ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Самый эффективный способ подготовиться к реакции клиента до и во время просьбы — попробовать предвидеть его ответ, сосредоточенно слушать, что он вам говорит, обращая пристальное внимание на его интонацию и жестикуляцию, стараться не быть слишком агрессивным и помнить, что залог успеха — в уверенности, энтузиазме и терпении просителя.

Вы должны полностью сконцентрироваться на клиенте. Спонсоры доказали свою верность организации и заслуживают бережного отношения со стороны просителей или команды просителей. Что бы ни ответил клиент на обращение, очень важно поблагодарить его за уделенное время и, где уместно, за уже оказанную помощь организации, активное сотрудничество и откровенность. По возможности во время и после просьбы старайтесь пользоваться словами «мы», «наша организация». Это дает клиенту понять, что он важен для организации. Любой ценой избегайте в разговоре противопоставления «мы» и «вы».

Проситель или команда просителей должны быть открытыми и честными с клиентом. Расскажите ему о других спонсорах, у которых были подобные сомнения и колебания по поводу такого крупного пожертвования и как они были преодолены. Сборщик должен решительно, но не воинственно и не слишком агрессивно настаивать на первоначальной сумме пожертвования. Очень важно ее не снижать, особенно когда клиент говорит в ответ, что эта сумма слишком велика для него и что он думал о меньшей. Отстаивая первоначальную сумму, проситель или команда просителей должны проявлять гибкость и творческий подход, предлагая различные способы и сроки передачи средств организации. Слушайте клиента и делайте выводы— и вы сможете конструктивно поддерживать диалог, а клиенту будет интересно узнать об альтернативных способах осуществления его пожертвования.

ЧИТАЙТЕ ДАЛЕЕ

В последней главе мы поговорим о том, как доводить каждую просьбу до конца. Это заключительная стадия процесса, который начинается с самой просьбы и через ответы на вопросы и замечания клиента подводит к дополнительным шагам, которые нужно сделать для получения пожертвования. Без них вы не добьетесь успеха. В завершающей главе мы еще раз воспроизведем десять руководящих принципов просьбы, и у читателя наконец сложится полная картина замечательного мира сбора средств.

<< | >>

↑

Источник: Фредрикс Лора. Искусство просить деньги. Как просить кого угодно о какой угодно сумме для какой угодно цели / [Пер. с англ. Р. Кассабова]. — М.: ЗАО «Олимп—Бизнес». — 336 с.. 2010

Еще по теме ЗАКЛЮЧЕНИЕ:

- Биржевая торговля - Биржевое дело - Государственные и муниципальные финансы в России - Государственный и муниципальный заказ - Государственный финансовый контроль - Деньги - Деньги и кредит - Деньги, кредит, банки - Державні і муніципальні фінанси в Україні - Инвестиции - Инвестиционное право - Кредит - Международные финансы - Налоги и налогообложение - Основы финансов - Финансовая терминология - Финансовое право - Финансовое прогнозирование - Финансовые риски - Финансовые рынки - Финансовый анализ - Финансовый контроль - Финансы и кредит - Финансы предприятий - Финансы, денежное обращение и кредит - Фінансова система України -

- Аудит - Банки - Бизнес - Бухгалтерский учет - Макро и Микроэкономика - Маркетинг - Менеджмент - Философия - Финансы - Экономика -