Тема 4. Процедуры и техника осуществления международных торговых сделок

1. Подготовка внешнеторговых сделок

2. Заключение контрактов купли-продажи

3. Подготовка товара к отгрузке

4. Исполнение коммерческой сделки

1. Международная практика проведения экспортно-импортных сделок предполагает осуществление ряда действий, таких как:

-выбор конкретного товара и поиск зарубежного контрагента;

-проработка возможных условий транспортировки товара, сдачи, платежа, определение оптимальной цены;

-проведение коммерческих переговоров с иностранным контрагентом с целью заключения сделки.

Подготовка внешнеторговой сделки начинается с определения сущности ее предмета, т.е. товара, услуги, работы, информации, результата интеллектуальной деятельности.

При анализе товара выделяют такие его компоненты, как функциональное назначение, надежность, долговечность, удобство использования, эстетичность внешнего вида, упаковку, обслуживание, гарантия, сопроводительные документы и инструкции.

Изыскание товара для продажи на экспорт должно основываться на реальных производственно-сбытовых возможностях поставщика и существующего и прогнозируемого спроса за рубежом. Экспортеру приходится адаптироваться к требованиям зарубежных рынков в отношении качества товара и при необходимости осуществлять соответствующие модификации или осваивать производство новых моделей.

В процессе принятия решения об импорте нужно изучить альтернативные варианты возможной закупки товаров и выбрать из них оптимальный, позволяющий наиболее рационально использовать валютные средства.

Информацию о конкретных товарах можно получить в специализированных информационно-консультационных центрах ТПП РФ, таможенных органов, «Информ ВЭС», ВНИКИ (Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт).

При выборе контрагента учитывается такие факторы, как степень монополизации рынка, возможность проникновения на него, длительность торговых отношений с фирмой, характер ее деятельности.

Экспортер может использовать следующие способы установления контактов с покупателями:

-направить оферту одному или нескольким иностранных покупателям;

-принять и подтвердить заказ покупателя;

-направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта;

-принять участие в торгах, торгово-промышленных выставках и ярмарках;

-направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;

-направить проформу контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону;

-поместить рекламные объявления в СМИ, направить в адрес потенциальных покупателей каталоги, проспекты, организовать и провести рекламную кампанию в стране импортера.

Когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он часто направляет покупателю оферту – предложение о продаже партии товара на определенных условиях. Она содержит наименование товара, количество, качество, цену, условия поставки, срок поставки, условие платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи.

В международной практике различают два вида оферты: твердая и свободная.

Твердая оферта – предложение на продажу определенной партии товара, посланное экспортером одному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может делать предложение другому покупателю.

Если покупатель согласен, он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт.

Если покупатель не согласен, он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий срока для ответа.

Ответ, содержащий дополнительные или отличные условия, не меняющие существенно условий оферты, признаются акцептом, если экспортер без задержки не возразит против этих расхождений.

Условиями, в отношении которых любое изменение считается существенным, являются: цена, количество, качество, место и срок поставки, ответственность сторон, порядок разрешения споров.

Твердая оферта часто используется после предварительного согласования отдельных условий сделки. Но она может являться и первым предложением, если покупателем является фирма, обладающая преимущественным правом закупки или сбыта предлагаемого товара на данном рынке. В этом случае экспортер обязан послать предположение данному покупателю, и лишь в случае его отказа – сделать предложение другим покупателям.

Свободная оферта – делается одновременно нескольким возможным покупателям. Согласие покупателя подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения контроферт продавцом сделка считается заключенной. Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он раньше получил, или покупателя, с которым он предпочитает заключать сделку. Свободная оферта используется в современных условиях редко, так как производители строят свою деятельность с учетом конкретного спроса.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу называют запросом, главной целью которого является получение от экспортных фирм конкретных предложений, среди которых выбирают наилучшее. В запросе указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество.

В процессе подготовки импортной сделки покупатель может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным экспортером:

-направить потенциальному или известному продавцу заказ;

-направить запрос производителю товаров;

-объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут принять условия;

-направить производителю коммерческое письмо о намерениях в ответ на его рекламу или предложение.

Заказ – это коммерческий документ, в котором покупатель указывает все необходимые условия для подготовки заказываемого товара и заключения сделки. Практикуется выдача заказов постоянных контрагентам. Поэтому в заказе указывается только наименование товара, его количество, срок поставки и некоторые специфические условия, присущие конкретному заказу. Во всем остальном стороны могут руководствоваться условиями ранее заключенного контракта.

В качестве приложения к заказу покупатель может направить экспортеру спецификацию с уточнением условий поставки. Если экспортер согласен с условиями заказа, он его подтверждает и сделка считается заключенной.

2. Заключению контракта предшествует период, в течение которого ведутся переговоры о предстоящей сделке пути переписки, личных встреч и по телефону.

Наиболее распространены переговоры путем переписки. Необходимость ведения личных переговоров возникает в тех случаях, когда условия одной стороны полностью не подходят другой стороне. Если обе стороны заинтересованы в заключении сделки, то они вступают в переговоры и уточняют ее условия. Личные переговоры также широко используются на выставках, ярмарках, при заключении товарообменных сделок, при согласовании кооперативных поставок.

Переговоры по телефону используются при заключении сделок на массовые стандартизированные товары, когда основные условия сделки являются типовыми и заранее известны продавцу и покупателю. В этом случае по телефону согласовываются только цена, количество и срок поставки. В последствии договоренность оформляется письменно. Переговоры по телефону являются основной формой ведения переговоров в биржевой торговле.

Проект договора обычно составляется одной из сторон и тщательно изучается другой. После согласования всех условий вырабатывается окончательный текст контракта.

В международной коммерческой практике применяются различные способы заключения экспортно-импортных сделок:

1) подписание контракта участвующими в нем контрагентами;

2) акцепт покупателем твердой оферты продавца;

3) акцепт продавцом контроферты покупателя;

4) акцепт продавцом письменного согласия покупателя с условиями свободной оферты;

5) подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем;

6) обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между контрагентами.

3. Подготовка товара к отгрузке предполагает выполнение продавцом определенных требований, предъявляемых к упаковке и маркировке товара с учетом условий транспортировки, климатических особенностей и специфики таможенного режима страны назначения.

Правильная и рациональная упаковка может быть достигнута при условии детального знания свойств товара. Поэтому к упаковке предъявляют следующие требования:

- вид упаковки должен соответствовать особенностям товара;

- упаковка должна обеспечивать сохранность товара во время транспортировки с учетом погрузочно-разгрузочных работ;

- упаковка может выполнять рекламные функции.

При морской перевозке учитывается давление других грузов, боковое давление, глубина трюмов, размеры грузовых люков, возможность проникновения посторонних запахов и загрязняющих веществ.

При железнодорожных перевозках учитывается возможность частых перевалок, толчков в пути, размеры мостов, тоннелей, габариты, вес и внешняя форма грузового места.

При авиаперевозках тара должна быть максимально облегченной.

При автоперевозках характер упаковки зависит от вида товара, грузоподъемности автомобиля, состояния дороги.

Основное требование к упаковке, обусловленное таможенным режимом, заключается в максимальном приспособлении к соответствующим указаниям таможенного тарифа. Если тариф взимается с веса брутто, то упаковка должна быть более легкой. При взимании тарифа с веса нетто, вес упаковки определяется на основе стандартной шкалы скидок. В некоторых странах введены импортные пошлины на отдельные виды упаковок (стеклянные, металлические).

Маркировка – необходимые надписи, изображения, условные обозначения, помещаемые на упаковке, бирках и самом товаре, необходимые для перевозки и сдачи груза получателю. Она должна содержать:

- обозначения, необходимые для получателя груза: наименование грузополучателя и отправителя, вес нетто, брутто, номер контракта и наряда, номер данного места (товарная маркировка).

- сведения, необходимые транспортной организации: наименование стран и пунктов отправления и назначения, маршрут при перегрузках (грузовая маркировка).

- обозначения, необходимые во время перевозки: номера вагонов и люков, номер транса, название судна (транспортная маркировка).

- обозначения, указывающие как надо обращаться с товаром во время его перевозки и погрузочных работ (специальная).

При подготовке товара к отгрузке оформляют следующие документы:

- заявка на фрахтование – просьба зарезервировать место, указывается средство транспорта, время отправки;

- инструкция по отправке;

- поручение на отгрузку (для воздушных перевозок) – указывается данные о партии товара, позволяющие авиалиниям подготовить авиагрузовую накладную;

- ордер на перевозку (инструкция по перевозке товара со склада производителя на склад перевозчика);

- извещение о готовности к отправке (уведомляет покупателя);

- извещение об отправке;

- извещение о распределении документов – сторона, ответственная за выписку комплекта внешторговых документов, указывает различных получателей оригиналов и копий этих документов и количество экземпляров;

- разрешение на поставку – дает покупатель после получения извещения о готовности к отправке.

4. В работе по исполнению экспортной операций выделяют:

1) таможенное оформление экспортного товара;

2) организация отгрузки товара покупателю;

3) проведение расчетов с покупателем;

4) рассмотрение поступивших претензий.

Таможенное оформление может производиться в пункте отгрузки товара (склад изготовителя, оптовый склад) внутри страны, либо на границе в выходном погранпункте. В качестве декларанта может выступать сам экспортер или по его поручению таможенный брокер, имеющий соответствующую лицензию таможенных органов. Декларант заполняет грузовую таможенную декларацию и представляет ее таможенному органу вместе с паспортом сделки, обеспечивает предъявление товара для таможенного досмотра и уплату таможенных платежей. Таможенная декларация содержит тарифное наименование товара, цену и стоимость партии товара.

В большинстве случаев экспортер сам осуществляет отгрузку товаров в адрес покупателя. В зависимости от вида транспорта оформляются соответствующие транспортные документы:

- коносамент – судовладелец выдает грузоотправителю в удостоверение принятия груза к перевозке морским путем – является товарораспорядительным документом. Он содержит сведения о названии судна, его владельце, массе груза, наименовании портов погрузки и выгрузки, сумме фрахта. Виды: именной (указывается конкретный получатель с указанием его адреса), ордерный (грузоотправитель может передать свои права третьему лицу, поставив на обороте подпись и печать), на предъявителя (товар передается держателю коносамента), сквозной (используется при перевозке отдельными этапами с перегрузкой товара на другое судно). В тех случаях, когда партия товара продается нескольким покупателям, коносамент можно раздробить на несколько частей и каждому покупателю выписать долевой коносамент (деливер-ордер), по которому каждый получит свою часть груза. Составляется в трех экземплярах, после выдачи груза по одному из оригиналов остальные теряют силу.

При морских перевозках могут использоваться штурманская расписка (удостоверение судовладельца в принятии товара к перевозке), морская накладная (подтверждает наличие договора перевозки груза морским путем), доковая расписка (удостоверяет принятие товара для отправки и помещения на портовый склад).

- железнодорожная накладная – оформляет договор перевозки между грузоотправителем и администрацией железной дороги; указывается название станции назначения и пограничных станций, наименование груза, оплата за перевозку, объявленная ценность груза;

- авиагрузовая накладная – указывается наименование аэропорта отправителя и прибытия, прилагаемые к накладной документы, объявленная ценность, сумма платежей за перевозку, дата составления накладной;

- автодорожная накладная – указывается дата отгрузки, наименование груза, имя и адрес перевозчика, наименование получателя, срок доставки и размер штрафа за задержку в доставке, стоимость перевозки.

Перевозку товаров также обеспечивают расписка в получении груза, гарантийное письмо, экспедиторское свидетельство о транспортировке, подтверждение на фрахтование тоннажа, заявление – требование об отправке, фрахтовый счет, извещение о прибытие, извещение о возникновении препятствий в поставке, извещение о поставке, грузовой манифест, фрахтовый манифест, контейнерный манифест.

При использовании нескольких видов транспорта используется мультимодальные транспортные документы.

Продавец заинтересован в своевременной оплате экспортного товара. Если контрактом предусмотрен авансовый платеж, то экспортер заботится о своевременном поступлении всей суммы, после этого дает указание произвести отгрузку товара.

При расчете по аккредитиву экспортер следит за своевременным выставлением аккредитива. Уведомление об открытии аккредитива признается вступившим в силу на основании телеграфного извещения банка или только по получении его почтового подтверждения, а также при получении текста аккредитива по электронной почте. После получения уведомления экспортер должен проверить все условия аккредитива на соответствие его контракту.

Одним из основных коммерческих документов является коммерческий счет.

Коммерческий счет – содержит требования продавца к покупателю об уплате указанной сумме платежа; указывается цена за единицу и общая сумма, условия поставки, форма расчета и способ платежа, банк, где должен быть произведен расчет, сведения об оплате стоимости перевозки, о страховании и размер страховой премии.

Счет выписывается в большом количестве экземпляров, так как он необходим:

- банку для получения с покупателя платежа;

- страховой компании для расчета страховой премии;

- валютным органам страны – импортера при наличии ограничений на получение иностранной валюты;

- таможенным органам для расчета таможенных пошлин;

- торговой палате для выдачи сертификата о происхождении товара;

- транспортной фирме для оформления транзитных документов.

По выполняемым функциям счета делятся на виды:

- счет-фактура – выписывается после окончательной приемки товара покупателем, указывает сумму причитающегося за товар платежа, может служить одновременно и сертификатом о происхождении товара;

- счет-спецификация – указывается цена за единицу товара и общая стоимость, используется в тех случаях, когда партия содержит разные по ассортименту товары;

- предварительный счет – используется в тех случаях, когда приемка товара производятся в стране назначения или при частичных поставках, содержит сведения о количестве и стоимости товаров;

- проформа-счет – содержит сведения о цене и стоимости партии товара, но не является расчетным документом; выписывается при поставках товара на консигнацию, на выставки и ярмарки, на аукционы.

Иностранный покупатель может предъявлять претензии по целому ряду оснований: за просрочку поставки, по количеству и качеству, за несвоевременное уведомление о готовности товара к испытанию, о готовности к отгрузке.

Экспортер, получивший претензию, должен без промедления ее рассмотреть, определить степень обоснованности и дать ответ по существу (отклонить или удовлетворить).

Экспортер также может предъявлять претензии покупателю, если он задерживает оплату товара, не обеспечивает подачу транспортных средств или несвоевременно извещает об их подаче.

Работа по исполнению импортной сделки включает:

1) контроль за качеством и своевременной поставкой товаров;

2) организацию транспортировки товара;

3) таможенное оформление завезенного товара;

4) проведение расчетов за поставленный товар;

5) претензионная работа с экспортером и транспортными организациями.

На ввозимые товары часто требуются сертификаты соответствия или протоколы испытаний.

Если сертификат в стране экспортера не получен, импортер обязан обеспечить проведение сертификации в своей стране по прибытии товара. Окончательная проверка качества может осуществляться на входном пограничном пункте или в пункте назначения внутри страны. Результаты проверки качества и количества товара на складе грузополучателя оформляются актом внутрискладской приемки. Если предусмотрено участие экспортера в приемке товара, импортер должен оказать ему содействие. По результатам проверки составляется акт сдачи-приемки товара.

По договоренности сторон проверка количества и качества может быть поручена независимым компетентным фирмам.

ФЗ «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности» предусматривает применение определенных технических, фармакологических, санитарных (пищевые продукты и мясопродукты), ветеринарных (живой скот и птица), фитосанитарных (растения, плоды и овощи), карантинных (семена, клубни, саженцы, шерсть, хлопок) и экологических стандартов в отношении товаров и контроль за их качеством.

Контроль за качеством продолжается в процессе реализации до истечения гарантийного срока. Незначительные дефекты устраняются на месте за счет иностранного поставщика. В случае полной непригодности забракованный товар подлежит замене за счет продавца.

При поставке товара из-за границы в адрес импортера, он обязан своевременно сообщить продавцу адресные и транспортные реквизиты получателя товара.

Когда транспортировка является обязанностью импортера, он должен своевременно заказать транспорт и обеспечить его подачу в определенный пункт отгрузки товара за границей к определенному сроку.