Непосредственно товар или услуга
Солидная репутация — это также товар или услуга. Вы убедите клиента сделать покупку, если сможете ему доказать, что ваш товар или услуга принесут ему именно те выгоды, в которых он нуждается именно сейчас.
Если вы подробно проанализируете потребности клиента и продемонстрируете ему, что ваш товар может их удовлетворить, тем самым вы повысите свой авторитет и преодолеете его сопротивление. Если вам удастся убедить клиента в правильности предлагаемого решения, которое являют ваши товары или услуги, если сможете убедить его, что польза от покупки больше, чем ее цена, вы приобретете в его глазах безупречную репутацию.Недавно один из моих клиентов заплатил пятьдесят пять тысяч долларов за консультацию по небольшому предпри-
61
ятию. Эта сумма показалась мне слишком высокой, но он сказал: ,«Я тоже так думал, но меня убедили, что уже за первый год после установки системы мне удастся сэкономить сто пятьдесят тысяч и гарантирует мне это именно тот контракт. Что мне было терять?»
После оказалось, что те изменения, которые консультант предложил в отделе кадров и в системе оплаты, помогли сэкономить фирме более двухсот тысяч уже в первый год. Консалтинговая фирма подтвердила свою солидную репутацию и рассчиталась по всем обязательствам. Хорошее мнение о ней способствовало ее ускоренному развитию.
При крупных и представляющих большую сложность для принятия решения покупках лицо, которое окончательно подписывает соглашение или имеет решающий в этом деле голос, обращает внимание на то, какую пользу обещает эта покупка его фирме. Если вы продаете какой-то товар или услугу, вы должны быть готовы к вопросу об амортизации. Ваша задача — сообщить клиенту о том, что покупка принесет ему пользу, позволит сэкономить деньги или окупится в ходе использования. Если вы это докажете, ваш авторитет только возрастет.
Еще по теме Непосредственно товар или услуга:
- Услуги как дополнительный товар или составная часть продукта
- Стоимость должна повышаться с ростом ценности предлагаемого товара или услуги
- Особенности бухгалтерского учета продажи товаров (работ, услуг) по экспорту: виды экспорта товаров (работ, услуг), формы расчетов, формирование таможенной стоимости, документальное оформление и отражение в учете у производителя и посредника.
- ОТДЕЛ 3 На стоимость товаров влияет не только труд, применяемый непосредственно к ним, но и труд, затраченный на орудия, инструменты и здания, способствующие этому труду
- Глава 8. Разработка товаров: товары, товарные марки, упаковка, услуги
- Запуск новых продуктов или услуг
- 5.6. Ваш продукт или вид услуг
- 5.3. Раздел 3. «Виды товаров (услуг)»
- Общественные, частные и смешанные товары и услуги
- 20. Навязывание товара или срыв сделки
- Какие проблемы решают ваши продукты или услуги?
- Высокая цена продукта или услуги