Приобретать кавыки нелегко

Не существует простого способа превращать теоретические модели в практические навыки. Вы прочли эту книгу, но это не означает, что полученные знания сами по себе превратятся в усовершенствованные навыки продаж.

о              продажах само по себе не улучшает ваших навыков продажи, так же как прочтение книги о плавании не научит вас плавать. Общая проблема, как автора, так и читателя любой книги, претендующей на звание практической, - энтелехия - то есть переход от теории к практическим действиям.

Дабы помочь решению проблемы со своей стороны, я воспользуюсь известным во всем мире опытом команды Huthwaite по обучению тысяч людей улучшению их навыков продаж. Я поделюсь некоторыми принципами и методами, которые успешно помогали нам и нашим клиентам. Ваша задача потребует от вас большего, ибо совершенствование навыков - тяжелая работа. Не существует формулы мгновенного

улучшения продаж. В основе успеха любого навыка, идет ли речь о гольфе, игре на пианино или продаже, лежит сосредоточенная, упорная и изматывающая тренировка. Вы совершенно реально можете ожидать значительного роста продаж, если будете следовать советам, данным в этой книге, и действительно практиковать навыки. Но это нелегкая доля. На каждого достаточно практикующегося читателя приходится дюжина тех, кто сошел с дистанции.

Как приобрести навык?

Почему людям так сложно приобрести какой-либо навык? Дело не только в тяжелой работе - мы привыкли вкладывать труд в приобретение новых знаний. Вы уже это продемонстрировали, найдя время и силы для чтения данной книги, чтобы приобрести знание о том, как продавать. Тем не менее, хотелось бы мне знать, сколько читателей потратят такое же количество усилий для обращения своих знаний в практические навыки. Печален тот факт, что чаще всего мы упорнее и эффективнее получаем знания, чем обращаем их в навыки.

Лично мне верится, что основная причина, по которой люди сталкиваются с большими проблемами при совершенствовании своих навыков, состоит в том, что они никогда не задумывались об основных техниках приобретения навыков. В школе наш успех зависел от развития техник получения знаний, и большинство из нас отлично справлялись с этой задачей. Но что делала школа, дабы систематически помогать нам приобретать навыки? За исключением спорта, практически все ответят, что мало или вообще ничего. Поэтому, прежде чем я начну разговор о том, в каких навыках вам следует практиковаться, хотелось бы немного отклониться от темы и начать с вопроса «как?». Как эффективно и с минимальными усилиями приобрести любой навык?

Четыре золотых правила приобретения навыков

За многие годы я обнаружил, что большинство людей намного легче приобретают навыки, если придерживаются четырех простых правил.

Правило 1. Практикуйтесь только в одном типе поведения единовременно

Обычно люди, работая над улучшением своих навыков, пытаются делать одновременно как можно больше. Могу себе представить таких, которые, читая эту книгу, скажут: «Я собираюсь покончить с техниками закрытия, а в будущем стану задавать больше проблемных вопросов. Затем, вместо того чтобы приняться за решения, как я обычно делаю, я сдержусь и начну задавать извлекающие вопросы... да и направляющие вопросы тоже, естественно. Я также буду стараться избегать характеристик и преимуществ. Вместо них буду предлагать выгоды и...» Стоп! Если вы думаете именно так, то с точки зрения обучения вы покойник. Люди, успешно овладевшие сложными навыками, достигли такого результата, практикуя в каждый момент времени только один тип поведения, а не два, и уж тем более не десяток одновременно.

В прошлом году во время полета в Австралию мне досталось место прямо напротив замечательного человека по име- ниТом Лэндри.

•Обучение людей навыкам - ваша работа, - подсказал я ему. - Если вам потребуется предложить только один принцип успешного овладения навыками, что вы выберете?» Том ответил не колеблясь: «Одновременно работать только над чем-то одним и научиться правильно это делать». В 1771 г. ту же мысль высказал Бенджамин Франклин. В автобиографии он Мастерски описывает, как разбивать сложный навык на составляющие типы поведения и затем работать над совершенствованием каждого типа поведения единовременно. С такой авторитетной поддержкой, как Франклин и Лэндри, я без сомнений выдвинул первый и самый важный принцип, который Поможет получить пользу от этой книги:

Выберите только один тип поведения, в котором будете практиковаться Не переходите к следующему, пока не будете уверены, что верно поняли первый

Правило 2. Тренируйте новый тип поведения минимум трижды

Впервые попробовав что-то новое, вы обязательно почувствуете неловкость. Поначалу жмет не только новая обувь Предположим, например, что вы решили попрактиковаться в извлекающих вопросах Держа в голове Правило 1, вы собираетесь сконцентрироваться только на извлекающих вопросах, а не на других типах поведения, о которых мы говорили Итак, вы идете на встречу. Неужели новые извлекающие вопросы плавно польются из вас, убедительно следуя друг за другом? Не в этой жизни! Задавая их, вы смущаетесь, чувствуете себя неестественно и неловко и поэтому не производите особо хорошего впечатления на покупателя

После встречи, если вы похожи на большинство обученных нами людей, то наверняка придете к выводу, что извлекающие вопросы не помогли вам продать, поэтому для вас будет лучше бросить их и на следующей встрече воспользоваться чем-нибудь другим.

Если вы придете к такому заключению, то, несомненно, совершите огромную ошибку. Следует тренировать любой новый тип поведения несколько раз, прежде чем вы достигнете достаточного умения, чтобы комфортно себя чувствовать и эффективно работать. Новые навыки надо «разносить», как обувь, и это относится не только к продажам. Какой бы навык вы ни пытались улучшить, поначалу все ужасно и ничего не получается Как-то я опросил группу из 200 человек, каждый из которых брал уроки гольфа у профессионала, лучше или хуже проходит у них следующая за уроком игра. 157 из них ответили, что после занятия играли с худшим счетом, чем до него.

Каков же выход? Лично я пользуюсь таким принципом, который и рекомендую всем своим ученикам:

Никогда не судите, эффективен ли новый тип поведения, пока не потренируете его как минимум трижды

Правило 3- Количество прежде качества

Помните старомодный способ изучения иностранного языка? Вы пытаетесь произнести несколько слов. «Нет, - говорит учитель, - неверное время, вы должны использовать прошедшее продолженное время». Вы пытаетесь опять. «Неправильно, - предупреждает учитель, - на этот раз время верное, но этот глагол неправильный». Слегка нервничая, вы пытаетесь в третий раз. «Нет, - вновь замечает учитель, - время и глагол правильные, но ваше произношение ужасно». Заметьте что каждое замечание учителя касается качества вашего навыка. Многие из нас годами пытались выучить язык таким способом. В конце концов мы могли неуверенно, но верно произнести несколько предложений с нужными глаголами, временами и порядком слов. Большинство из нас, несмотря на многолетний упор на качество, так никогда и не достигли а- кого уровня, чтобы говорить на языке уверенно и комфортно для себя.

Давайте для сравнения посмотрим на современное обучение языку. Студентам советуют: «Не думайте о произношении и временах. На данный момент не имеет значения порядок слов, и не страшно, если вы вдруг забудете разницу между правильными и неправильными глаголами. Сейчас нужно одно - говорить, говорить и говорить». Другими словами, делается упор на количество, а не на качество - говорить много важнее, чем говорить хорошо. Множество убедительных экспериментов доказало, что подобный подход с упором на количество речи значительно ускоряет обучение языковым навыкам. В конце первого года студенты говорят на новом языке увереннее тех, кто потратил в пять раз больше времени, обучаясь по старой системе «сначала - качество». Еще удивительнее, что, много разговаривая, студенты улучшают и качество речи. На самом деле, правильность языка, измеряемая произношением и грамматическими тестами, выше у тех, кто обучался по «количественной» системе, чем у прошедших курс на основе старого, «качественного» метода. Итак, как минимум при обучении языку много говорить на нем значительно важнее, чем говорить правильно.

Подходит ли тот же принцип для такого навыка, как продажа? Да, несомненно. Наши исследования постоянно показывали. что самый быстрый способ освоить новый тип поведения при продаже - воспользоваться количественным мето-

дом Давайте я поясню, что имеется в виду Была одна широко известная мультинациональная компания, чье имя, protective the guilthy (нам, как адвокатам ответчика), лучше оставить в тайне. Компании понравилась модель СПИН, и поэтому она решила разработать учебную программу на основе этой модели Разработчики потратили 9 месяцев и выпустили нечто экстравагантное стоимостью $650 ООО, задуманное как эталон обучения продажам. Их девизом было качество Например, в их программе нельзя было просто задавать проблемные вопросы Нет, так не пойдет, ибо вдруг вы задаете вопросы не того качества. Вместо этого разработчики построили четырехступенчатую модель, как задавать проблемные вопросы, уделив особое внимание трем способам плавной привязки проблемных вопросов к ситуационным. Они также сформулировали разные техники, дабы гарантировать, что каждый проблемный вопрос (если бедный ученик вообще осмелится таковой задать) будет должного качества Результатом их усилий стала 74-ступенчатая модель, которая начисто лишала мотивации и была столь громоздкой, что разгневанные и смущенные ученики демонстративно бросали обучение даже на пилотной стадии. Впоследствии, отслеживая учеников во время работы, мы обнаружили, что в среднем они задают 1,6 проблемных вопроса за встречу, то есть столько же, сколько до обучения.

Возможно, потому, что мы не принимали участия в этой ужасной разработке, команду Huthwaite выбрали для донесения плохих новостей в штаб-квартиру корпорации Я должен был сказать принявшему решение человеку, что он потратил большую часть своего тренингового бюджета на программу, которая оказалась настолько плохой, что не прошла даже пилотную стадию. Когда первоначальная ярость сменилась мягким бормотанием, он смог спросить: «Что же мне делать9» Мы предложили ему разработать куда более эффективную программу за сумму, значительно меньше одной десятой затрат •Сконцентрируйтесь на количестве, - таков был наш совет, - и вы получите искомые результаты». Естественно, спустя два месяца у нас была программа на основе методов, сильно напоминающих эффективное обучение языкам Нас не волновало, хорошо или плохо задавались вопросы, но мы заботились о том, чтобы люди задавали их много. В конце обучения, в финальных ролевых играх, студенты задавали дюжины проб-

лемных вопросов. Когда они вернулись на рабочее место, реальные отклики от покупателей вскоре подсказали им, какие из вопросов наиболее эффективны. В результате, как и в случае с изучением языка, качество задаваемых вопросов резко повысилось. Программа стоимостью $650 ООО была выброшена в помойку, а вместо нее была принята и внедрена в трех подразделениях компании наша недорогая, но эффективная программа, основанная на количестве.

Тот же самый принцип применим для ваших продаж, когда вы пытаетесь освоить новый тип поведения:

Практикуясь, сконцентрируйтесь на количестве исполь зуйте новый тип поведения как можно чаще Не задумь - вайтесь о качественных показателях, таких как плав ность или наилучшее построение фразы, - все это препятствует эффективному овладению навыком Старайтесь достаточно часто использовать новый тип поведения, и качество вскоре появится само.

Правило 4. Практикуйтесь в безопасных ситуациях

Однажды я вел программу по навыкам проведения переговоров для руководителей компаний. В последний день один из участников задал мне невинный, на первый взгляд, вопрос. •Завтра, - пояснил он, - я продаю свою компанию. Какие уроки из этой программы мне следует принять во внимание на завтрашних переговорах?» Думаю, мой ответ шокировал его. •Забудьте все, что слышали здесь, - посоветовал я, - в противном случае всю оставшуюся жизнь вы будете жалеть, что пришли сюда».

Хотелось бы дать вам похожий совет. Если вы только что закончили чтение этой книги и собираетесь посетить самого важного клиента, забудьте все, что я написал. Странное свой ство человеческой натуры - мы обычно пытаемся тренировать новые навыки в ключевых ситуациях, которые достаточ Но важны, чтобы обосновать попытку испробовать что-то но вое Это ужасная ошибка. Как мы видели, новые навыки Вызывают неловкость и неудобство, они могут даже негатив Но повлиять на покупателя. Если вы начнете испытывать их в решающей ситуации, то, вероятно, потерпите поражение Предположим, вы решили задавать больше направляющих вопросов Не практикуйтесь на своем самом крупном клиенте

Вместо этого начните с небольших клиентов или с покупателей, которых вы хорошо знаете, или в тех областях, где вам нечего терять в случае неудачи. Другими словами:

Всегда испытывайте новые типы поведения в безопасных ситуациях, до тех пор пока не почувствуете себя комфортно. Не используйте важные встречи для тренировки новых навыков.

alt="" /> Эти правила вместе составляют простую стратегию изучения или улучшения ваших навыков. Хотя моя цель сейчас - сконцентрироваться на улучшении навыков продаж, эти четыре основных правила помогут вам улучшить любой навык, начиная от занятий любовью и заканчивая полетами на аэроплане (Рис. 11.1).

Г              Краткое              содержание

ЫШ „«амШЩШтШвМШШЛ*иЫШШШ

Давайте подведем итог основным положениям, которые были рассмотрены в предыдущих главах.

Четыре стадии встречи с целью продажи (Глава 3)

Практически каждая встреча с целью продажи проходит через четыре четкие стадии: Начало встречи: налаживание контакта на начальном этапе встречи. Исследование: выяснение фактов, информации и потребностей. Демонстрация возможностей: показывает, что у вас есть нечто стоящее, что можно предложить. Получение обязательства: получение согласия на проведение следующей стадии встречи.

Начало встречи (Глава 9)

Мы предположили, что стандартного наилучшего способа начать встречу не существует. Успешные продавцы гибки в этом отношении и редко начинают две встречи одинаково. Две техники открытия встречи, предлагаемые программами по обучению продажам - обращение к личным интересам покупателя и «начальное высказывание в форме выгоды, - имеют свои недостатки, поэтому их следует использовать с осторожностью.

Исследование (Главы 3-6)

Наше исследование показало, что традиционное различение открытых и закрытых вопросов не предсказывает успех в крупных продажах. Вместо этого мы обнаружили последовательность вопросов СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие), которая используется успешными продавцами для выявления и развития потребностей покупателя в крупной продаже.

Демонстрация возможностей (Глава 7)

Традиционное определение выгоды как утверждения, показывающего, как ваш продукт может помочь покупателю или использоваться им, срабатывает в небольших продажах, но оказывается несостоятельным по мере увеличения размеров сделки. В крупных продажах наиболее эффективный тип выгоды показывает, насколько ваш продукт или услуга удовлетворяет явную потребность, выраженную покупателем.

Получение обязательства (Глава 10)

Техники закрытия эффективны в небольших продажах, но не срабатывают в крупных. Наши исследования показали, что самый простой способ получить обязательство является одновременно и самым эффективным: проверить, действительно ли вы охватили все ключевые проблемы; суммировать выгоды; предложить соответствующий уровень обязательства. Последовательность стадий встречи вкратце изложена на

Рис. 11.2.

Начало встречи

Исследование

Ж

Демонстрация

возможностей

Модель СПИН (Главы 5-6)

Модель СПИН, выявляющая и развивающая потребности, состоит из четырех типов вопросов: Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Слишком большое количество заданных ситуационных вопросов может раздражать покупателя или надоесть ему. Исследование показывает, что успешные продавцы задают их в умеренном количестве, так что каждый вопрос имеет свою цель. Проблемные вопросы, о проблемах покупателя, трудностях или недовольстве. Проблемные вопросы тесно связаны с успехом небольших продаж и менее эффективны в случае крупных сделок. Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Способность развивать последствия является важнейшим навыком в крупной продаже, ибо она увеличивает восприятие покупателем ценности решения, которое вы предлагаете. Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении. Как и извлекающие, направляющие вопросы тесно связаны с успехом крупных продаж.

Модель СПИН часто используется последовательно: начиная с ситуационных вопросов для выяснения общей информации, затем следуют проблемные вопросы для выявления трудностей, потом извлекающие - для повышения серьезности проблемы, и наконец, направляющие, чтобы заставить покупателя рассказать вам выгоды вашего же решения. Однако, как я уже говорил раньше, последовательность вопросов СПИН - не застывшая формула, ведь чтобы быть эффективной, она должна обладать достаточной гибкостью. Модель СПИН показана на Рис. 11.3.

^тратегишВиз'}^сн1М тииовдювсдеиия СПИН

Мои коллеги по команде Huthwaite работали с тысячами продавцов, помогая им использовать описанные в этой книге модели. Мы проводили эксперименты с дюжинами различных подходов к обучению. В крупных корпорациях мы обычно

внедряли хитроумные программы, построенные на новейших техниках обучения. С другой стороны, мы также пытались разработать некоторые очень простые способы, которые бы помогли отдельным продавцам усовершенствовать их навыки. Увы, в учебном бизнесе за все приходится платить. Горькая правда, но наши тщательно продуманные сложные учебные разработки обычно гораздо сильнее увеличивали производительность, чем более простые варианты. Этот факт немного смущал нас, когда мы все же рекомендовали простые действия для усовершенствования ваших навыков.

Рис. 11.3. Модель СПИН 226

Даже если и так, некоторые действительно легкие, разумные способы практического и полезного использования исследовательских находок из этой книги все же есть. Мы нашли четыре совета по применению, которые неизменно помогают людям.

1. Сосредоточиться на стадии исследования

Многие люди, планируя встречи, думают о том, что рассказать покупателю, а не о том, что у него спросить. Другими словами, они сосредоточиваются на стадии демонстрации возможностей. Это неверно. Как бы хорошо вы ни демонстрировали возможности, это мало на что повлияет, до тех пор пока вы не разовьете потребности, так что покупатель сам захочет использовать предлагаемые вами возможности. То же самое касается стадии получения обязательства. До тех пор пока покупатель не захочет то, что вы предлагаете, вам будет сложно получить обязательство. Сосредоточьте свои усилия на стадии исследования. Практикуйтесь в навыках задавания вопросов, и остальные стадии встречи обычно наладятся сами по себе. Если вы знаете, как развить потребности, то сможете заставить вашего покупателя захотеть возможности, которые вы предлагаете, и тогда у вас не будет проблем с демонстрацией выгод или получением обязательства. Ключевой навык продажи заключается в использовании вопросов СПИН на стадии исследования, дабы заставить ваших покупателей искренне почувствовать потребность в вашем продукте. Развивать вопросы в последовательности СПИН

Не кидайтесь сразу практиковаться в высокоэффективных извлекающих и направляющих вопросах, до тех пор пока не почувствуете себя уверенно и комфортно с более простыми ситуационными и проблемными. Сначала решите, достаточно ли вы задаете вопросов любого типа. Если вы выстраиваете модели продаж, подразумевающие изложение, другими словами, если вы предоставляете большое количество характеристик и преимуществ, просто начните с того, что станете задавать больше вопросов. В основном это будут ситуационные вопросы, но это и хорошо. Продолжайте задавать вопросы в течение нескольких недель, пока не почувствуете се-

бя так же комфортно, как в процессе предоставления информации. Затем планируйте и задавайте проблемные вопросы Цель среднестатистической встречи - спросить покупателя о его проблемах, трудностях и недовольстве как минимум шесть раз Сосредоточьтесь на количестве ваших проблемных вопросов, не думая при этом о качестве каждого из них. Если вы чувствуете, что эффективно справляетесь с выявлением проблем покупателя, самое время перейти к вопросам извлекающим. Их сложнее задавать, поэтому может пройти пара месяцев тренировки, прежде чем вам станет абсолютно комфортно задавать подобные вопросы. Тщательно планируйте их. Хорошо бы начать с того, чтобы еще раз перечитать расшифровку примера из Шестой главы. Затем подставьте вместо проблемы из примера свою собственную проблему, которую может решить один из ваших продуктов для вашего покупателя Воспользовавшись приведенными в расшифровке вопросами в качестве модели, постарайтесь выписать несколько примеров извлекающих вопросов, которые вы можете задать, так чтобы эти вопросы заставили вашего покупателя почувствовать, что проблема достаточно серьезна для оправдания действия. Чтобы помочь себе спланировать извлекающие вопросы, я представляю по- купателя, говорящего: «Ну и что? Да, у меня существует такая проблема, но не думаю, что она серьезна». Я перечисляю аргументы, которыми можно воспользоваться для убеждения покупателя в серьезности проблемы из- за нее сокращается эффективность, увеличиваются расходы и снижается мотивация сотрудников. Затем я превращаю каждый свой аргумент в вопрос: «Как проблема влияет на вашу эффективность?», «Насколько она увеличивает расходы?» или «Каким образом она влияет на мотивацию ваших сотрудников?» В конце концов, почувствовав себя комфортно в обращении с ситуационными, проблемными и извлекающими вопросами, переключите внимание на направляющие вопросы Вместо того чтобы предоставлять покупателям выгоды, сосредоточьтесь на вопросах, которые заставят покупателя рассказать о выгодах вам. Задавайте вопросы типа- «Как это поможет вам?», «Какие плюсы вы видите в этом подходе?» или «Может, наш продукт мог бы быть вам полез

ным еще в каких-то областях?». Опять же, не беспокойтесь о качестве задаваемых вами направляющих вопросов. Сконцентрируйтесь на количестве - задавайте их как можно больше. Анализируйте ваш продукт с точки зрения решения проблем

Прекратите думать о ваших продуктах с точки зрения их характеристик и преимуществ. Вместо этого думайте о каждом продукте с точки зрения его способности решить проблему покупателя. Анализируйте продукты, перечисляя проблемы, которые они призваны решить. Затем используйте свой список для планирования вопросов, которые вы затем сможете использовать во время встреч. Воспринимая ваши продукты под таким углом, вам будет проще приспособиться к стилю задавания вопросов СПИН.

4. Планируйте, реализуйте и пересматривайте

Большинство продавцов признают важность планирования встречи, даже если в реальности все их планирование сводится к нескольким беспокойным секундам перед встречей. Однако планирование встречи предоставляет только ограниченное обучение, тогда как самые важные уроки можно получить, пересматривая проведенные вами встречи. После каждой встречи задавайте себе такие вопросы: Достиг ли я целей встречи? Если бы опять проводил эту встречу, что я сделал бы Что нового я узнал, что повлияет на будущие встречи с

этим клиентом? Что нового я узнал, что можно использовать где-то

К сожалению, мало кто из нас имеет достаточно времени, чтобы систематически задавать себе подобные вопросы Многие годы у меня была возможность ездить с десятками лучших продавцов мира, и, будучи исследователем, я искал любые отличия этих людей от тех, кто не сумел достигнуть вершины мастерства. Особенно бросались в глаза две отличительные

черты. Первая состояла в том, что лучшие продавцы, с которыми мне довелось ездить, придавали огромное значение пересмотру каждой встречи, то есть анализировали, что нового узнали, и думали о возможных улучшениях. Второе отличие заключалось в том, что большинство действительно успешных продавцов, изученных мною, понимали, что их успех зависит от правильного понимания деталей. У них могли быть великолепные навыки с точки зрения общего, широкомасштабного стратегического планирования отношений с клиентом. но не это выделяло их из общей массы продавцов. Многие менее успешные люди, которых я исследовал, тоже могли продемонстрировать неопровержимые доказательства безупречности своей стратегии. Очевидное отличие лучших продавцов было в том, что они могли сделать тип поведения эффективным, ибо знали, что делать на встрече. Они понимали детали, может, поэтому и придавали такое большое значение планированию и пересмотру каждой встречи.

Стоит спросить себя, достаточно ли времени вы уделяете анализу деталей того, что произошло во время встречи. Никогда не удовлетворяйтесь общими заключениями вроде «все прошло просто отлично». Спрашивайте себя о подробностях. Прошли ли какие-то стадии встречи лучше остальных? Почему? Какие специальные вопросы из заданных вами наиболее сильно повлияли на покупателя? Какие потребности покупателя были выражены сильнее всего? Какие потребности изменились в процессе обсуждения? Почему? Какие типы поведения из использованных вами повлияли сильнее? Пока вы не проанализируете свои продажи столь подробно, вы будете упускать важные возможности научиться и усовершенствовать свои навыки продаж.

Заключительное слово

Возможно, самый значительный вывод, к которому я пришел после исследований продаж командой Huthwaite, - о важности деталей. Много лет назад, в самом начале исследования, я бы сказал вам, что успех продаж лежит в более широкой области Я выбрал бы глобальные факторы вроде личности, установок, межличностных отношений или обшей стратегии клиента для объяснения, почему один человек продает лучше другого. Сейчас я в это уже не верю. Наше исследование все яснее показывало, что успех складывается из

важных кирпичиков под названием «типы поведения». Сотни минутных поведенческих деталей встречи предопределяют ее успех больше, чем что бы то ни было.

Не я первый пришел к выводу, что успех зависит от понимания мгновенных деталей. В 1801 г. Вильям Блейк писал:

«Тот, кто делает добро ближнему, должен делать его в Мельчайших Деталях.

Общее Добро - удел подлецов, лицемеров и льстецов.

Ибо Искусство и Наука могут существовать лишь в виде тщательно организованных деталей».

Итак, в качестве напутствия позвольте мне настоятельно просить вас сосредоточиться на этих мельчайших деталях. Придавайте действительное значение основным кирпичикам типам поведения, используемым вами во время продажи Мы рассмотрели под микроскопом тысячи встреч, дабы выделить некоторые детали элементов поведения, приносящих успех крупной продаже. Применяйте результаты нашего исследования, чтобы проверить, развить и усовершенствовать мельчайшие детали ваших навыков продаж.