже вы либо получаете обязательство купить, то есть Заказ, либо потенциальный клиент отказывается от покупки, и у вас не-продажа. В любом случае относительно просто и быстро сказать, удачна эта продажа или нет. Но масштабные, сложные продажи построены совсем иначе: здесь основное - получить «правильное» обязательство.