Попробуйте посмотреть на проблему с разных функциональных точек зрения

В сложных продажах важно исследовать и понять проблему более чем с одной точки зрения - это поможет выстроить серьезность проблемы. Отличный способ начать - спросить, что думает ваш контакт о том, как может рассматривать данную проблему человек из другого функционального подразделения.

ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ - КРАТКИМ ТЕСТ

X. Цель Проблемных вопросов состоит в том, чтобы:

а.              Определить Явные потребности.

б.              Определить Скрытые потребности.

в.              Удовлетворить потребности. Какие из этих вопросов - Проблемные?

а.              Предвидите ли вы в следующем месяце какие- либо трудности с производительностью?

б.              Есть ли в вашем магазине запасные детали?

в.              Можно ли усовершенствовать этот процесс?

г.              Как часто вам не хватает запчастей?

д.              Насколько вы довольны этим процессом? Когда Проблемные вопросы связаны с высоким

риском и должны задаваться с осторожностью?

а.              В начале продажи.

б.              При запрашивании информации об опыте покупателя в использовании вашей продукции.

в.              При запрашивании информации о недавних решениях.

г.              В сферах, важных для бизнеса покупателя. Проблемные вопросы можно плавно ввести

следующим образом:

а.              Задавая сфокусированные Ситуационные вопросы, которые ведут покупателя к потенциальным проблемным сферам.

б.              ТЬлько задавая Проблемные вопросы в конце цикла продажи.

в.              Задавая свои Проблемные вопросы разнообразными способами.

X. (б) - Цель Проблемных вопросов - выявить Скрытые потребности. (а), (в), (г) и (д) - Проблемные вопросы. (б) и (в) - Высокий риск для Проблемных вопросов. (а) и [в) - Эффективные способы плавного введения Проблемных вопросов.