Метод Фельдмана

Бен Фельдман, легендарный продавец страховых полисов «Нью-Йорк лайф», попал в «Книгу рекордов Гиннесса» как лучший продавец мира. В свой лучший год он продал частным лицам полисы на сумму свыше ста миллионов долларов.

Сущность метода Фельдмана заключается в двух основных приемах. Прежде всего, нужно задавать вопросы-зацепки, т. е. хорошо сформулированные и правильно заданные, такие, которые немедленно привлекают внимание и возбуждают любопытство даже скептически настроенного клиента.

Как-то раз один из его потенциальных клиентов заявил, что не заинтересован страховыми полисами, что ничего подобного ему не нужно, что он настолько независим, что сам решит свои проблемы. Тогда Фельдман задумался и сказал: «Можно один вопрос? Будет ли ваша вдова так же хорошо одета, как ваша жена?»

Задавая подобные вопросы, прежде всего он демонстрировал потенциальным клиентам их неправоту. Когда клиент спросил: «Что вы этим хотите сказать?», Фельдман объяснил, что, опираясь на опыт и статистику, можно утверждать, приняв во внимание величину налогов на наследство и других, что его вдова, вероятно, разорится не более чем через три месяца и будет просить помощи у семьи.

В этот момент он возбудил любопытство клиента. Он начал задавать следующие вопросы и обнаружил, что в его финансовом страховании есть брешь, о которой он понятия не имел.

Другой прием в методе Фельдмана состоит в поиске идеи решения проблемы, которую удалось открыть и продемонстрировать клиенту при помощи вопросов-зацепок.

Всегда, когда клиент задает вопрос, он берет беседу под контроль. Поэтому вместо того, чтобы отвечать, вы должны улыбнуться и ответить вопросом на вопрос. Если вы так сделаете, то вернете себе лидерство в разговоре.

Три вида вопросов, которые помогут удержать лидирующее положение в разговоре

Существует три вида вопросов, которые вы можете использовать в начале презентации, чтобы установить хорошие отношения с клиентом, собрать необходимую информацию для проведения плодотворной беседы, преодолеть сопротивление

126

клиента и склонить его к совершению покупки.

Открытые вопросы

Открытые вопросы начинаются со слов: что, когда, где, кому, как, почему. Открытый вопрос требует развернутого ответа, который даст вам возможность сконцентрировать внимание на том, что необходимо для эффективности презентации.

Примеры:

Что именно вы делаете в своей фирме?

Как долго вы пользуетесь этим товаром?

Когда его начали производить?

С какими проблемами вы чаще всего встречаетесь на

занимаемой вами должности?

Как идут ваши дела?

Почему вы сделали именно так?

Перед визитом к своему клиенту вы должны тщательно приготовить порядок открытых вопросов. Сначала запишите и проверьте, хорошо ли они сформулированы, чтобы ответы на них принесли вам больше информации. Можете письменно изложить их своему собеседнику и сказать ему, что хотели бы оговорить с ним именно эти вопросы.