14.1. Порядок заключения договора международной купли-продажи товаров

Реализация внешнеэкономической стратегии предполагает, как обязательный момент заключение сделок с потенциальными зарубежными партнерами. Вполне понятно, что без сбыта собственной продукции или получения на мировом рынке необходимых инвестиционных ресурсов внешнеэкономическая деятельность для организации (предприятия) не имеет смысла.

Поэтому центральным звеном во внешнеэкономической деятельности является подготовка, заключение и исполнение договора между двумя и более сторонами, находящимися в разных странах.

Во внешнеторговых операциях договоры купли-продажи обычно называются контрактами купли-продажи.

На мировых рынках товаров, услуг и капиталов многовековой хозяйственной практикой выработаны определенные правила подготовки и заключения договоров, представляющих собой соглашения двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

Одним из основных документов международного права является подписанная в 1980 г. в Вене «Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров» (далее по тексту — Венская конвенция), к которой присоединилось более 50 государств (сделав в ряде случаев некоторые оговорки). В ГК РФ понятие договора, порядок его заключения, изменения и расторжения рассматриваются в гл. 27—29. В гл. 30 ГК РФ изложены вопросы, связанные с договорами купли-продажи.

По определению, данному в Венской конвенции, договором международной купли-продажи товаров является договор купли-продажи товаров между сторонами, коммерческие предприятия которых находятся в разных государствах, и поэтому при исполнении договора предполагается перемещение товара через государственные границы.

После предварительного изучения возможностей выхода на внешний рынок и выявления потенциальных партнеров следующим шагом является подготовка делового или коммерческого предложения.

Однако в практике некоторых стран подобные предложения могут рассматриваться в качестве оферты. Следовательно, перед направлением коммерческого предложения фирме в ту или иную страну целесообразно проконсультироваться со специалистами по хозяйственному праву данной страны.

В соответствии со ст. 432 и ст. 435 ГК РФ оферта должна содержать существенные условия договора, а именно: условия о предмете договора; условия, оговоренные в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.

В ст. 437 ГК РФ зафиксировано понятие публичной оферты: «содержащее все существенные условия договора предложение, из которого усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется, признается офертой (публичная оферта)».

Таким образом, коммерческое предложение (оферта) должно отвечать следующим обязательным требованиям: •

оно должно быть направлено одному или нескольким конкретным лицам; •

содержание предложения должно быть четко и ясно сформулировано, т. е. в нем должна содержаться вся необходимая информация о наиболее существенных условиях возможной сделки; •

в нем должно быть выражено твердое намерение выполнить обязательства, налагаемые на инициатора предложения (оферента), в случае принятия адресатом всех содержащихся в оферте условий, т.

Поскольку хозяйственная сделка есть результат свободного волеизъявления двух экономических агентов — субъектов сделки, то она может состояться лишь в случае, если оба участника выскажут свое согласие в устной или письменной форме. В Венской конвенции разрешено делать оговорку относительно этого условия, при ратификации которой правительства ряда стран, в том числе СССР, заявили, что форма устной сделки неприменима, если хотя бы одна из сторон имеет свое коммерческое предприятие в их соответствующих государствах. Поскольку Россия является правопреемником СССР, то это положение действует и в настоящее время. Все договоры международной купли-продажи товаров с участием российских предпринимателей должны совершаться в письменной форме.

Поэтому при заключении договора международной купли-продажи товаров не действует принцип «молчание — знак согласия», ибо в этом случае отсутствует волеизъявление адресата оферты. Однако в ГК РФ содержится уточнение данного положения: «молчание не является акцептом, если иное не вытекает из закона, обычая делового оборота или из прежних деловых отношений сторон».

Если бы молчание адресата оферты считалось согласием на ее принятие, в хозяйственной практике воцарился бы хаос. Суды были бы завалены исками компаний друг к другу.

Рыночная экономика не допускает насильственного принуждения одной из сторон к заключению той или иной сделки. Поэтому в хозяйственном праве — как международном, так и национальном, — четко сформулированы правила направления оферты, ее отзыва, акцепта или отклонения.

В соответствии с принципом равенства волеизъявления участников сделки адресат оферты не несет ответственность за поступление неточной информации о содержании оферты в результате ее искажения при передаче по почте, телеграфу, телетайпу, электронной почте или с помощью других средств связи. Данная ответственность лежит на оференте, поскольку он является инициатором возможной сделки. Оферент должен соблюсти все требования, предъявляемые к оферте, смысл которых сводится к тому, чтобы адресат получил четкую и ясную информацию о содержании коммерческого предложения.

В Венской конвенции содержится положение относительно возможности изменения условий оферты.

К дополнениям и ограничениям, а также любым другим изменениям, имеющим существенный характер, относятся такие условия оферты, как цена, качество и количество предлагаемого товара, условия платежа, а также место и срок поставки.

В табл. 14.1 в краткой форме приводятся основные аспекты понятий оферта и акцепт.

Таблица 14.1

Основные характеристики оферты и акцепта Основные

характеристики Оферта Акцепт Содержание понятия Конкретное коммерческое предложение конкретному адресату (адресатам) Заявление о согласии или иное поведение адресата, выражающее согласие с офертой Срок действия а) установлен определенный срок;

б) конкретный срок может быть не установлен, но подразумевается разумный срок;

в) устная оферта должна быть акцептована немедленно, если из обстоятельств не вытекает иное Начало срока действия При пользовании почтовой связью с момента сдачи телеграммы для отправки или дата, указанная в письме (если таковая отсутствует, то дата, указанная на конверте).

При пользовании средствами электронной связи — с момента получения оферты адресатом Вступление в силу С момента ее получения адресатом С момента его получения оферентом. Молчание адресата оферты не является согласием на оферту Возможность отмены или отзыва При получении адресатом оферты сообщения оферента об отмене оферты раньше получения адресатом самой оферты или одновременно с ней При получении оферентом сообщения об отмене акцепта ранее момента вступления акцепта в силу или в момент вступления акцепта в силу Окончание табл. 14.1 Основные

характеристики Оферта Акцепт Невозможность отзыва до заключения договора а) если в оферте установлен определенный срок для акцепта;

б) если указано, что оферта является безотзывной;

в) если адресат правомерно рассматривает оферту как безотзывную и действует соответственно Возможность изменения условий оферты Акцепт, в котором содержатся дополнения или отличные условия изменения, не меняющие существенно условия оферты

Согласно ГК РФ, акцепт должен быть полным и безоговорочным. Однако в реальной деловой практике нередко бывает, что первоначальные условия оферты не полностью удовлетворяют адресата, но тем не менее он проявляет интерес к сделанному оферентом предложению. Поэтому окончательному акцепту со стороны адресата может предшествовать уточнение условий оферты и согласование позиций. Если в результате предварительной проработки вопроса оферент и адресат достигают согласия относительно условий сделки, то, как правило, организуется личная двусторонняя встреча представителей оферента и адресата для подписания договора (контракта). Однако на встрече могут быть уточнены и некоторые дополнительные (в том числе и существенные) детали будущего договора (например, технические характеристики товара и его цена).

Если же достигнута договоренность по всем вопросам, тогда один из участников сделки (как правило, экспортер) направляет импортеру два подписанных уполномоченными на то лицами экземпляра договора (контракта). В случае подписания импортером договора один экземпляр отсылается экспортеру по почте. Таким образом, сделка считается заключенной. Разумеется, подобный способ заключения сделок может использоваться фирмами, между которыми в ходе прежних деловых контактов установились доверительные отношения.

Если же предстоят переговоры, то это требует тщательной предварительной подготовки и должного умения их вести. На практике выработаны определенные правила, выполнение которых позволит создать атмосферу, способствующую успешному завершению переговоров.

Основной принцип ведения переговоров состоит в том, что любая сделка — всегда компромисс. Поэтому необходимо заранее оценить, на какие уступки может пойти каждая из сторон. И если в отношении «своей» позиции определить границы возможного компромисса не представляется особо затруднительным, то гораздо сложнее оценить позицию партнера по переговорам. Однако эта задача все же поддается решению, если предварительно провести соответствующее исследование. Степень заинтересованности партнера в заключении сделки во многом зависит от экономического и финансового положения, а также стратегии фирмы, которую он представляет. Если иностранная фирма стремится попасть на российский рынок, тогда она будет проявлять готовность идти на более выгодные для российской компании условия. Если же в контактах прежде всего заинтересована российская фирма, то не следует рассчитывать на более выгодные условия.

В любом случае во время ведения переговоров целесообразно сообщать партнеру только необходимое количество информации, ибо дополнительные данные могут быть использованы другой стороной в своих интересах. Поэтому при появлении новых предложений партнера лучше сделать перерыв на переговорах и согласовать позиции. На практике имелись случаи, когда обсуждение новой информации в присутствии партнера по переговорам приводило к существенному ослаблению собственных позиций.

Согласно принятым правилам переговоры ведут руководители сторон-участниц. Другие члены могут вступать в разговор лишь с разрешения руководителя. Успех на переговорах во многом определяется умением грамотно строить фразы, в полной мере учитывать национально-культурные особенности страны — партнера по переговорам.

Успешное проведение переговоров во многом зависит от ряда факторов, которые являются внешними по отношению к проводимым переговорам. К ним можно отнести конъюнктуру, складывающуюся в экономике в целом и на данном рынке в частности, характер политических отношений между странами, в которых находятся компании, ведущие переговоры, и т. п.

Опыт лучших российских фирм показывает, что овладение искусством ведения переговоров требует самого внимательного к себе отношения и немалых усилий, которые, однако, окупаются сторицей.

Одним из основных вопросов, которые необходимо решить при подготовке к заключению договора международной купли-продажи товаров, является определение базисных условий поставки товара-объекта будущего контракта. В любой торговой сделке движение товара от продавца к покупателю, от момента выхода товара из цеха завода или мастерской до момента передачи в руки продавца, т. е. до вступления покупателя во владение товаром, предполагает целый ряд обязанностей обеих сторон сделки и сопряжено с рисками, распределение которых необходимо должным образом отразить в тексте контракта.

По принятой терминологии условия, на базе которых устанавливается цена товара по контракту, называются базисными. Тем самым на их основе определяются и обязательства сторон сделки (продавца и покупателя) при ее исполнении.

Вполне понятно, что цена товара будет ниже, если покупатель вывозит товар с заводского склада, и, соответственно, выше, если продавец принимает на себя обязательство доставить товар в определенное место, указанное покупателем.

В любом случае цена товара оплачивается покупателем, но в зависимости от того, куда доставляется товар, риск его повреждения или утраты, а также страхование груза будут вменяться в обязанность либо продавцу, либо покупателю.

Поскольку между продавцом и покупателем могут возникнуть разногласия в понимании обязанностей каждой из сторон при исполнении контракта, весьма необходима одинаковая, всеми признаваемая трактовка положений контракта в отношении обязанностей и рисков.

Наиболее часто в договорах международной купли-продажи товаров делается указание о применении Инкотермс — Правил толкования международных торговых терминов (Incoterms — International Commercial Terms).

Впервые такие правила были подготовлены и опубликованы Международной торговой палатой в 1936 г. В дальнейшем они несколько раз уточнялись и дополнялись. В настоящее время дей- -ствует редакция Правил Инкотермс 2000 г. Данными Правилами установлена единая трактовка основных прав и обязанностей сторон при различных базисных условиях, вследствие чего нередко под терминами, включенными в Инкотермс, понимаются сами базисные условия поставки товаров. Однако, строго говоря, это не совсем точно. Толкование базисных условий, данное в Инкотермс, носит не обязательный, а рекомендательный характер. И если продавец и покупатель высказывают обоюдное согласие следовать условиям Инкотермс, они должны сделать соответствующую запись в контракте, т. е. зафиксировать ясно выраженное намерение. Отсутствие такой записи не означает отсутствия базисных условий контракта, поскольку проблема установления базиса цены, распределения обязанностей и рисков является одной из самых важных при заключении контракта. Более того, если в контракте приводится иное, чем в Инкотермс, понимание конкретных базисных условий, то приоритет имеют положения контракта.

Таким образом, базисные условия контракта носят сущностный характер, в то время как Инкотермс (или иные толкования) представляют собой форму, в которой эта сущность реализуется на практике.

Использование Правил позволяет упростить процедуру выработки базисных условий в конкретном договоре международной купли-продажи, поскольку существует единообразное толкование 13 терминов, включенных в Инкотермс.

Для понимания логики построения Инкотермс необходимо иметь в виду, что продавец и покупатель находятся в разных странах, следовательно, как правило, в разных таможенных пространствах.

Исключение составляют случаи, когда две и более стран входят в одну и ту же интеграционную группировку, например зону свободной торговли или таможенный союз, в которых отменяются пошлины и другие таможенные сборы при перемещении товаров из одной страны — участницы интеграционной группировки в другую страну — участницу той же интеграционной группировки.

Наличие двух таможенных границ необходимо учитывать при распределении обязанностей и рисков повреждения или утраты товара во время его движения от продавца к покупателю. Поэтому различаются перевозка до таможенной границы продавца, основная перевозка и перевозка после таможенной границы покупателя.

В принципе возможны два противоположных способа доставки товара до покупателя: а) с минимальными затратами продавца (и, следовательно, максимальными затратами покупателя) и б) с максимальными затратами продавца (и, соответственно, минимальными затратами покупателя), что разумеется найдет отражение в базисной цене, которую покупателю придется уплатить за товар.

Между этими полюсами могут встречаться самые различные комбинации в зависимости от того, где заканчиваются обязанности продавца и начинаются обязанности покупателя, в чью обязанность будет входить очистка товара на таможенной границе продавца и покупателя, какая сторона будет осуществлять страхование груза, каким видом транспорта будет доставлен товар до покупателя и т. п.

Правила толкования международных торговых терминов Инкотермс состоят из четырех групп Е, F, Си Д в которые сведены 13 терминов. I.

К группе Е отнесен всего один термин EXW «Ех works» — дословно «с завода») — франко-завод в указанном месте. Обязанности продавца минимальны: в сущности, они сводятся к доставке товара на собственный склад, где покупатель получает его в свое распоряжение. Риск случайной гибели товара переходит к покупателю. Правила толкования международных торговых терминов «Инкотермс 2000»* Группа Е EXW Франко-завод Отправление (название места) Группа Р FCA Франко-перевозчик Основная перевозка (название места не оплачена назначения) FAS Франко вдоль борта судна (название порта отгрузки) FOB Франко-борт (название порта отгрузки) Группа С CFR Стоимость и фрахт Основная перевозка (название порта оплачена назначения) CIF Стоимость, страхование и фрахт (название порта назначения) CPT Фрахт/перевозка оплачены до (название места назначения) CIP Фрахт/перевозка и страхование оплачены до (название места назначения) Группа Б DAF Поставка до границы Прибытие (название места DES доставки) Поставка с судна (название порта DEQ назначения) Поставка с пристани (название порта DDU назначения) Поставка без оплаты пошлины (название DDP места назначения) Поставка с оплатой пошлины (название места назначения) * Таможенная очистка — процедура оформления прохождения товара через таможню, предполагающая выполнение и оплату всех связанных с этим административных действий, а также оплату таможенной пошлины и всех прочих сборов.

вдоль борта судна и FOB (Free on board) — свободно на борту судна — только морским или внутренним водным транспортом.

По условию франко-перевозчик обязанности продавца считаются выполненными в момент передачи товара, прошедшего таможенную очистку при вывозе, перевозчику (или лицу, действующего от его имени) в пункте, указанном покупателем.

На этом же принципе основано и условие свободно на борту судна (FOB), однако риск утраты или повреждения товара переходит от продавца к покупателю в момент пересечения товаром поручней судна, указанного покупателем.

Если же в контракте используется термин — свободно вдоль борта судна (FAS), то обязанности продавца считаются выполненными, когда товар размещен вдоль борта судна или на лихтерах6 в согласованном порту отгрузки. Таможенная очистка при вывозе товара входит в обязанность продавца. Однако если стороны, подписавшие контракт, изъявляют желание возложить на покупателя выполнение таможенной очистки, то это следует особо оговорить в контракте.

В международной статистике экспорт товаров наиболее часто подсчитывается в ценах FOB, поскольку значительная часть товаров, прошедших таможенную очистку в стране экспортера, перевозится именно морским путем. III.

В группу С включены четыре термина: CFR, CIF, CIP, СРТ. Согласно правилам продавец должен заключить договор основной перевозки за свой счет. Однако решающий пункт перехода риска от продавца к покупателю не совпадает с решающим пунктом окончания обязанностей продавца при доставке товара.

CFR (Cost and Freight) — стоимость и фрахт (с указанием порта назначения) применяется при перевозке товара морским или внутренним водным путем. При использовании этого термина продавец обязан оплатить расходы и фрахт до согласованного с покупателем порта назначения. Выполнение необходимых таможенных формальностей при вывозе товара вменяется в обязанность продавцу. Однако риск повреждения или случайной гибели товара переходит от продавца к покупателю в момент пересечения товаром поручней судна в порту отгрузки (как и при условии FOB).

CIF (Cost, Insurance and Freight) — стоимость, страхование и фрахт (с указанием порта назначения). Термин применяется при перевозке товара морским или внутренним водным путем. Обязанности продавца такие же, как и при использовании термина

CFR, за исключением того, что он дополнительно обязан обеспечить страхование от риска гибели или повреждения товара во время перевозки морем.

Момент перехода риска повреждения или порчи товара от продавца к покупателю определяется моментом пересечения товаром поручней судна.

Следует иметь в виду, что в соответствии с термином CIF продавец обязан осуществить страхование на условиях лишь минимального покрытия.

Покупатель вправе принять дополнительные меры по обеспечению сохранности товара. Это может быть реализовано путем включения по настоянию покупателя соответствующих условий страхования в текст договора купли-продажи. Если же продавец не берет на себя расширенных обязательств, тогда покупатель должен за свой счет обеспечить в случае необходимости любое дополнительное страхование.

Как правило, при страховании товара сумма, подлежащая страхованию, равняется предусмотренной в договоре стоимости товара плюс 10 % (учитывается процент прибыли, которая может быть получена от продажи товара).

В международной статистике в соответствии с установившейся практикой цены CIF используются для подсчета стоимостных объемов мирового импорта. Использование цены CIF имеет под собой определенное основание, ибо только в соответствии с содержанием всех терминов группы С расходы продавца по доставке товара включают его доставку до таможенной границы импортера.

При составлении платежных балансов из цены CIF вычитается страхование и фрахт, т. е. в этом случае импорт пересчитывается в ценах FOB.

СРТ (Carriage paid to) — перевозка оплачена до... (с указанием места назначения). В принципе этот термин обозначает то же, что и термин CFR. Однако CFR применяется только при морских перевозках, а СРТ может использоваться при перевозках любыми видами транспорта (включая смешанные перевозки).

CIP (Carriage and insurance paid to) — перевозка и страхование оплачены до... (с указанием места назначения). Этот термин может использоваться при перевозке товара любым видом транспорта в отличие от CIF, который применяется лишь при транспортировке товара морским или внутренним водным путем. Относительно условий перехода риска и расходов продавца оба термина трактуют одинаково. IV.

К группе D отнесены пять терминов: DAF, DES, DEQ, DDU, DDP.

В отличие от группы С термины группы D обозначают прибытие товара. Поэтому в случае утраты или его случайной гибели продавец должен доставить покупателю новый товар, в то время как при использовании терминов группы С, например CIF или С1Р, покупатель может требовать только выплаты страхового покрытия.

DAF (Delivered at Frontier) — поставка на границе (с указанием места). Обязанности продавца считаются выполненными с момента прибытия товара в согласованный пункт или место на границе. При этом продавец должен произвести таможенную очистку товара на таможенной границе своей страны.

Термин «граница» обозначает как границу страны экспортера, так и границу страны импортера. Однако в обязанности продавца не входит очистка товара на таможенной границе страны импортера. Поскольку имеются в виду две границы, то в контракте необходимо точно указать, на какую из них и в какой конкретный пункт или место на ней должен прибыть товар.

В отличие от термина DAF, пригодного для обозначения перевозки товара любым видом транспорта, термин DES (Delivered ex Ship) — поставка с судна (с указанием порта назначения) — используется только при перевозке товара морским или внутренним водным путем.

Обязанности продавца считаются выполненными, когда в согласованном порту назначения покупатель получает на судне неочищенный от ввозных таможенных пошлин товар. Все расходы и риски до порта назначения несет продавец. Расходы по разгрузке судна в порту назначения оплачивает покупатель.

Также при перевозке морским или внутренним водным транспортом может использоваться термин DEQ (Delivered ex Quay) — поставка с причала (с указанием порта назначения). Однако в этом случае, по сравнению с условием DES, продавец берет на себя дополнительные обязанности: он должен передать товар покупателю на причале (пристани) в согласованном порту назначения.

В отличие от предыдущих редакций в Инкотермс 2000 таможенная очистка доставленного на причал товара входит в обязанности покупателя, а не продавца.

Термин DDU (Delivered duty unpaid) — поставка без оплаты пошлин (с указанием места назначения) — используется независимо от вида транспорта и обозначает следующее: продавец считается выполнившим свои обязательства в момент поставки товара в согласованный пункт в стране ввоза. Однако он не несет расходов по таможенной очистке товара в стране импортера.

Вместе с тем возможен вариант, при котором сторонами согласовано, что таможенная очистка в стране импортера возлагается на продавца. В этом случае риск и расходы продавца возрастают.

Термин DDP (Delivered duty paid) — поставка с оплатой пошлин (с указанием места назначения) — предполагает полный перечень обязанностей продавца. Обязательства продавца считаются выполненными в момент передачи товара покупателю в согласованном пункте в стране ввоза.

Если продавец не может получить импортную лицензию, то этот термин не может применяться. Если же продавец обращается к покупателю с просьбой оказать содействие в оформлении провоза товара через таможенную границу покупателя, то продавец обязан возместить покупателю все расходы, связанные с выполнением данной просьбы.

Наглядно отразить обязанности продавца и покупателя можно в виде табл. 14.3.

В ряде случаев в зависимости от условий контракта отдельным обязательствам продавца или покупателя может не противостоять соответствующее обязательство другой стороны. Так, например, при использовании термина DDP (поставка с оплатой пошлин) в обязанности покупателя не входит заключение договора перевозки, поскольку это является обязанностью продавца. Точно так же

Таблица 14.3 Распределение обязанностей между продавцом и покупателем Обязанности продавца Обязанности покупателя Предоставление товара в соответствии с условиями договора Полная и своевременная оплата цены товара Оформление лицензии, разрешений и иных формальностей Оформление лицензии, решений и иных формальностей Подготовка договоров перевозки и страхования Подготовка договора перевозки Поставка товара Принятие поставки Граница перехода риска Граница перехода риска Распределение доходов Распределение доходов Извещение покупателя Извещение продавца Доказательство поставки (отправка транспортных документов, в том числе извещений по электронной связи) Доказательство поставки (отправка транспортных документов, в том числе извещений по электронной связи) Проверка, упаковка, маркировка товара Инспектирование товара Другие обязанности Другие обязанности

покупатель не обязан заключать договор перевозки при использовании терминов группы С.

Однако следует иметь в виду, что существует целый ряд вопросов, которые не регулируются Инкотермс.

Во-первых, вне рамок Инкотермс остаются вопросы собственности на товар, так как распределение рисков утраты или гибели товара не означает автоматического решения этого вопроса. Следовательно, данный важнейший аспект должен решаться в каждом конкретном случае и оговариваться в договоре купли-продажи. Во- вторых, в случае нарушения договора Инкотермс не могут выполнять роль определенной правовой нормы, хотя именно они точно определяют момент поставки товара от продавца к покупателю. В-третьих, за рамками Инкотермс остаются некоторые вопросы, связанные с перемещением товаров. Так, в Правилах отсутствует указание на то, что должен делать покупатель после принятия товара.

Поэтому все перечисленные выше, а также некоторые другие вопросы, не регулируемые Инкотермс, должны быть четко оговорены и зафиксированы в тексте договора международной купли-продажи товаров. 14.3.