Техники, которые помогут вам продавать

Если вы получаете от покупателей больше возражений, чем хотелось бы, подумайте о том, что здесь - симптом, а что - причина Может ли быть так, что возражения являются всего лишь симптомом, вызванным вашим скоропалительным предложением решений на встрече? Попробуйте приложить дополнительные усилия к эффективному развитию потребностей, используя при этом извлекающие и направляющие вопросы.

щений, то имеете меньше шансов столкнуться с возражениями. Как подтверждают сотни других обученных нами продавцов, хорошие навыки постановки вопросов окажут большую помощь в случае возражений, чем любые существующие техники управления возражениями.

Естественно, вы всегда будете получать какое-то количество возражений, особенно если ваш продукт не удовлетворяет потребности покупателя. Тем не менее, ниже приведены два четких признака, которые подскажут вам, что вы получаете

Рис. 8.9. Управление возражениями или их предотвращение’

ненужные возражения, которые можно предотвратить, лучше задавая вопросы: Возражения на раннем этапе встречи

Покупатели редко возражают в ответ на вопросы, до тех пор пока вы не найдете особенно обидный способ, как их задавать. Чаще всего покупатели возражают решениям, не подходящим под их потребности. Если вы получаете большое количество возражений на раннем этапе встречи, возможно, это означает, что, вместо того чтобы задавать вопросы, вы преждевременно предлагаете решения и возможности. Выход из такой ситуации довольно прост не говорите о решениях, пока не зададите достаточно вопросов для развития сильных потребностей. Возражения по поводу ценности

Если большинство получаемых вами возражений касается сомнений относительно ценности того, что вы предлагаете покупателю, то скорее всего вы недостаточно развиваете потребности. Типичные возражения в этом случае такие: «Это слишком дорого», «Вряд ли это стоит мороки со сменой существующего поставщика» или «Нас устраивает существующая система». В таких случаях возражения покупателя говорят о том, что вам не удалось сформировать сильную потребность. Решение проблемы - в более тщательном развитии потребностей, а не в управлении возражениями. Особенно если вы часто сталкиваетесь с возражениями относительно цены - сократите количество используемых характеристик, сконцентрировавшись вместо этого на задавании проблемных, извлекающих и направляющих вопросов.