Сигналы о покупке в крупной продаже

Большинство людей, занимающихся продажами, знакомы с идеей «сигналов о покупке» - высказываний со стороны покупателя, которые означают готовность купить или продвинуться вперед.

Интервьюер: Итак, вы считаете, что встреча была успешной?

Продавец: Думаю, что да.

Интервьюер: Покупатель сказал что-то - будь то сигналы о покупке, к примеру, - что заставило вас говорить об успехе? Продавец: Да Они согласились, что имеют проблему с пропускной способностью во время утренних часов «пик». Интервьюер: Что-то еще?

Продавец: Они недовольны качеством передачи данных Интервьюер: И на основе этих сигналов вы делаете вывод об успешности встречи?

Продавец: Думаю, да. В конце концов, мы можем помочь им решить обе проблемы Я считаю, что это хорошая возмож ность для делового сотрудничества.

В этом случае продавец оценивает встречу как успешную, ибо покупатель обнаружил две проблемы, или скрытые потребности. Однако, как мы объясняли ранее, не существует зависимости между числом выявленных вами проблем в крупной продаже и тем, что покупатель совершит покупку. В данном случае продавец был удивлен и расстроен, спустя две недели обнаружив, что покупатель общался с конкурентом, который через несколько месяцев успешно заключил сделку с этим покупателем.

Интервьюер: Была ли встреча успешной?

Продавец: Сложно сказать. Я обнаружила несколько проблем, которые мы можем решить, но, пока у меня не будет возможности вернуться обратно и развить их дальше, я предпочитаю воздержаться от высказываний на тему нашего дальнейшего сотрудничества.

Интервьюер: Означает ли это, что выявленные проблемы не кажутся вам сигналами о покупке?

Продавец: Думаю, косвенно это они и есть. В конце концов, вы ни к чему не придете, пока не отыщете проблемы, которые сможете решить. Так что нет проблем - нет продаж, это своего рода негативный сигнал, и такие встречи самые неудачные. Но я бы не стала утверждать, что проблемы являются положительным сигналом о покупке.

Интервьюер: А вообще, какие сигналы о покупке говорят вам об успехе встречи?

Продавец: Когда покупатель говорит о действии. Фразы типа: «В будущем году я собираюсь тщательно проверить все наши сетевые данные» или «Мы подыскиваем систему с такими тремя характеристиками». Что-то вроде этого. Интервьюер: Вы знаете разницу между скрытыми и явными потребностями. Кажется, будто вы утверждаете, что явные потребности являются лучшим сигналом, чем скрытые Верно ли это?

Продавец: Да, верно. Вы не можете просто положиться на проблемы - нужно иметь что-то посерьезнее. Поэтому я думаю, что настоящее умение продавать состоит не только в том, чтобы заставить покупателя признаться в существовании проблем Проблемы есть почти у каждого, с кем я встречалась. но это не обязательно означает покупку Истинное

умение заключается в том, чтобы увеличить эти проблемы и в результате добиться действия. А уж когда покупатель заговорит о действии, вот тогда я слышу «сигналы о покупке*

Здесь продавец, в отличие от своего неопытного коллеги, мало доверяет проблемам, или скрытым потребностям. Вместо этого она концентрируется на том, что в ее понимании есть действие. Приведенные продавцом примеры являются тем, что в нашей терминологии называется явными потребностями. Как и большинство успешных людей, с которыми мы работали, этот продавец делает сильный упор на развитие потребностей как на самый важный навык продаж. В прошлой главе я предположил, что развитие потребностей естьтслюче- вая функция вопросов С точки зрения крупной продажи мы теперь можем выразиться точнее:

Цель вопросов в крупной продаже - выявить скрытые потребности и развить их до уровня явных.

В следующих двух главах я покажу, как это сделать, и вкратце изложу стратегию успешного исследования в крупной продаже.