МОТИВАЦИЯ РАБОТНИКОВ МАГАЗИНА

Для того чтобы прошедший обучение работник получил возможность раскрыть свой потенциал и надлежащим образом выполнял свои функции (см. табл. 12.1), его необходимо мотивировать.

Определение целей

Эффективность труда работников магазинов повышается в тех случаях, когда они уверены в том, что 1) установленные менеджерами цели вполне достижимы, но для этого необходимы определенные усилия; 2) решение поставленных задач будет соответствующим образом вознаграждено. Таким образом, мотивация торговых работников заключается в определении реалистичных целей деятельности и адекватном поощрении.

В табл. 12.1 представлены цели, на достижение которых ориентированы «работники прилавка» американской региональной сети универмагов, отражающие пять характеристик торговли: объем продаж в час, средний размер сделки, количество множественных сделок (продаж нескольких товаров одновременно), количество привилегированных клиентов и количество встреч с ними. (Привилегированные клиенты — это покупатели, с которыми продавцы общаются регулярно, рассылают им уведомления о поступлении новых товаров, назначают встречи для специальных презентаций). Кроме показателя объема сбыта деятельность продавцов оценивается и по величине недостачи в отделе, в

котором они работают; ошибкам при работе с кассовым терминалом; вкладом в поддержание внешнего вида отдела.

Менеджеры обязаны возможно более точно определить цели, которые они ставят перед сотрудниками.

В нашем примере в качестве целей выступают не индивидуальные, а средние показатели деятельности торговых работников компании. Однако наиболее эффективными цели становятся именно тогда, когда они основываются на опыте и знаниях конкретных людей. Опытные продавцы, уверенные в собственных силах, должны «решать» более сложные задачи, что побуждает сотрудников работать в соответствии со своими возможностями. Молодым и неопытным продавцам следует устанавливать более простые цели, которые они действительно смогут достичь. Если сотрудник с первых своих Шагов в компании научится выполнять и перевыполнять намеченные задания, он приобретает уверенность в себе и продолжает совершенствоваться. Чуть позже мы рассмотрим роль материального поощрения в мотивации сотрудников торговой компании.