Не предлагайте свое решение слишком поспешно!

Одна из серьезнейших ловушек, в которые попадают неопытные

продавцы, - слишком поспешное представление своего решения. Это так заманчиво и так часто встречается, что нам приходится часто об этом предупреждать.

Так как вступительное высказывание в форме выгоды - ранний (очень ранний!) способ представить свой продукт или услугу, оно с большой долей вероятности сорвет вашу продажу. Почему? Потому что оно: Заставляет продавца подробно описывать свой продукт или услугу до выстраивания ценности, Позволяет покупателю задавать вопросы и контролировать обсуждение.

Цель Начальной стадии

Цель Начальной стадии - добиться от покупателя согласия на то, чтобы вы задавали ему вопросы и таким образом перешли на стадию Исследования.

Хорошее начало - задать вашу цель: сосредоточенность на покупателе. Что это означает? Это означает сосредоточиться на сомнениях и проблемах покупателя, а не на своем продукте или услуге, а также быть гибким - при рассмотрении таких факторов, как: кто устраивает встречу, насколько хорошо вы знаете клиента или покупателя и какие существуют временные ограничения.

Хотя вам также нужно передать покупателю, кто вы и почему тут находитесь (не путем предоставления ему подробной информации о своем продукте или услуге), а также подготовить основу для ваших вопросов SPIN®; важно сохранять фокус на проблемах покупателя, а не на собственных потребностях. Фокус на покупателе помогает установить доверие и восприимчивость и выстраивает отношения надежности.