Техники, которые помогут вам продавать
Одна из характеристик каждого успешного продавца - его способность предсказывать успешность или неуспешность встречи, исходя из высказываний покупателя. Это позволяет продавцам эффективно планировать свое время и усилия, ибо они знают, какие клиенты перспективны, а какие не окупят потраченного на них времени и сил.
Один из способов получения этой крайне важной оценки, которую мы рассматривали в предыдущей главе, - четкое понимание разницы между прогрессом и отсрочкой Другой вариант - понять разницу между скрытыми и явными потребностями. Насколько адекватно вы способны оценить успешность своих встреч? Если вы слишком полагаетесь на скрытые потребности как на сигналы успеха, то можете получить недостаточно точную картину, чем если бы оценивали успешность, основываясь на явных потребностях. Проверьте себя.Возьмите пять клиентов, отношения с которыми находятся на ранней стадии цикла продаж, по результатам встреч с которыми вы уверены, что получили доказательство достигнутого продвижения, - покупателей, с которыми вы согласовали конкретное действие, продвинувшее продажи вперед. Для каждого клиента: Перечислите скрытые потребности (проблемы покупателя, трудности или недовольства), выявленные вами. Перечислите явные потребности (высказывание покупателем необходимости, желаний или намерений).
(Почти наверняка у вас получится больше скрытых потребностей, чем явных.) Возьмите пять разных клиентов. На этот раз выберите встречи, закончившиеся отсрочкой, - те, на которых вы не пришли к соглашению о каком-либо действии, продвигающем встречу вперед. Опять для каждого клиента: Перечислите скрытые потребности. Перечислите явные потребности. Теперь сравните число скрытых потребностей на встречах, закончившихся продвижением, с числом скрытых потребностей на встречах, завершившихся отсрочкой. Если количество скрытых потребностей практически совпадает или их число больше на встречах, закончившихся отсрочкой, вы можете сделать вывод, что скрытые потребности не являются точными предвестниками результата встречи.
Другими словами, не следует рассматривать скрытые потребности как сигналы о покупке. Если количество скрытых потребностей значительно выше на встречах, завершившихся продвижением, то возможно, что скрытые потребности являются сигналами о покупке на вашем рынке, и вы можете использовать число скрытых потребностей, заявленных покупателем, в качестве измерителя успешности встречи. Таким же образом сравните явные потребности. Больше ли количество явных потребностей во встречах, завершившихся продвижением? Если да, то явные потребности являются верными признаками успеха встре-
чи, и вы можете спокойно пользоваться ими в качестве сигналов о покупке. Являются ли явные потребности более верным прогнозом успеха, чем скрытые?
Вы можете обнаружить, что, как показано на Рис. 4.7, хотя число скрытых потребностей на 25% больше во встречах с прогрессом, количество явных потребностей больше в три раза.
На основе этой информации вы получите некое представление о том, что в ваших продажах важнее - явные потребности или скрытые. В последующих двух главах мы рассмотрим, как использовать вопросы для выявления как скрытых, так и явных потребностей.
| Успешные встречи, завершившиеся прогрессом | ||
| Покупатель | Скрытые потребности | Явные потребности |
| Нью Тек | 5 | 3 |
| Юнайтед Авто |
|
|
| Консолидейтед | 6 |
|
| Визиграфик | 5 5 | 3 |
| Всего | 20 | 18 |
| Неуспешные встречи, окончившиеся отсрочкой | ||
| />Покупатель | Скрытые потребности | Явные потребности |
| Далеко | 4 | 1 |
| Боринг технолоджиз | 3 | 2 |
| Сламберлэндз | 5 | 1 |
|
| 3 |
|
| Эмэлгзмейтед доуз | 5 | 1 |
| Всего | 20 | 6 |
Рис. 4.7. Скрытые и явные потребности на встречах по вопросу продажи
Еще по теме Техники, которые помогут вам продавать:
- Техники, которые помогут вам продавать
- Техники, которые помогают вам продавать
- Техники, которые помоп
- Пришло время продавать дом
- Покупать или продавать?
- РАЗДЕЛ 0. У БАРБОСА ЕСТЬ ВОПРОСЫ. Зачем продавать по разным ценам?
- Вы должны продавать не время, а «упаковки»
- Приложение 11. Перечень существенных фактов, которые могут оказать существенное влияние на стоимость или котировки эмиссионных ценных бумаг эмитента, и которые подлежат раскрытию эмитентом (из ст. 3
- Продавай любимчиков, покупай изгоев
- Оставайтесь честными, и клиенты вернутся к вам
- Они говорят, а жить ВАМ
- Почему вам нужна эта книга
- Оценка стоимости продаваемых квартир и комнат государственного (муниципального) жилого фонда
- Нежелание мечтать обойдется вам дорого
- «Это вам не пикник!»
- Что вам необходимо для успеха
- Чтобы долететь до Луны, вам нужна ракета