РАЗМЕРЫ ПОЖЕРТВОВАНИЙ И БАЗА КЛИЕНТОВ

Даже если в организации работают всего два человека, все равно необходимы координация их совместной деятельности по идентификации клиентов кампании и распределение очередности работы с ними. Настоятельно советую еще в подготовительную фазу кампании составить базу всех наиболее перспективных клиентов — частных лиц, предприятий и организаций, определить, кто из сотрудников будет контактировать с каждым клиентом, будь то президент (исполнительный директор организации), член совета директоров, глава подразделения по наиболее крупным пожертвованиям, рядовой сотрудник организации или директор по финансовому развитию. Желательно, чтобы этим контактным лицом от организации выступал человек, лучше других знакомый с данным клиентом. Например, раздел базы частных лиц может

включать всех членов совета директоров, людей, в течение последних десяти лет делавших организации крупные пожертвования, и всех, кто имеет желание и возможность поддержать организацию, хотя ранее этого и не делал. В случае с корпоративными клиентами это могут быть структуры, выделявшие организации крупные средства, различные учреждения, не делавшие пожертвований, но для которых могут быть интересны и близки цели и задачи кампании. После составления списка в нем надо определить приоритеты в работе с клиентами.

Размеры особо крупных пожертвований и более мелких взносов в кампанию должны быть четко определены и занесены в таблицу пожертвований. В ней также содержатся данные о том, сколько каких видов пожертвований надо собрать до нужной суммы. В таблице 8.1 приводится пример пожертвований для кампании на общую сумму 100 млн дол. Было определено, что для этой кампании особо крупными считаются пожертвования размером 1 млн и более, средний размер находится в диапазоне от 100 до 500 тыс. дол., а затем идут многочисленные пожертвования менее чем по 100 тыс. дол. Такую таблицу необходимо составлять при проведении любой кампании. Например, если организации в ходе кампании необходимо собрать 10 млн дол., допустим, что для ее успеха потребуется одно пожертвование размером 1 млн дол., четыре — по 500 тыс. дол., восемь — по 250 тыс. дол. и множество более мелких.

Таблица пожертвований очень полезна при работе со всеми клиентами, особенно самыми перспективными, потому что она продемонстрирует, что цели кампании могут быть достигнуты с помощью группы преданных и заинтересованных инвесторов.

Таблица 8.1. Пример пожертвований для кампании на сумму 100 млн дол. Размер Необходимое Всего Вместе всего пожертвования число (млн дол.) (млн дол.) (дол.) пожертвований 10 млн 1 10 10 5 млн 3 15 25 2,5 млн 5 12,5 37,5 1 млн 15 15 52,5 500 тыс. 25 12,5 65 250 тыс. 40 10 75 100 тыс. 60 6 81 50 тыс. 100 5 86 25 тыс. 200 5 91 10 тыс. 400 4 95 5 тыс. 800 4 99 Менее 5 тыс. Много 1 100 Итого пожертвований Более 1649 100 Она наглядно покажет клиентам, что если сначала деньги даст один преданный организации спонсор, потом другой, затем третий, то кампания будет успешной и ее достижения будут делом рук каждого участника.