9.1 Дистрибутивні канали й мережі

Серед базисних логістичних активностей, що визначають комерційний успіх фірми на ринку, головна роль належить збуту.

Дистрибуція - це комплексна логістична активність (логістична функція), що полягає в просуванні ГП від виробників до кінцевих (або проміжних) спо­живачів, організацій продажів, передпродажного й післяпродажного сервісу.

Основними функціями логістичного менеджменту дистрибуції є:

1) побудова організаційної структури дистрибутивних каналів і мереж;

2) дислокація дистрибутивних центрів (баз, складів) і інших ЛЛС у дис­трибутивних каналах;

3) транспортування ГП, зворотної тари й відходів;

4) складування, зберігання й вантажопереробка ГП у складській системі;

5) керування запасами, консолідація й розосередження товарів;

6) передача прав власності на ГП;

7) забезпечення збереження й захисту товарів, страхування ризиків;

8) підтримка стандартів якості ГП і логістичного сервісу;

9) ціноутворення;

10) моніторинг й інформаційно-комп'ютерна підтримка логістичних ак­тивностей у дистрибуції й т.д.

Укрупненно ці функції можна розділити на функції обміну, фізичного ро­зподілу й підтримуючі.

Між виробниками й споживачами знаходиться велика кількість посеред­ників, що відіграють важливу роль у дистрибуції, яких умовно можна розділи­ти на дві великі групи: оптовики й роздрібні торговці (рітейлери — від англ, терміна «retailer»).

Число оптових торговельних посередників у дистрибутивних каналах су­часних організацій бізнесу перебуває в межах від двох-трьох до півтора десят­ків залежно від національних, галузевих і внутріфірмових особливостей відт­ворення.

Діапазон зміни логістичних витрат у дистрибуції дуже широкий. Логіс- тичні витрати можуть становити в середньому від 30% до 70% і можуть дохо­дити до 300% і більше від собівартості виробництва по різних галузях і компа­ніям.

Кожній окремій активності в дистрибуції відповідають свої витрати, які збільшено можна розділити на:

1) витрати створення й керування запасами,

2) транспортні витрати,

3) так звані трансакційні витрати («transaction costs»), пов'язані з пошу­ком логістичних партнерів у дистрибутивній мережі, оформленням договорів, передачею прав власності на ГП й іншими подібними операціями.

Дистрибутивним каналом називається впорядкована множина ЛЛС, що включає в себе всі логістичні ланцюги і їхні ділянки, що проводять матеріальні потоки ГП одного найменування (або асортиментів), а також супутній сервіс від фірми-виробника до кінцевих або проміжних споживачів.

Повна множина дистрибутивних каналів утворить дистрибутивну мережу фірми.

Види дистрибутивних каналів і структура мережі залежать від:

1) стратегічних і тактичних цілей і задач фірми на ринку збуту ГП;

2) логістичної стратегії фірми;

3) видів і параметрів матеріальних (сервісних) потоків;

4) продуктових атрибутів і ряду інших факторів.

Структуру дистрибутивних каналів і мереж, взаємини між ЛЛС у них, а також рішення логістичного менеджменту в дистрибуції багато в чому визна­чають дві базисні концепції фірми-виробника ГП: спеціалізація й асортименти.

Спеціалізацію вважають свого роду надбудовою продуктових асортимен­тів. Логіка спеціалізації базується на економії в масштабі й охопленні. Коли фі­рма спеціалізується на здійсненні певної функції в дистрибуції (наприклад, на вантажопереробці), вона розвиває масштаб й охоплення специфічних активно­стей для досягнення операційної економії.

Асортиментний процес включає три основних етапи: концентрацію, кас- томізацію й розсіювання.

Концентрація (або консолідація) являє собою збір великих кількостей одного продукту або декількох різних продуктів таким чином, щоб вони негай­но могли бути продані (розподілені) групою. Простий приклад — це консолі- даційний склад виробника.

Використання в дистрибутивних каналах центрів консолідації (напри­клад, вантажних терміналів) дозволяє зменшити загальну кількість трансакцій (угод) за рахунок того, що споживачі можуть розмістити асортиментне замов­лення на консолідаційному центрі швидше, ніж робити окремі замовлення на специфічні позиції кожному виробникові окремо.

Основним принципом концентрації є мінімізація суми можливих трансакцій - рис. 9.1.

Кастомізація - процес сортування й групування продуктів в унікальні комбінації.

пакування для створення унікального у сенсі продажів товару й просування йо­го по ексклюзивним дистрибутивним каналам.

Рис. 9.1 - Схема, що ілюструє зменшення загальної кількості трансакцій

Кінцевим етапом асортиментного процесу є розсіювання(dispersion), що полягає у відправленні унікальних асортиментних груп ГП споживачам у зада­ний час і місце.

Структури дистрибутивних каналів і мереж можна класифікувати за декі­лькома ознаками.

За кількістю торговельних точок розрізняють:

1) інтенсивний розподіл (належить до великої кількості торговельних то­чок, що дозволяє найбільше інтенсивно «покрити» ринок; наприклад, для това­рів повсякденного попиту);

2) селективний розподіл (належить до незначного числа торговельних точок, розрахованих на обслуговування особливих потреб спеціального сегме­нта ринку).

За ознакою прямолінійності (тобто кількості ланок вертикального каналу розподілу) розрізняють:

1) пряму дистрибуцію (коли виробник здійснює просування й продаж ГП в основному безпосередньо споживачам через структури збуту й відділи про­дажів);

2) непряму дистрибуцію (коли товари надходять споживачам через сис­тему посередників - оптових і роздрібних торговців, агентів, дилерів і т.п.).

На рис. 9.2, а показані можливі схеми побудови дистрибутивних каналів для предметів споживання, а на рис. 9.2, б - для засобів виробництва.

Джоббер- особа, що виконує на фондовій біржі операції із цінними па­перами, причому, на противагу біржовому маклерові, - за власний рахунок.

9.2