Активные и пассивные продажи

Начинать классификацию нужно именно с разделения продаж на активные и пассивные. Под активными продажами мы будем понимать продажи, которые предполагают самостоятельный выход на клиента, под пассивными — продажи, при которых клиент сам выходит на продавца.

степени предполагают работу с уже выраженными потребностями и формирование потребностей дополнительных.

Телефонные и личные продажи

И телефонные, и личные продажи могут быть как активными, так и пассивными.

Специфика телефонных продаж:

• минимизация невербальных элементов общения;
• меньше шансов оценить тип клиента и его окружение, а также его заинтересованность в продукте в настоящий момент;
• более короткий контакт;
• по телефону клиенту гораздо легче отказать продавцу;
• ограниченные возможности визуализации, то есть зрительной демонстрации товара, буклетов и т.д.;
• комфортное рабочее место и і їсихологическое состояние — иродажник на своей территории, все под рукой и т.д.;
• можно пользоваться «шпаргалками», поскольку клиент этого не увидит — телефон дает определенные возможности для манипуляций и пауз («обрыв связи», «плохо слышно»), причем для обеих сторон;
• но телефону некоторые вещи обсуждать сложно, не все вопросы клиент готов решать по телефону;

Специфика личных продаж:

• разъездной характер работы со всеми вытекающими последствиями;
• большие возможности для личного контакта (использование невербальных элементов общения, продажник видит самого клиента, его окружение и т.д.);
• более длительный контакт;
• клиенту труднее отказать продавцу;

• легче перейти на неформальный или менее формальный стиль общения, то есть сократить дистанцию;
• хорошие возможности визуальной презентации;
• большая доверительность, можно решать сложные и «не- сj) орм ал ьн ые» вопросы.

Продажи конечному потребителю — продажи посреднику

Работа с конечными потребителями-организациями предполагает сложную структуру принятия решений. В таких продажах важны терпение и умение выстраивать всю цепочку взаимоотношений.

Работа с конечными потребителями — частными лицами — это «классический», наиболее простой вид продаж. Однако нередко в таких продажах требуется повышенная стрессоустойчивость, гак как клиенты — частные лица часто менее корректны, чем 11 редставители организаций.

Работа с дистрибьюторами — комплексный и сложный вид продаж. Главное в дампом виде продаж — выстроить долгосрочные партнерские отношения. Часто продажнику требуются хорошие знания маркетинга, бизнес-планирования, экономики продаж. Важно, что в этом виде продаж важны не потребительские свойства продукта, а бизнес-перспективы продаж.

Работа с розничными сетями— вид продаж, схожий с предыдущим, однако, если не рассматривать крупные сети, продажник взаимодействует с контактными лицами менее высокого уровня, а цикл продажи при этом проще и быстрее.

Продажи обычным и ключевым клиентам

В данном случае основное различие — в ответственности и цене вопроса. Очевидно, что отношения с ключевыми клиентами гораздо ценнее, а значит, важность правильных действий продаж- ника резко возрастает.

Продажа товара — продажа услуги

Основное различие между этими видами продаж в том, что услуга нематериальна, поэтому убедить клиента приобрести ее сложнее. Также при продаже услуг имидж продажника имеет большее значение, чем при продаже продукта, так как он сам олицетворяет уровень и качество услуги.

В принципе эту классификацию можно продолжать, однако мы ограничимся уже описанными видами продаж.